被遗忘的销售宝藏：感恩信

我要向你推荐我非常喜欢的一个人，他被誉为“全世界最伟大的销售员”——他叫乔·吉拉德。

他是我们爷爷辈了，1928年出生于美国密歇根州底特律市，是一名雪佛兰4S店的推销员。

他销售汽车创造了吉尼斯纪录，从1963年至1978年，他总共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他保持了世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔·吉拉德写了一本书，被世人誉为“销售圣经”。这本书的名字叫做《把任何东西卖给任何人》。

在书中，乔·吉拉德慷慨地揭秘了许多自己总结的销售秘诀。我仔细阅读全书后，发现大部分要点是适用于朋友圈营销的，而其中最有一份宝藏价值巨大，能帮助我们创造很多财富，却已经被人遗忘了，那就是——感恩信。

简单说，就是过中秋节，春节时候，给你的顾客寄贺卡或礼品，告诉他你在乎他。这个小小的举动，会让顾客很感动，之后想买商品时，第一个就会想到你，并且，当朋友想购买时，他会第一个推荐你。这就是乔·吉拉德的一个重要销售秘密。

 

不论做什么项目，我们都会面对很多顾客。如果给每位顾客都写信，这显然是不现实的，耗费时间太多，且成本太高。正确的做法是：筛选出重要的客户，只给这些VIP客户写感恩信。

如何筛选出重要的VIP客户？有两个标准：

1.他消费额足够高，比如3万以上

2.他认可你的产品，曾对你表示感谢

通常来说，VIP顾客符合“二八原则”，也就是说，你20%的头部顾客，能创造80%的业绩。换句话来讲，你服务好这20%的VIP顾客，你的业绩就稳定了，这样做是不是比较省力？

 

很多商家也会在过节时发微信，发短信，但是犯了一个核心的错误——发完祝福就销售，如中秋节，我们全场8折，某某产品5折……

这就完了。顾客看一眼就走，谈何购买呢？

给顾客写感恩信，只需要向他表达你的祝福和喜欢即可。切不可“借机”兜售，让顾客觉得你的祝福是“不单纯”的。

我们来看看乔·吉拉德是怎样做的——

·吉拉德在书中谈到，自己给顾客写感恩信，仅仅是寄一张贺卡，上面写着：亲爱的XXX，我喜欢你！祝你度过一个美好的圣诞！（或是元旦、感恩节等等其他节日）结尾再加上自己的落款即可。

对于每一位重要顾客，乔·吉拉德会在一年中寄出12封感恩信，内容均如上方所示。

乔·吉拉德在信中从来不销售，他认为销售员最大的任务是让顾客感到放松，甚至在想起你的时候都觉得很轻松。而当你频繁地告诉顾客“我喜欢你”，顾客感觉愉快和放松，喜欢和你接近，当他需要购买的时候，便会主动来找你下单。这个道理很多生意人并不知道！

当然，现在微信很发达，你并不一定要像乔·吉拉德那样发贺卡，过节时，你可以给他发一条微信，告诉他“我喜欢你”，之后送上一份微信红包，或是一张0门槛的抵金券，或是一份小礼品的兑换券。我们社群的白云峰，在云南卖茶叶的，他就擅于运用此方法，过节及客户生日时送祝福和红包，把客户关系维护得很不错，最近他还拿下了昆明航空的茶叶礼品订单。

 

除了节庆发贺卡，还有一点特别重要，是我与精细化运营专家晏涛学到的——定制化消息。

（1）定制消息  

比如你是卖鞋的，你要详细记录每一位VIP顾客的鞋码、喜好：是36码还是37码？喜欢圆头还是尖头的鞋？等等诸如此类的信息，你都要记下来。等到店铺上新的时候，你就可以给她发出对号入座的定制信息——

“亲爱的，我们店上新了一款你喜欢的圆头鞋（说明你了解顾客喜好），舒适度非常好，很适合你日常讲课穿（说明你了解顾客职业），正好也有适合你的36码（说明你了解顾客私人信息），你要不要我发一双给你试穿一下？不合适也没关系，来回邮费我出。”

这样顾客会感觉感动，感到你很关心他，且你的鞋真是适合他的。

而不是群发式——

“店铺上新，多种款式任你选择！”

这样只会让顾客想删掉你。

只有点对点的促销信息，才能让顾客感觉到私人服务的“定制感”。

（2）定制礼物  

以我自己为例：我筛选出一批我朋友圈训练营的顾客，在节假日的时候，向他们寄出一本《爆款文案》。我会在书的扉页上，贴上顾客头像的小贴纸（提前上网定制），写上一句“我喜欢你”，落款再签上自己的名字。

想想看，每个人最敏感和关注的事情，就是他的照片和名字，我把他们贴在书上寄出，他们一定会很难忘。这就是定制化的力量。

另外，我朋友圈里有位朋友做的生意也很有趣，很适合来送礼，那就是——定制蛋糕！

比如，为喜欢喝酒的朋友送上一些啤酒再加一个“啤酒蛋糕”；

现在许多城市都有定制蛋糕师，只需要把你的心意告诉他们，他们就能为你量身打造一款很有意义的定制蛋糕。

在客户生日当天，送上这样一份极具心意的礼物，既满足了客户拍照发圈的炫耀心理，又让客户因为感谢而对你留下了很深的印象。

 

很多人喜欢炫耀自己十几个微信号，几万粉丝，而事实上，这“几万人”中又有多少是会下单成为真正的顾客的呢？

乔·吉拉德说，一定要主动和顾客沟通。

而我说，不要迷恋粉丝量，因为没有被激活的都是僵尸粉。

只有保持和用户的日常沟通，TA才会信任你；当TA需要购买的时候，会来找你；当TA身边的人有需求时，会推荐你。这样的用户才是真粉丝，才是有可能成为顾客的人。

行动起来吧！和用户沟通，给顾客写感恩信，你会发现生意越来越红火。你喜欢顾客，顾客一定会喜欢你！

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