双十一营销策划方案，如何用明星“割粉丝韭菜”

今年双十一，各大平台几千亿成交额背后，离不开粉丝被集中“割韭菜”贡献的数字。
尤妮佳舒蔻的旗舰店首页，挂上了“品牌挚友”陈立农标准的商业微笑。今年双十一，尤妮佳舒蔻为陈立农的粉丝推出了新的玩法：11月10日晚十点之前，只要“省水湿敷化妆棉”套组销量达到29999件，就可以解锁陈立农的一次直播。

这样的促销手段具有非常明显的针对性——商家为粉丝福利设置了明确的销量目标，就是为了让粉丝为其买单。
用明星代言人吸引购买的套路早已屡见不鲜，但在今年双十一，品牌用明星“割粉丝韭菜”的玩法似乎更加简单粗暴了。在各大店铺里，几乎每个产品页面都能看到明星的笑脸，“某某明星定制礼盒”、“买多少套装送某明星海报明信片套组”等玩法层出不穷。部分商家甚至还给粉丝们安排了任务，只有解锁任务才能获得明星相关的福利。

今年以来，国内偶像产业迅速扩大，娱乐圈涌现了一批流量偶像，在他们身上，粉丝体现出了强大的购买力。这让品牌方看到了新的商机，针对明星展开了一系列新玩法。而粉丝们为了让自家爱豆的代言人、品牌大使、体验官名副其实，好像变成了一茬一茬的“韭菜”，“痛并快乐”地被商家“收割”。
毒眸盘点了今年双十一商家与明星结合的促销活动，试图一窥这场声势浩大的“割韭菜”混战，究竟是什么情形。
商家用什么姿势“割韭菜”？
购买解锁直播、纽约时代广场亮屏、明星亲笔签名礼盒……今年双十一，“割韭菜”的方式有点多。
上个月开始，为了在今年双十一“搞一波大的”，一批品牌赶在双十一之前官宣了明星代言人。随着双十一临近，明星微博的购物节氛围也愈加浓厚。NINE PERCENT成员朱正廷最近的10条微博中，有6条都是与双十一各品牌的广告有关，商家想拉动粉丝消费的迫切程度可见一斑。

朱正廷最近10条微博有6条与双十一有关
利用明星在微博带热度后，品牌设计方还希望将粉丝引流至电商：在旗舰店页面设置签到任务，要求粉丝每日签到；给粉丝设置销量以外的任务，要求在规定日期前，店铺关注人数达到某个目标；或要求某商品加入购物车的人数必须达至多少......以冲击店铺KPI。
这样还不够，为了更直接地将粉丝转化为消费者，不少品牌干脆推出了针对粉丝的购买链接，并通过解锁任务的方式设下了一层层的购买目标，在粉丝将目标全部达成之后，才能解锁相应福利。
如黄景瑜代言的洗护品牌“SEBASTIAN”推出了349元的“鲸鱼定制礼盒”，SEBASTIAN承诺一旦销量突破2万件，将会在11月30日点亮纽约时代广场大屏，为黄景瑜庆祝生日；范丞丞代言的春雨面膜定下的目标则为双十一当晚购买总金额达到1200万，就可以将范丞丞送上抖音首页......
商家们的“解锁福利”
除了粉丝购买、为爱豆解锁资源，粉丝购买到一定数量可直接获得爱豆福利，也是双十一最常见的玩法之一：
兰蔻在官宣王俊凯为彩妆和香水大使后，旗下新品“持妆粉底棒”立刻蹭了一波王俊凯的“热度”：提出若双十一当天累计售出3万件，粉丝便可解锁之前并未曝光过的王俊凯物料；毛不易代言的霸王洗发水更为直接，推出139元的毛不易定制款套装，11月11日当晚该套装售罄之后，店铺最高实付金额前50名的消费者，将获得毛不易演唱会内场票……
简单粗暴的霸王洗发水
此外，也有一些品牌开发了更为复杂的玩法来鼓励粉丝尽量多购买。如林彦俊作为明星气垫大使的谜尚开发了“锦鲤”规则：在双十一当晚0点到1点的每60秒内；1点到23点59分之间的每10分钟内，支付金额最高者将被选中的锦鲤，其中TOP3获得林彦俊亲笔签名礼盒。
不完全统计的双十一商家割粉丝韭菜玩法
这些玩法在一定程度上刺激了粉丝的消费，也对双十一当天品牌的销售额有显著的拉动，转化为品牌战报上的漂亮数字。
如被粉丝戏称为“批发大使”的欧莱雅，近双十一活动涉及的明星就包括迪丽热巴、王源、鹿晗、朱一龙、邓伦、孟美岐、吴宣仪……还没到双十一的时候，在前一天的18:30，天猫旗舰店中，孟美岐和吴宣仪代言的“安瓶面膜”已经预定了约11.5万件。即使二位只是品牌体验官、并非代言人，欧莱雅也并未在线下为其铺设地广，但粉丝依然得作为待割的“韭菜”，奉上自己的钱包。
这样对明星的深度挖掘，让欧莱雅在双十一第一小时的销售额中，位列美妆品类的亚军。
2018“双11”个护化妆品类销售额TOP10品牌排行榜（数据来源：星图数据；统计时段：11月11日00:00-19:00）
海飞丝为朱正廷粉丝设置的80万销量目标已经完成，粉丝顺利解锁了朱正廷的微电影《思思雨落》；范丞丞代言的春雨面膜则在开售一小时内，售空了全部12万片春雨蜂蜜面膜……
毒眸统计“割韭菜”的品牌发现，推出这种玩法最多的是日化产品，其中化妆品和洗护用品最多，在产品种类的选择上有很明显的女性消费特征。这并不难理解，一方面，日化品牌数量多、用户群体大，单价相对较低，容易割韭菜；另一方面，根据阿里巴巴发布的《明星消费影响力报告》显示，超过80%的追星族为女性，女性向商品的受众和明星粉丝的群体有所重合。
《明星消费影响力报告》显示，超过80%的追星族为女性
此外，被选中的偶像，多为时下新兴的流量明星，他们都处于上升期，虽没有足够广的国民度，粉丝却普遍具有较强的消费意愿和消费力。为了让艺人的商业价值锦上添花，经纪团队可能会通过提出用热度换取艺人的咖位所达不到的代言，这就为“割韭菜”提供了操作空间。一位品牌公关告诉毒眸：“艺人方面可能提出这样的条件来争取代言。”
然而，双十一本身就是促销日、不愁销量，为什么还要割粉丝的韭菜？
随着用户的细分，双十一电商之间的竞争也日趋激烈，拼多多、小红书等新兴电商平台也参与到双十一平台的逐鹿，淘宝、天猫活跃用户的相对市场份在去年已经有所下滑。
淘宝在2016年双十一当天的日活渗透率是18.85%，2017降至16.85%；天猫则由2016年的1.52%降至2017年的0.95%。用户在双十一“秒杀”的执着减少，日活量需要刺激，粉丝群体成了其中一个选择。事实上，从淘宝去年公布的《明星粉丝团应援花费榜》来看，粉丝这一庞大的消费群体早就“被盯上了”。
商家：让我看看先割哪一丛韭菜
越来越不体面的“割韭菜”
“割粉丝韭菜”并不是双十一的专属，这早已是非常成熟的玩法，但如今，部分商家的玩法却越来越不含蓄，也越来越不“体面”。
早期，大部分品牌还停留在利用明星做宣传，比较常规、“含蓄”。如担任代言人后，拍摄宣传广告，并铺到线下门店专柜，投放至公交站牌或大屏幕。推出定制款产品，让明星在微博转发宣传，已是较为创新的玩法。
2013年11月开售的韩庚定制机庚phone
一位艺人经纪告诉毒眸：“大部分的代言合同或者商务合作合同里，一般都不会有销量保证这种东西，艺人方面只用给出一定期限内的肖像使用权或者拍摄TVC广告。”
随着国内偶像产业的快速发展和迭代，商家利用明星的玩法也在不断进阶。
早在以李易峰为代表的第一批流量偶像兴起，明星粉丝就成为了品牌商家重要的目标人群。将明星代言与销量挂钩，直接将粉丝群体转化为消费者，是刺激销量简单有效的途径，二者一直密不可分。
oppo手机的高销量少不了流量明星代言人的助推（图片来源：TopMarketing）
连向来“高冷”的奢侈品牌，在流量兴起的势头前都不得不“放下身段”，去依靠流量粉丝的购买力。
2016年，Burberry在中国市场进入低迷状态，为了在中国市场迎合千禧一代的消费者，Burberry 签约吴亦凡为其品牌第一位非英裔代言人。当时，吴亦凡微博粉丝数为2180万，宣布吴亦凡为品牌代言人的微博转发量达到26万。据Burberry的2016年财报显示，第三财季销售额同比增长25%至7.52亿英镑，外媒评价吴亦凡是Burberry业绩增长的最大功臣。
《每日电讯》（The Telegraph）报道《中国流量偶像助Burberry重振旗鼓》
这种现象在今年尤为突出。
2018年上半年，《偶像练习生》和《创造101》中涌现了一大批流量新人，而这一批流量新人直接刺激了C端消费市场。此后，一批与他们相关的品牌纷纷享受到了流量红利：斯凯奇在赞助《偶像练习生》之后，练习生们的同款卫衣直接被卖到断货；今年“6.18”，蔡徐坤推广的欧莱雅小黑瓶精华直接卖出了13万件……
蔡徐坤推广的欧莱雅小黑瓶精华累积销售136000件
暑假，《香蜜沉沉烬如霜》捧红了邓伦；《镇魂》带起了白宇和朱一龙，而这三位均接下了佳洁士、ReFa等数个代言推广，以刺激C端粉丝的消费市场。
对于粉丝来说，当自家偶像是初出茅庐的新人时，需要用销量来证明自己的商业价值。而在今年粉丝消费市场被进一步刺激后，很多商家第一时间抓住了红利，想要进一步从粉丝手上赚钱，“简单粗暴”的割韭菜行为不断涌现，也不再含蓄。
“粉丝还是会很愿意为偶像买单，这样的方式最基本的目的也是带动销量。”一位资深品牌公关告诉毒眸。
面对这样“简单粗暴”的商家行为，粉丝们常常自嘲：“金主爸爸把我们当韭菜割”，而对于自己是待割的“韭菜”这件事，不少粉丝也早已心知肚明。
“我们花钱堆销量，是要让合作商看到粉丝购买力。”对于“金主爸爸”认可自家爱豆的商业价值，粉丝表示感激、自然会花钱购买产品。不花钱，怎么体现自家爱豆的商业价值和带货能力？粉丝只好乖乖做好“待收割”的“韭菜”。
如邓伦与欧莱雅合作期间，品牌方向粉丝布置了四个进阶任务：售出10210套产品、微淘盖楼满10210条、关注店铺粉丝满100万（此前为80多万）、售出3万套产品。为了完成销量任务，邓伦粉丝在超话里努力号召大家购买，还通过抽奖的方式进一步刺激销量。