小户型营销 五

◆ 发展商的品牌支撑

发展商的品牌支撑，对形成小户型产品品牌营销具有重要作用。在运用发展商的品牌做小户型产品支撑时，有必要对发展商的品牌进行仔细分析。因为一个比较有实力的发展商，其主打产品肯定不是小户型，因此不能直接构成小户型产品品牌营销的支撑元素。

通常，发展商是依据企业战略确定品牌发展的维度与品牌指向的，因此发展商品牌的价值观与审美观与小户型产品所要求的审美观与价值观是否吻合，是小户型产品移植发展商品牌的重要因素。对发展商品牌的修正，就是要让发展商的品牌适度包容小户型产品的价值观与审美价值。

在修正发展商品牌的审美观与价值观上，必然遇到与发展商的主流产品价值观相冲突的问题。比如南方集团的“南方花园，安居乐园；南方花园，康居乐园”就与小户型产品所要求的价值观与审美观格格不入。怎样处理这种冲突呢，当然公司决策层不会允许我们轻易更改公司多年累积的价值观与美学基础，我们唯一能做的就是增加公司品牌的维度，使之包容小户型产品的价值观。除非企业战略转型，否则我们将没有机会舍去发展商原来的品牌美学。

◆ 产品的独特性

产品的独特性是个组合概念，它由产品外观造型的独特性，外立面颜色的超前性与产品实体配套的与众不同性构成。

产品独特性主要体现在差异化上面，简单的说就是走情理之中，意料之外的设计路线，比如知识层次越高的人们越容易接受复合色，市场大多在用色中，以咖啡色，褐色等色彩来对产品进行个性塑造。我们不妨一试黑白色来对产品个性塑造，或者其他与项目思想相吻合的纯色来表达，往往可以收到意料之外的良好的效果。在产品配套方面上也是如此。

但是这首先要建立在消费者对此种独特性的潜意识的喜欢之上，如果是消费者在潜意识中存在着对这种独特性的反感，那么我们的任何差异化策略注定将要面临失败。

◆ 现代感的外立面设计与颜色配搭

现代感的外立面设计与颜色搭配，可以充分显示项目与众不同的个性。这在小户型产品营销中有着重要意义。由于小户型业主普遍是年轻人，他们对新奇的造型与夸张跳跃的颜色有着与生俱来的喜爱。

因此小户型产品的外立面设计与颜色的运用上，要有适度的夸张与超前性。造型上除了对中国传统文化的深度挖掘外，可以更多的借鉴国外比较流行的，新奇的造型。颜色则可以借鉴时尚杂志上对颜色的配搭，使小户型产品外立面呈现出感性化，让小户型产品的时尚性得到彻底的释放。

◆ 产品的相对稀缺性

如果市场供过于求，就算地段再好，产品再有特色，或者是产品的居住理念如何先进，恐怕在营销战中，也难免不受到冲击。当对产品形态进行规划时，我们必须对市场供应的产品形态进行深入的分析，并对产品供应趋势有着准确的判断。确保市场当我们的产品出现在市场时，市场不会是供过于求的状态。

在市场供应调查与预测时，我们不仅要关注市场供应的数量，而且要关注产品的结构。即便在同种结构中的异质性元素进行分析，在不能实现整个产品大类的稀缺性时，也要努力做到产品细分市场上相对稀缺性，力争做到细分市场上的无竞争营销。

◆ 推出时机的适宜性

产品推出时机，是地产营销中一个永恒的话题，因为他太重要，几可以决定一个项目的生死成败。

对小户型产品推出的时机的讨论主要有以下几个阶段，一是在项目进行到地基阶段时，就通过对样板房的包装，对概念进行炒作，由于目前商品房销售管理条令的限制，目前这种手段只能进行放号、订购，因此将逐渐淡出房产营销领域；二是在项目到可销售阶段，利用产品未成现的模糊性，对产品概念进行炒作；三是当产品完全成现时，通过样板房与实体的充分展示，结合对概念的炒作，进行发售。

其实无论运用那种方式进行销售，小户型产品开盘时的人气较之于其他产品有着更重要的作用。小户型产品由于体量一般不大，因此在营销上，讲究一个快与集中。即产品销售速度要快，而销售资源要集中。要有毕其功于一役的勇气与智慧。否则就有可能因为销售周期过长，而使营销费用超支。更至于有时会影响到整个项目的销售。

◆ 服务的酒店化与方便性

小户型产品服务的人群决定了小户型产品的物业管理服务的特殊性。与大型小区不同对物业管理要求的安全，厚重，温情不同的是，小户型物业管理要求的是快捷，方便，迅速。因此小户型物业管理就更多的倾向酒店式管理的方便与快捷。小户型业主由于年龄的结构特征，决定了小户型业主对社会认同的追求，更加体现在事物的表层方面，因此相对他们而言，相对高层次的消费特征，便成了他们的追求目标，而高档酒店的高标准服务，与享受的档次感，增加了他们对酒店式管理的认同。

3、 装修房营销策略

装修房营销是小户型产品营销的一大出路。相对于清水房的使用性功能障碍，装修房显得更符合小户型目标客户群的需求。在现阶段，将小户型进行装修房营销，不仅是为小户型产品营销寻找一种出路，而且可以为发展商实现更多的经济效益与社会效益。

◆ 装修档次与价格的同比关系

装修档次与价格的同比关系是小户型做装修房营销最重要的理由。按照通常情况下，人们对装修房概念的理解，产品的精装修已经逾越了单纯的产品层次，装修的个性化成为了衡量一套房屋的重要标准。

消费者对小户型产品装修，通常受使用者自身各种条件的制约，常常产生诸多烦恼。比如装修预算的超支，实际效果的不理想，找不到有实力的装修公司等等，因而通常消费者只好自己装修，由于找不到正规的施工队伍，装修的质量无法保证，而由于没有专业的装修设计工作者，装修后效果不理想。因此如何轻松快捷的享受到高质量的装修服务，实在是小户型业主的一大苦恼。综观我市楼市中的精装修房，几乎个个创造销售奇迹，项目，一经面市，销售便告一段落，这充分体现了，小户型业主，对高质量装修房的渴望。

小户型装修房价格随着装修档次提高，其附加值空间也就越大。学林雅园精装修房价格比清水房价格足足高出1000多元，而不久前同地段的阳光驿站的装修房价格仅比清水房价格高出300元左右（加新时代印象也是如此），通过对小户型产品的装修层次的定位，可以对小户型产品进行第二次定位，以弥补产品第一次定位上存在的诸多缺陷。

在以上的论述中，我们旨在说明装修的档次提高，并不会对市场需求产生结构性影响，而且会提升小户型产品的定位，从而提高小户型产品的售价，提高小户型产品的价值。