某保健品中老年人市场开拓策划案

　　保健品市场现在已做得太乱太杂，各种概念炒得沸沸扬扬，消费者也对保健品失去了信心。所以某某保健品要想迅速占领市场，我们必须找准适合于某某保健品的市场切入点，附于它新的生命力，以区别于其它同类产品。

　　在对免疫类市场深入分析时发现，针对中老年人这个目标客户群，现在正面临一个非常好的市场切入点——关于“孝心”的市场运作的理性。

　　现在市场上针对这类目标客户一般采用两种运作方式，以治病与孝心的感性诉求为主。但是强调治病却面临销量少且还可能遇到麻烦的困境，而关于“孝心”的感性诉求，在现在的保健品市场却没有任何一家去真正的运作，而且大家对孝心的理解也存在一定误区。

　　我们在大量的市场调研中发现，大多数人认为孝心的表达方式就是给父母一些金钱，不时回家看看，买些补品……等。其实只要我们深入分析会发现，这些都是孝心的表面现象。“子欲养而亲不在”，孝心的根本点就是父母能够健康长寿，这样父母才能真正的享受天伦之乐，让儿女真正地尽孝心。再加上孝心一直以来就是社会关注的一个永恒主题，公司现在以公益的角度向全社会倡导真正的孝心必将引起社会的轰动和关注，而且公司产品DD某某保健品刚好能与这一点进行完美的结合，具体为：

　　（1） 某某保健品”，即是使身体变得健康，与孝心的根本点——　“长久生命”不谋而合；

　　（2） 某某保健品的功效是提高免疫能力，抗疲劳等，经常服用，中老年人就不会经常生病，这样老人本以衰退的器官就能维持，就能延缓衰老，从而得以健康长寿。这一点也能与我们孝心的诉求很好的结合。

　　从以上分析可以看出，某某保健品能够延长生命，而延长生命正好是孝心最基本的体现，再加上适宜的市场运作，很容易使人联想到孝心，这就是我们附于某某保健品新的生命力DD某某保健品就是孝心。这也就是某某保健品区别于其它产品的性格，这一点不但是中老年人市场开拓的切入点，也利于公司开拓商务人士等人群，主要原因如下：

　　（1） 孝心的最终落脚点是延长生命，生活长久，也就是提高生活质量，而要达到这一点是保持身体健康、尽量少生病。这也是某某保健品，最基本的功能，可以顺理成章地延伸到商务人士这一目标群。因为商务人士都是一些事业心较强的人，对身体健康要求较高，而且这一人群对提高免疫力的接受能力也较强；

　　（2） 商务人士在家也是儿女，他们保持身体健康也是对父母最大的孝心。基于这一点我们完全可以采取一定的宣传方式开拓商务人士这一群体。

　　所以倡导真正的孝心，在我们顺利开拓中老年人市场后，也可以顺理成章地延伸到商务人士等人群。但是保健品市场已做乱做杂，并不是凭一个概念就能砸开市场，而且国内公司跟风现象严重，国人消费也逐渐理性，公司要想迅速开拓市场，仅靠几次广告是很难取得成效的，也许还会为别人做嫁衣，这就需要以一个系统的市场开拓方案来保证，在消费者心目中树立某某保健品独特的性格，即生命力。

　　市场开拓的思路为：

一、营销战略：

　　现在保健品市场已让消费着失去了信心，要想使某某保健品区别于同类产品并促使绝大多数消费者购买，我们必须赋予某某保健品独特的性格，从上面分析可以看出，某某保健品就是孝心，就是某某保健品新的生命力或性格，不过某某保健品要具有孝心独特的性格，必须满足以下两个条件：

　　1、 从理性诉求上说，某某保健品在提高免疫力方面，不管是从功能、研发、独特成分等方面都应在行内处于领先地位，这样才能最终支撑孝心的性格。

　　2、 对于产品性格来说，理性诉求已被各个公司利用得淋漓尽致无从区别，鉴于此我们只能加上感性诉求来赋予某某保健品新的生命力，然而想让消费者毫无抵触心理地接受产品感性的一面，难度非常大，但幸运的是经过我们深入的市场分析真正发现，公司可以站在公益角度倡导什么是孝心与消费者进行沟通，使消费者从心里来接受某某保健品孝心的性格。不过在我们以感性诉求某某保健品孝心性格时，必须考虑到国内普遍的跟风现象，因此对于感性诉求来说，任何公司都可能跟进，所以我们应以一个完整体系来保证方案的实施，使竞争者望而却步。

　　具体方法为：

　　首先，我们必须邀请更多的人来参与“什么是孝心，孝心是什么”主要的讨论或记下身边关于“孝心”的事例，而要达到这个目的，最好的方式是在当地报纸上以硬性广告的形式邀请参加，然而现在消费者对广告都持怀疑态度，针对这种情况我们必须在同一版面或同一期报纸刊出一篇能引起全社会关注或共鸣的软文，从而起到抛砖引玉的作用。但是到底关注的人有多少却是一个未知数，所以我们还必须采取一些促销活动来促使更多人来参与或讨论，同时我们还应开展一些公益活动来树立公司良好公益形象，并进行相应报道和炒作以推进全员参与某某保健品孝心的讨论。从上面分析可看出不管是硬广告、软文还是促销活动都只能暂时引起消费者关注，影响力不持久，所以我们考虑编辑整理一本启发性强，趣味性强的孝心手册来与消费者长期沟通，让消费者在潜意识中接受某某保健品孝心的性格。从上面五方面的紧密结合，再加上时间上的适当控制，必定会保证整个方案的正确执行，取得市场迅速开拓的成功。

　　要想开拓市场有两种方式：

　　第一， 全国市场同时启动，这样能够在全国范围迅速占领关于孝心运作的制高点，迅速拉动全国市场销量，形成一个销售高潮，但是同时启动在公司全国市场管理或铺货不到位的情况下具有一定风险；

　　第二， 在某一市场开拓不成熟的城市试点，这样可以进行方案的初步演练，并总结成功模式迅速在全国推广，但是这样市场开拓速度较慢，有可能还没启动全国市场时，竞争对手就在全国范围内占了“孝心”这个点。在市场开拓的同时我们还应该考虑到时机的问题，以某某保健品就是孝心的性格来拉动市场的销售，我们必须寻找儿女表达孝心的时机，针对这个情况，我们认为9月21日中秋节就是公司全面启动某某保健品的好时机，一方面中秋节家庭团圆与儿女尽孝心能很好结合，另一方面通过中秋节的热销形成一个高峰，有利于公司在其他城市的销售和春节期间的热销。

　　但是中秋节毕竟时间太紧，今天8月10日到中秋节仅剩40天左右。根据大量市场开拓经验可发现，硬广告和软文能引发社会关注，并整理孝心手册需两周时间，孝心手册散发并发挥作用需10天时间，用倒推法可知，全国市场开拓的工作进度应为：

　　（1） 9月11日应大量散发孝心手册；

　　（2） 8月27日~9月11日应刊登两期硬广告；

　　所以如需先进行试点必须在8月26日完成，则试点时间最好能在8月16日进行；如果不需试点，我们可在8月16日~8月26日这段时间进行充分准备和市场调研，在有可能情况下提前启动全国市场。具体工作进度安排在后面进行详细安排。 二、营销策略：

　　（一）理性诉求：突出公司产品在研发、功效、成份等硬件方面的与众不同，因为这样才能真正促使消费者购买，也是孝心性格的支撑点，根据公司具体情况，诉求点应包括以下几点：

　　1、 某某企业是全世界转移因子最大的生产基地，突出公司生物工程方面的权威地位；

　　2、 重点突出某某保健品胶囊的原料合成技术以及独特疗效，突出某某保健品在同类产品中的权威地位；

　　3、 介绍什么是免疫，某某保健品原料的独特化学成份以及二者是怎样产生针对性作用等知识，以消除人们对产品功效的怀疑；

　　4、 在包装上写出或画出某某保健品原料的独特化学成份，满足现在消费者理性方面的要求；

　　由于理性诉求是某某保健品孝心性格的支撑点，它最好能在产品的折页中进行理性介绍，以加深消费者对某某保健品孝心性格的理性格的理解。

　　（二）感性诉求：公司必须树立一个良好的公众形象，站在公益角度倡导真正的孝心，让全社会都来关注它，反思自己的行为，培养公司忠诚客户，以区别于其他同类产品。

　　1、具体方式：

　　（1） 在报纸广告上刊出一篇“什么是孝心，孝心是什么“的软文，以引起社会的关注和讨论；

　　（2） 以硬广告的形式向全社会征文，共同参与对孝心的看法或举出一些典型的孝心案例；

　　（3） 搜集整理成某某保健品孝心手册，向全社会宣传孝心，引起人们对孝心长期的讨论和关注；

　　（4） 开展一些公益活动，如向敬老院、孤寡老人或长期与子女分居的老人赠送某某保健品，并加以报导，倡导社会孝心。

　　通过以上软文加广告加促销加公益活动的形式，在讨论和关注孝心的同时联想到某某保健品，在加上我们对某某保健品的理性诉求，让人们想起孝心时就想起某某保健品，在想到某某保健品时就想到孝心，使二者融于一体不可分割，使某某保健品从真正意义上体现出孝心的性格。

　　2、具体措施：

　　从整体角度出发，断开后进者切入的路，站稳关于孝心的制高点，让其它公司在关于孝心这个点上无从下手。

　　（1）报纸上以软文的形式唤起全社会对孝心的关注，倡导什么是真正的孝心。在当今社会，报纸是人们接触社会、了解社会、搜集信息的最佳刊物，在上面发表文章必将引起社会很大的反响。

　　①软文的形式是：

　　A、 软文的风格以感性诉求为主，以激发人们内心的共鸣；

　　B、 软文的开头可以是一个议题，也可以是一个故事，以便引发人们对孝心的关注；

　　C、 软文主体部分最好能系统地介绍清父母对儿女都有那些关怀，而相对应作为儿女在父母老后应该怎样孝敬他们的父母。这样一方面能够引发很多人对孝心的不同理解，另一方面也切断了后进者关于孝心所有可能的炒作点；

　　D、 软文结尾部分最好能够对真正的孝心进行一定的论述，并经过一定逻辑推理，把孝心的最终落脚点落在某某保健品上来。即经常服用某某保健品的中老年人就不会经常生病，这样老人本已衰退的器官就能维持更长的时间，就能使老人活的长久。

　　②软文写作的注意点：

　　A、故事性强，这样才能引起读者的兴趣；

　　B、软文最好能引起社会关注；

　　C、应论述清什么是真正的孝心，并最终落脚到某某保健品的基础功能上来，但通篇不能提到某某保健品或该公司；

　　D、写作必须以30岁左右人的角度来写，他们一方面是父母，另一方面又是儿女，他们对孝心的理解是最深刻的，也是最贴切的。

　　③软文投放时应注意：同一天在某一城市发行量前二名的报纸上同时上同一篇软文，这样才能引起全社会的关注和轰动；

　　（2）建立产品的竞争壁垒，让跟进的公司望而却步，具体为：

　　在报纸软文的正下方，登一个四分之一版面的硬性产品广告。因为我们的软文在刊登以后，同类产品完全可以“偷换概念”。
硬广告的内容：

　　A、写出某某保健品的功能，与软文上无法独立解决的问题相对应，使读者把孝心与某某保健品联系起来；

　　B、写出“某某保健品”的广告语，与真正孝心的根本点相对应；

　　C、发布出“孝心征文“的活动邀请，并说明奖励办法；

　　D、公司地址、电话等。

　　孝心征文内容：

　　① 有一段对父母逐渐变老的情感描述，并提出公司对真正孝心的看法；

　　② 征文主题：“您对孝心的认识“

　　“您或您身边关于孝心的故事”

　　③ 活动的目的：编撰“某公司某某保健品孝心手册”

　　④ 各种奖励以及注意事项。 （3） 编写整理“某公司某某保健品孝心手册”，作为与消费者沟通的载体，办成如同“二十四孝”的教育读本。现代社会是知识的社会，一个有趣味性、启发性的手册人们会长期的珍藏。这样就弥补了软文和硬广告暂时性的不足，具体形式为：

　　① 全社会征集“孝心”文稿，引发全社会对孝心的讨论和关注；

　　② 整个手册以32K黑白印刷品风格，32K本有利于读者阅读习惯，全彩色能够体现企业形象及手册的档次，增强手册的保存价值，这样读者才有兴趣去看手册；

　　③ 手册的厚度应约为40—50页，因为此厚度便于携带，长短又适宜于一般人的阅读习惯；

　　④ 孝心手册的内容：

　　A、 公司关于真正孝心的论述；

　　B、 搜集社会对于孝心的讨论或典型事例；

　　C、 某某保健品广告或公司形象广告；

　　⑤ 散发孝心手册的方式：

　　A、 给参加征文活动的人赠送；

　　B、 参加公司促销活动的人赠送；

　　C、 购买者赠送；

　　D、 给咨询某某保健品的人赠送。

　　（4）开展促销活动，吸引更多人关注公司的活动，具体为：

　　① 为配合“某某保健品孝心手册”的编撰，吸引更多人投稿，让全社会共同讨论什么是真正的孝心；

　　② 为了促进更多人参与孝心活动，同时了解某某保健品的功效，使众人在关注孝心的同时关注某公司某某保健品，突现某某保健品就是孝心的性格；

　　③ 促销手段有：

　　A、 给投稿的人赠送某某保健品；

　　B、 给投稿儿女的老人赠送某某保健品，代老人儿女尽孝，博取社会认可，同时可制作某某保健品孝心实例并刊登成手册；

　　C、 持手册购买某某保健品者，七折优惠；

　　D、 持其它同类药盒，八折优惠；

　　E、 在孝心手册出书后，打一期硬广告公布两周凡购买某某保健品者给予九折优惠，并赠送“孝心手册”；

　　④ 促销活动注意点：

　　A、 地点应选于人口密集地段的药店；

　　B、 促销人员应进行系统的培训；

　　C、 药店应选市里有影响的店；

　　D、 终端POP的准备；

　　E、 公司宣传折页的准备。

　　（5）公司宣传的内容：

　　① 司整体的介绍；

　　② 专家对免疫力的理性论述，应与某某保健品孝心性格相合；

　　③ “什么是孝心，孝心是什么”的报纸软文；

　　④ 专家对某某保健品胶囊的整体论述，通过逻辑推理来印证某某保健品；

　　⑤ 公司对提高免疫能力的论述；

　　⑥ 某某保健品所取得专家认可的文章。

　　⑦ 终端POP的内容：

　　A、 促销活动的介绍；

　　B、 产品功能、成份的介绍；

　　⑧ 开展一些公益活动，树立公司良好的公益形象，具体为：

　　A、 给一些敬老院、无子女孤寡老人赠送某某保健品，用某某保健品为他们尽孝。（炒作某某保健品就是这些老人的孝子）。配合提供一些老年娱乐设施，使某公司某某保健品与老人、孝心融为一体;

　　B、 给一些儿女长期在外地的老人赠送某某保健品，公司代替他们在外地的儿女尽孝。

　　公司通过以上活动倡导社会孝心。

　　（6）公益活动的方式：

　　① 与当地老年协会联合寻找合适的老人；

　　② 当地新闻媒体进行报道，当地报纸和电视同时进行报道；

　　以上几个环节是某某保健品针对中老年人市场开拓的一个完整方案，我们一旦启动，必须高节奏地运转，不给竞争对手留下任何间歇，在短时间内占据竞争者所有可能跟进的点，这样才能避免其它产品捷足先登，形成为他人做嫁衣的局面。

　　3、公司应建立一个完善的培训体系：

　　（1） 咨询接待人员的培训，并准备好咨询电话稿；

　　（2） 促销人员接待培训，包括折页内容、产品知识、活动主题等内容。

　　（三）方案执行中可能出现的问题：

　　1、 如果没人投稿怎么办？

　　2、 如果终端被截流怎么办？

　　针对第一种情况，我们可以先进行孝心手册的编写或请身边熟悉的人来写；针对第二种情况，我们必须在终端采取一些与众不同的促销方式。

　　具体为：

　　（1） 开展送药订花服务，为那些不在家的子女或其他情况进行订药和送药服务；

　　（2） 给各报摊赠送宣传某某保健品的压报玻璃条，以使更多的人了解某公司某某保健品

　　（3） 药店玻璃很多公司还没有去关注，然而在药店玻璃上贴公司的宣传效果非常好，所以我们可在中秋节期间大量在药店玻璃上贴某公司某某保健品的宣传，以突出于其他同类产品。

三、工作计划推进表：

　　（一）全国市场同时启动的工作进度（根据公司实际情况选定七个已启动市场）

　　1、 8月16日~8月26日　进行充分准备和市场调研；

　　2、 8月26日在当地发行量两名的报纸，上硬广告；

　　3、 9月3日在当地发行第一的报纸上同时上软文和硬广告；

　　4、 8月26日~9月11日搜集征文并整理编写孝心手册；

　　5、 8月27日~9月3日针对敬老院孤寡老人以及与子女长 期分居的老人赠送产品并做适当报道；

　　6、 9月11日~9月21日针对终端开展促销活动并向社会散发“某公司孝心手册”。

　　（二）先进行试点，再开拓全国市场的进度表：

　　1、 8月16日在当地发行量前二名的报纸上同时上软文和硬广告；

　　2、 8月16日~8月26日搜集征文并整理编写孝心手册以及 开展促销活动和公益活动；

　　3、 8月26日~9月21日全国市场同时启动；

四、 费用预算：

　　（一）七个城市的七篇软文，每期3，000元，合计：7＊3，000=21，000元；

　　（二）七个城市的14个1/4版广告，每期12，000元，合计：14＊12，000=168，000元；

　　（三）征文各城市赠送某某保健品3，000盒，合计：7＊3，000=21，000盒；

　　（四）某公司某某保健品孝心手册每个城市10，000本，每本1元，合计：7＊10，000＊1=70，000元；

　　（五）公益活动赠药每个城市1，000盒，合计：7＊1，000=7，000盒；

　　（六）其它费用（药店玻璃窗广告、压报条、终端人员）每个城市10，000元，合计：7＊10，000=70，000元；

　　以上除某某保健品成本以外的费用合计：21，000+168，000+70，000+70，000=329，000元；某某保健品成本：21，000+7，000=28，000盒。

　　硬广告文案：

　　 “什么是真正的孝心”

　　时光匆匆，父母日渐衰老了，做为儿女我们更多的是常陪他们聊聊天，给他们一些日常的生活费，然而随着他们一天天变老，他们的记忆力慢慢变差，身体的机能开始退化，生命的质量降低。我们在成家立业前父母一直在我们身边，他们想尽办法照顾我们。而如今，我们却不能一直在父母身边，回报父母养育之恩的行动是“孝心”，我们对此又做了多少？想了多少？我们是否为这些问题思考过呢？　

“孝心”系列有奖征文活动

　　征文主题：“您对孝心的认识”、“您的或身边的关于孝心的故事”

　　活动目的：我们将筛选优秀的文章，“某公司某某保健品孝心手册”向社会馈赠，唤起人们回归真正的孝心。

　　下表为活动的参与方式及“某公司某某保健品”对参与者表示感谢的方式：

参与形式 赠送礼品
投稿选入“孝心手册”的参与者 “某公司某某保健品”伍盒
投稿未选重的参与者 “某公司某某保健品”贰盒
电话咨询并提供“孝心意见”的参与者 “某公司某某保健品”壹盒

盒　

　　投稿地址：

　　投稿网址：

　　咨询电话：

　　某公司某某保健品自荐：我能提高身体免疫力，把身体的防病体系巩固如铜墙铁壁，保身体之健康。没有了健康，也就没有事业与天伦之乐的基础，因此我愿为人们奉献我的一生！

　　软文文案：　

　　“孝心”是什么？什么是“孝心”

　　深夜，我背着刚刚打完针的孩子走在回家的路上，伏在肩上的他忽然抬起头来问：“妈妈，你累吗？”“妈妈不累！”“那如果妈妈老了，走不动，怎么办？”“我背你。”我笑了。“妈妈你什么时候老？”“牙掉了就老了。”“妈妈，那你牙掉了吗？用我背你吗？”我突然被问住了。

　　经过这件事，我经常看着身边的孩子，陷入沉思。

　　孝心是什么？在人生的历程中，前半程是父母照顾我们，后半程是我们照顾父母；父母如何照顾我们，我们就如何照顾父母。我们在后半程的所作所为，就是我认为的孝心。

　　我想，孝心应该包含以下几个方面：

　　1、抚养方面

　　在我们还不会走路的时候，父母抱着我们，喂养我们；而父母病重卧于床榻时，我们也应背负父母，喂养父母。

　　2、身体方面

　　在我们长身体时，父母为了使我们强壮起来，买来好吃好喝，自己舍不得吃，给我们吃，而当父母正一步步走向衰老时，我们也应尽自己所能买来营养品，使父母身体健康。

　　3、思想方面

　　在我们接受知识，思想上有了问题时，父母尽力帮助我们学习，开导我们的思想，而当父母的记忆力在一步步下降，对一些事不能明辨时，我们也应耐心帮助他们了解有关知识。

　　4、情感方面

　　当出现危险时，父母总是出现在我们身旁，从不让我们感觉孤独和恐惧，而当我们成家立业后，也应多陪伴父母，不让父母感到孤单冷清；我们从小到大时时感受到父母的关爱，所以我们也应让父母在后半生中时时感受到子女对他们的关爱。

　　我们的孝心得以实现的前提是父母在，而父母在，就需要身体好，要想身体好，就需要保住健康，如何能保住父母的健康，就需要给父母多开心，可以陪父母郊游、聊天；还需要让父母提高免疫力，自身能抵御并治疗病痛。因此我认为孝心之本，是父母健康！

　　感悟孝心

　　夜，寂寂。疲劳了一天的我，静静的躺在床上，却怎么也睡不着。冥冥之中有一种莫名的力量在牵引着我的神经。燃起灯，随手扯过一本杂志，漫无目的的翻动。“母亲的心”，我不禁心中一颤，细细读去，一则故事便跃然眼前了。

　　故事是这样说的，一个年纪幼小的孩子，不幸的得了一种奇怪的病，求了无数次的医，却始终没有治好。一天，孩子在山中的一个木屋里，遇到了一个巫医，巫医说：“我能治好你的病，但是治这病必需有一味药做引子。”“太好了！”孩子高兴的问：“您要用什么做药引呢？”“这种病很难治，必须要用你母亲的心做药引才行。”孩子听到后，便急匆匆的向家跑去。天黑时，孩子到了家中，“妈妈！我的病能治了！”“是吗？太好了！”“但是，巫师说必须要用母亲的心做药引。”母亲听了后楞了一下，亲亲了孩子的额头，转身走进了屋子。片刻，孩子听到了母亲微弱的声音，“孩子，进来吧！”孩子走进房间。“拿好，这是妈妈的心，你拿去治病吧。”孩子双手捧过那颗鲜红的心，转身向巫师处跑去。但，夜太黑了，孩子在山林里转呀、转呀，却怎么也找不到巫师的住处。一着急，孩子便被一根树枝绊倒了，孩子嘤嘤的哭了起来。这时，母亲的心说话了：“孩子，你摔疼了吗？”……

　　读着读着，我的泪便潸然而下了，我被一种巨大的母爱力量包围着，不能自已。恍惚中，我想起了母亲，在我蹒跚走步时关爱的眼神；想起了在每一个上学、放学时父母风雨中的身影；想起了我每一次生病时，病床旁那憔悴面容母亲；想起在每一次挫折后，亲母那关爱的话语；想起了每一次远行归来时，父母那欣悦的笑容与鬓边的平添的白发。当我一天天长大，步入工作岗位，而母亲的心却始终伴随着我，在生活中每一次跌倒时，好像都能听到母亲的声音：“孩子，摔痛了吗？”。

　　今天当我们的事业逐步发展、生活日见稳定，并开始有了自己的家庭。然而，每次回家父母的皱纹却都在增长，面对日益苍老的父母我们除了偶尔回看看他们，陪他们聊聊天，给他们一些生活费外，我们又做过些什么呢？父母的记忆慢慢衰退了，身体越来越差，每当换季时疾病总是在侵袭着他们。然而面对这一切，我们是否也会像爱护自己的身体一样爱护过他们呢？

　　是呀！我蓦然一惊，好几天没回家了，父母身体还好吗？我匆匆抓起电话，夜更深了，但电话只响了两声，话筒中便传来母亲那苍老而亲切的声音，心情激荡，话梗在了嗓中，这时话筒那边传来母亲柔柔的带着爱意的声音“孩子，是你吗？”。

　　喜悦与泪水同时在我脸上漾开……