谈判策略理论-康福斯招商工作谈判技巧

厂商和经销商之间的关系历来都是互惠互利的，同时也是相互支持、相互协调发展的关系。但在双方共同发展的过程中必然会涉及到双方各自的利益，厂家在与客户的谈判过程中，如何掌握好原则、如何作到既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉快地接受合作条件达到双赢的局面呢？
谈判人应在十分熟悉本企业、特别是本产品的优势和特点的前提下，掌握一些谈判的基本原则和技巧。这对双方能否互利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。实际上，谈判的过程就是充分协调的过程。

坚持自己的原则

康福斯公司在招商中的条件、要求以及价格管理、经销商管理等方面都有具体的规定，在招商谈判中，针对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝。态度要坚决，语气要严决不留任何余地。
实际上，一些客户在提不合理要求时是凭借或夸大自己的所谓主动权，大胆地也是半真半假提出来，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。他们对你的坚决反对是有思想准备的。
坚持原则不仅不会影响厂家与客户的关系，而且在大部分时候会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长远合作打下坚实的基础。因为经销商对讲原则讲规范的厂家相反有信任感。

避实就虚，转移话题

在谈判开始或谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作诚意表示怀疑或不信任，或对厂家的某些状况不满意，厂家应及时避开那些属于自己的弱势的部分，以另外一些更加实际、更加有吸引力的话题来代替，以避免停留在一些无关招商问题上，影响谈判效果，甚至可能陷入一种尴尬的局面。

让客户确信经销风险低

在经营中，一般客户都想尽量不去经销高风险的产品。此时，我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了。足浴是中国人根深蒂固的习惯，蒸汽足浴盆在现今已基本不存在教育消费问题，面对这样的广阔市场前景，经销风险本来就低，加上厂家特别聘专业营销策划公司为产品提供策划服务，经销风险就更低了。请自然会全身心地配合经销商来展开市场工作。
同时强调，没有销售就没有厂家的发展，没有经销商的成功就不会有厂家的利润，这样就会令客户在心理上有安全感，确信厂家是在和经销商在分担风险，从而增加达成交易的机会。

站在客户的角度谈判

从切入谈判开始流露出替客户着想这一气氛，这是客户永远欢迎和感激的。厂家在谈判过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态审视客户和产品，必要时帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出的诚意是感激不尽的。所以能以朋友的心态和语气进行，通常会使谈判得以更为顺利地进行。

以己之长、攻人之短

在谈判前，必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点，特别是本产品与市面产品的最明显的区别，并由此带来的市场影响，优势在胸成竹在胸，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中将有的的地位。让客户知道：广阔的市场是存在的，但只有那些具有明显优势的产品才有可能具有较大的市场占有率。

要有良好的耐心

与经销商谈判是一个协调的过程。那么在谈判时，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这笔交易，而使自己处于被动局面。另外，在谈判过程中的某些细节上如价格等问题，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会将自己的利益放在第一位。双方只有在良好的沟通、耐心的洽谈的基础上才能做到互相让步、互惠互利，从而真正做到双赢的理想合作的地步。

为客户提供完善的资料

这不但要求资料完善，而且必须是正式的。所提供的数据是准确的而非大概的。这样才能让客户相信厂家是正规的、管理规范的企业，使其对厂家充满合作心。

阐明营销策划的强有力支持

规范的市场营销策划不仅使企业的市场营销思路得以明了化，更重要的是使经销商在经营活动中更加有序和更加有信心的保证。把产品交给客户，让经销商独自去开拓市场，在这个资讯时代，几乎是不可能的，不但客户难于接受，就是厂家也是如此。规范的营销策划与销售统筹管理，及其有序的广告、公关、促销活动对产品的推广起到引导消费、推动销售的作用。让客户相信他们不是孤军奋战。在阐明过程中，可以大致介绍产品的广告策略、广告表达方式和广告投入量（最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的。如果能让经销商提出自己的看法，并认真听取，并强调将参考他们的意见，使其感觉被重视，效果更佳）。

介绍一些公司的真实情况

没有人愿意跟华而不实的企业作生意，也没有人愿意跟夸夸其谈的人作朋友。向客户介绍一些非机密的公司情况，不但可以拉近和客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲切感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上，更快的与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。

详细介绍为客户制定的经销政策

包括服务保障、利润回报、业绩奖励，让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份以示重视和规范。要简洁而有条理地介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的经营策略。销售的成功通常首先表现为营销策略的成功。
而目前康福斯蒸汽足浴盆并不存在商品同质化的问题，它从功能和技术上讲有着自己的优势，尤其是竞争优势是非常明显的。我们应重点向客户介绍我们的独特经营策略，使其对经销我们的产品前途充满信心。同时可以为客户提供营销策略的资料和辅助培训客户有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商融为一家”的亲切感。

注意谈判细节

除了一些策略和技巧的问题外，如个人的举止、言谈、服饰、卫生等，以及谈判环境的布置等细节在谈判中也是很重要的。这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或是影响谈判的进程，因而也应给予相应重视。