汇源“果肉多多，滋味浓浓”青岛路演活动实录

　夏日炎炎，正是饮料销售的旺季。汇源果肉饮料的“桃色风暴”也正在以路演的形式席卷全国五大省市。山东青岛作为一个重要的城市参与到了这一“风暴”之中。而其他的饮料也同样通过多种方式来吸引消费者。而路演活动，也是众多厂家的首要选择。所以，单纯在7月17日的青岛佳世客广场就上演了一场三方相遇，短兵相接的没有硝烟的战斗。

　　事实上，作为青岛汇源公司在这里举办这场活动，首先是根据总部的要求进行的，当时考虑的因素，就是汇源的500ml果肉产品其他商超均已进店的情况下，却迟迟没有进店青岛佳世客超市。而超市旁边的佳世客广场位于青岛四大商圈之一的东部商圈，聚集了众多高档消费群，并吸引着众多的人群前来购物、休闲等，对产品的知名度具有较高的影响力。因此在此做路演活动，就是要吸引众多消费者，同时要吸引佳世客超市有关人员的更加关注。笔者作为青岛路演活动负责人，从一开始就与有关筹备人员进行了充分、细致的工作。

　　一、万事具备，只欠东风

　　场地方面，积极公关——7月份，正是青岛城市争创全国文明城市称号最关键的时刻，在这个时候举办活动，基本上都不能够得到审批。要想拿到城管的批文，必须进行充分的沟通。凭借笔者的经验，在与城管沟通的基础上，结合热点问题，写出了活动申请（附后）并递交给城管部门。

　　关于使用佳世客步行街广场的申请
　　　

　　青岛市城管办：

　　目前，青岛市正在积极争创首批全国文明城市。这是关系人居环境、关系城市发展、关系青岛形象的大事。全市人民团结一致，齐心协力，都在以实际行动为建设美好家园、创建文明城市做出贡献。

　　作为青岛市一直关注城市建设、多次丰富市民生活的公司，更应在此次活动中做出我们自己应有的贡献。为此，我公司拟定于2005年7月17日在佳世客广场步行街举行汇源产品宣传义演活动。（后附我公司的活动方案）

　　希望得到贵处的支持与批准。

　　为盼

　　谢谢

　　　　　　　　　　　　　 申请单位：青岛汇源公司

　　2005年7月5日

　　活动申请递交上去之后，笔者积极与城管部门沟通，在摸清并满足对方需求的基础上，以情、理来打动对方，告诉对方我们汇源是一个大品牌，并且我们现在是在为创城做贡献。在争取其审批的同时，为防止出现万一不批复，活动无法进行的情况，笔者同步进行与不需要城管审批的台东三路步行街、李村步行街进行了接洽，同时也递交了活动申请。最终，在活动开始前三天的时间给予了同意批示。

　　路演公司，细致沟通——笔者在得到总部活动路演通知后即将消息散布开来，于是，众多的路演公司前来洽谈。根据对方提交的公司介绍（了解对方基本情况）、服务的客户（另一方面看其实力及服务能力）、报价（关键是所用的器材及节目等）等材料中筛选出了一家最适合的。此之谓不选最强的，只选最合适的。然后，与对方进行充分细致沟通。

　　有言道：细节决定成败。凡是做过路演活动的，都知道一场演出的好坏，关键点就在于一个具有煽动性、互动性的主持人及吸引人的节目，以及好的音响器材。笔者在与对方沟通的时候，对这几个关键点多次要求和沟通，最终亲自定夺此事。然后，在具体的事项，如太阳伞是用叉子（所用的叉子是否能插进地里）还是用底座（是否有裂纹而灌不进去水）等都进行了沟通。

　　量才使用，周密分工——在活动现场人员的安排上，作为本次活动的负责人，充分考虑了每个人员的素能，最终根据帐篷数量等确立了分组，如促销组、礼仪组、照相组、安保组、机动组。并下发了培训材料，每个组的组长、组员，工作职责等，同时考虑到现场的变化，特别设立了机动组。

　　在确立了其他众多事项之后，已经万事具备，只欠东风了。

　　二、小插曲

　　7月15日下午即将下班的时候，突然接到场地方面的电话，城管又批了一家L，原因是他们和广播电台合作公益节目。另一家W品牌在补前期因为下雨延误的活动。场地负责人急忙与对方协调，一定要把我们的场地给留出来。场地方面同意了。可是第二天中午，负责佳世客超市的业务员来电话，告知L品牌占据了我们的位置。听到这个消息，我们很是吃惊，已经答应的事情，为什么又改变了。为了了解更详细的信息，我们又去了一趟现场。对方拿出当地电台的关系来压我们。笔者搬出了汇源是个大品牌，这次是在全国巡回演出，到时候省电视台的人还过来录象（后来，找了公司的一个会录象的人过来冒充）为由，几经协商，L品牌终于答应如果我们帮忙，就将舞台搬到另一个地方。当天晚上，场地问题终于协调好。

　　三、现场斗智、击败双雄

　　周六下午，在协调场地的同时，笔者考虑到如果第二天不早早占据场地，极有可能会被其他两家占据更大的位置。我们汇源有句话说的好，汇源果汁作为果汁行业的强势品牌，必须体现在每一个地方，无论是商超陈列，还是路演活动。于是，通知路演公司当天晚上前来搭建舞台（舞台必须是1.2米，高出其他两家一倍），并且要准备一个拱门；所有的促销人员、服务人员在第二天早上6：30前来场地，首先要将货物和太阳伞拉来，为的是提前占据好的位置。

　　当天早上，当物品早早拉到，太阳伞已经将广场占据了大部分位置，等待演出的时候，天下起了雨。但是看到进出此处的人众多，节目暂缓，促销人员已经开始了他们的工作，销售工作开始。当10点左右，天慢慢变好的时候，现场的其他两家才开始搭建帐篷，分组到位。这个时候，我们的拱门也已经树了起来，放在进入现场的位置，从远远的看来，就是汇源果肉产品促销活动现场。根据人流分析，我们又安排了机动组人员组建一组，放在广场出口处，以进行终端拦截。其他各组组长、保管、促销、试饮人员都已经各就各位。

　　为了在现场这个小小的舞台上打好这场三家竞争的“战斗”，我们在活动开始前又召集了所有的分管人员开会，重申了活动方式和组织安排。

　　活动开始之后，各组第一组的人由能喊会道的王经理负责，所有进入佳世客广场的人员都会听到他的声音：欢迎进入汇源果汁“果肉多多，滋味浓浓”活动现场，欢迎品尝。这个样子，所有的人员都会有一种先入为主的印象，觉得这就是汇源果汁的活动现场。第二组、第三组的人员放在中间，主要是对应对面W品牌的两个组。同样有关键的两个组长负责。第四组放在边上，主要对应L品牌。临时增加的五组，放在另一出口（同时可做进口）处，进行拦截。现场音乐响起的时候，人员开始聚集，等主持人上台的时候，人气已经基本上被吸引到了这边。活动初步显示胜利的迹象。

　　需要提到的一点是当天下午节目开始的时候，乐队热场时，原先正在观看L品牌活动的人员，呼拉拉过来了一大部分，最终导致对方早早收场。当天下午，与W品牌的老总在聊到本次活动时候，他连着说：你们的组织太严密了，细节方面做的非常好。以至于对方的业务经理偷偷地找到我们的演出人员问，你们是不是给汇源做活动的那家，下一次给我们做好不好。最终，统计销售量，W品牌销售了3000多元，而我们汇源的销售额却是他们的2倍多，共8900多元。其实，最关键的还是当天吸引的人气，他们在观看节目、参与节目、品尝产品的同时已经领略了汇源的大气，并且在心目中已经树起了汇源果肉产品的形象。

　　四、一点心得

　　综观本次活动，我们可谓是在这场没有硝烟的战斗中打了胜仗。众所周知，现在的饮料销售旺季，众多的饮料在做促销、做活动，已经很难吸引消费者的目光。但是为什么我们的活动就能成功？笔者认为细节两个字至关重要。“细微之处尽显大将风度”。其实，活动只有在比较中才能体现出谁胜谁负。活动做到消费者的心目中，那才是真正的活动。而这一切，所有的都是要在细节中体现。把细节做好，执行也就能到位了。