李泽堃：ofo小黄车和小黄人合体背后的营销策划逻辑

小黄人和小黄车的合体营销相信大家都还有印象，而促成“大眼萌车”营销搞事情的背后的男人，也是ofo小黄车品牌营销总监李泽堃，最近在新经济100的线上分享沙龙中终于吐露实情，揭开了整个事件的布局细节以及背后的营销逻辑。

一个月后再来回顾整个大眼萌车营销事件，李泽堃把整个事件分成这样四个营销项目节点： 悬念预热、定制车发布、Big Day传播、集卡活动。

在预热部分，ofo首先联合不同品牌做#我们黄在一起#的话题，进行CP创造然后在微博上邀请部分蓝V一起互动，还调侃了一些历史名画或名人IP吸引眼球。这些话题性的预热在为小黄人这个重量IP出场作铺垫的同时，也制造了悬念，引起网民的议论和期待。

然后就是定制车的发布，确定小黄人和小黄车合体搞事情。5万多辆“大眼小黄车”被投放在了北京、上海等一线城市和部分二线城市。创意广告片、海报当然也少不了，还有在App端内进行小黄人的深度植入，叫“小黄人入侵ofo”。通过内容以及端内改版，包括ofo的用车按钮改成小黄人的脸，眼睛会随着按钮变动而动，所有车辆的位置全部改成香蕉等来植入品牌。

除了有自来水军来传播这些有趣吸睛的创意活动，让整个品牌活动撬动用户主动参与度的，落在了最后的“集卡”活动上。通过各种形象的包装，包括明星集卡、跟粉丝去要卡的行为来刺激大家去参加集卡活动，用户也可以扫码在地铁投放的广告，参与微博上话题转发讨论等来收集五个不同形象的小黄人卡。

小黄人版小黄车的“集齐5种卡得77.77元现金”的活动也吸引着大家的眼球，在朋友圈也能经常看到“小黄车好萌”、“我还差一张卡就集齐了”的动态，上下班经过地铁４号线海淀黄庄地铁站，总能看到一些人在小黄车铺设的长型海报前驻足拍照……

这样的一个完整的创意营销案例，它成效从“聚合三亿人的关注，助力10亿的票房”等数字上可见一斑。

李泽堃总结整个事件“其实这是一个‘顺风车’。它顺风体现在小黄人这个IP本身是一个推广特别省力的事情。其实大多数情况下，只要我们选择对了IP，基本上这个产品几乎不会太差。第二个原因是小黄人的基因和ofo的基因有特别深度的绑定和整合：黄色、年轻、有趣的品牌调性，给我们整个传播带来很大的帮助。 ”

杠杆：引爆活动的关键点

李泽堃把传播分成三个部分，第一部分叫若干个创意内容。指品牌在做营销传播的时候，可能会做很多方向和形式的创意； 第二部分是杠杆，大眼萌车整个事件的杠杆是小黄人跟ofo小黄车共同打造的联名定制车；第三部分是口碑。

当创意和杠杆任何一个出现问题时，这个事件就很难产生口碑，只有当创意和杠杆同时出现时，才可能产生大规模的用户之间的口碑传播。在这个过程中李泽堃发现两个规律：第一个规律是传播范围的不同，口碑＞杠杆＞创意内容。另外一个有趣的规律是成本的排序是反过来的，口碑＜杠杆＜创意内容。

创意内容大都是靠劳动来产生的，杠杆则是靠思考来解决，而口碑，只要产品够好，“你坐着等口碑就可以。”

那么到底什么才叫有杠杆？李泽堃总结杠杆有这样三个特征：

第一点是最高频的露出和使用。这意味着这个杠杆一定是在最高频的节点去进行创造和发力。如果这个点找的很低频，那意味着它几乎很难成为杠杆。

第二点是这个杠杆必须要贴近核心的产品体验。如果是做共享单车的公司，那么大量的创意跟共享单车没有关系，那它一定不是杠杆。还有比如做大量的有趣的线下活动、大量的品牌周边，但是这样的方式离产品体验都太远了，成为杠杆也不太可能。

第三点是一定要在杠杆上加上溢价。溢价的价值是在个杠杆上放更多的筹码，让这个杠杆撬动更大的力量，引发更大的结果。

曾经刷屏的抖音结合名画和博物馆的创意活动就有杠杆。它最高频的露出和使用是视频，而它最核心的产品体验是视频创意和声音的抖动，最后溢价是选择了一些IP。优步“一键呼叫”系列的产品也符合杠杆的三个特征，叫车的高频使用场景，一键呼叫的核心产品体验，以及能够叫直升机、游艇等溢价项目。“整个杠杆的方法论可以帮我们去理出这里面最容易火的点是什么。这就是杠杆最核心的价值，我们只要找到了那个杠杆，我们轻轻的使一点力就会产生巨大的效能。 ”

品牌营销本质的探讨

把营销拆解开来看，“营”字本身就有经营的意思，也就是经营品牌和管理品牌的资产。销售的其实是品牌的价值和品牌信息，“销”的本身也是一个传播。营销本身是一个方法论和工具，需要确定的是经营什么？销售、传播或管理的是什么？用户的认知是怎样的？在李泽堃看来营销的本质是在管理目标人群的认知及心智。 

他把营销的核心分成两个主要的事情，整个管理品牌资产的体制和设置传播路径来影响到目标用户。首先要确定管理业务的品牌资产是什么，整个体制改怎样设置，这里有三个要点：一是做好品牌定位体系；其次是品牌管理、品牌规范体系，包括视觉规范，完善品牌的调性和风格，确定可合作和不可合作的品牌；最后才是铺垫品牌升值体系，这包含着品牌全年的布局。 

那么，如何通过传播来管理目标人群的心智或认知？李泽堃从创意产生和内容生产的过程中的五个步骤来看，定Key Message、做创意、把创意形式落地这前三步是很容易做到的，而接下来要解决的问题是感官处理以及用户的认知与意愿的形成。

用户对整个信息的接受能力是怎样，他的耳朵眼睛鼻子是否有足够高的效率去接受这些信息，这是感官层面。从认知层面来说，信息介入之后，用户是否是否对产品和品牌有一定的认知度、信任度、好感度，是否愿意推荐给是朋友等。

再反过来看营销信息在传播链条中的传播过程，从认知到解码，到传播载体到编码创意，再到确定Key Message，这整个链条里面有一个关键点要解决，这个关键点李泽堃称之为“超级符号”。

“我认为最顶层绝对不是一句Slogan，绝对不是一句愿景，而是超级符号。比如优步一键呼叫的体系本身就是一个超级符号，ofo小黄车跟小黄人合作也是一个超级符号。我们只要找到了超级符号，以一个有策略的思考方式，从用户端认知系统到最后的Key Message思考链条，会帮助我们梳理出更高效的，更精准的思考方式。”李泽堃最后强调。