营销策划方案：流量不见了，2017年靠它来挽救困局？

“互联网出现了一个怪现象，各新媒体的流量仿佛都没了。微信公众号的打开率阅读量下降，视频网站、新闻媒体、各种移动应用APP的流量减少，阿里巴巴双十一总交易额达 1207亿背后确是无数电商商家因获取不了流量而濒临倒闭。流量到底去哪了？移动互联网的总流量明明依然还是增长的，实在太奇怪了！

今天，通过一条通用公式来解释流量为什么跑光了。流量获取能力增速=互联网流量增速/竞争个体数量增速。

首先要先定义流量的本质。流量的实际上是用户时间，也就是等于用户数与用户使用时间相乘。传统思维来讲，你获到的互联网用户数量越多，用户甘愿在你的平台停留的时间越长，获得的总流量就越多，通过较多的总流量你就可以实现更多的商业变现。

特别在互联网的用户不断增长，用户单日使用互联网的时间增加的阶段，你的日子就很好过，因为每个应用获得流量的成本很低。但现在情况已经不一样了，这种传统流量思维会危害很多传统企业。

为什么说流量思维已经破产？

1.互联网流量增速在逐年下降

自1994年获准加入互联网始，中国互联网用户一直处于高速增长阶段。2010年后传统互联网出现增长放缓趋势，移动互联网时代的到来。但近几年，中国移动互联网用户的增长率逐渐放缓，互联网用户总数趋于稳定，而用户使用时长又基本被挖掘殆尽（每个用户一天有且仅有24小时）。这意味着个体流量增加将愈发艰难。用分蛋糕例子作为比喻，总的蛋糕就那么大了，你分得的蛋糕就不会变多。

2.竞争个体数量在迅猛增加

流量的争夺本身就是竞争对手对用户时间的争夺。传统意义上的竞争就是与你家产品相类似的竞争对手，举个例子，你是运营玩音响的微信公众号，你的竞争对手就是另外一家玩音响的公众号。

但当前的竞争对手概念已经有了一个绝对性的跨越。竞争对手已经上升到时间这个维度：谁与你抢占用户时间，谁就是你的竞争对手。

如果你是运营微信公众号的，现在直播也成了你的竞争对手，2015年，微信公号的注册量就已经超过千万个。2016年，突然间冒出无数做直播的自媒体。直播是一个超级的时间消耗器：一个美女在屏幕前弄弄头发，漏漏胸，卖弄风情，围观的吃瓜用户不知不觉就她身上花费了几个小时，而这几个小时中的一部分时间本来是属于要在你的平台花费的。

从Kantar Media CIC 8月10日发布的中国社会化媒体格局图可以看出，无数新兴媒体在兴起，尤其是垂直领域媒体的增加，他们作为用户的时间杀手，与你抢用户流量，总在不同程度瓦解你的用户阵营。用户使用原本属于在你的平台的半小时去了别的平台，伴随的就是你的流量就不断丧失，获取流量的成本也就不断上升，商业变现机会在缩窄，你面临着残酷的现实。

用上文举过的蛋糕例子，总的蛋糕就那么大了，分的人越多，你分到的蛋糕必然变少，甚至分不到蛋糕而被活活饿死。

“而能够破局的关键，就在于牢牢把握“客户终身价值”作为自己的经营理念。”

分不到蛋糕，应该怎么破局？有没有想过，你只要洞察到分蛋糕的人的心理，捕获它的芳心，你就能永远获得蛋糕。而分蛋糕的人实际上就是我们的用户。你分到的蛋糕不一定要大，关键要够“重”。

客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。为了最简介地阐述“客户终身价值”这个概念，引用一个A发廊的例子：

关于A发廊我们可以算一笔账。以女客为例：一般来说，一位女客多长时间会去剪一个头发？一般是两个月剪一次头发，如果A发廊洗剪吹的价位是40元，那也就意味着这位女客一年会有6次40元的消费，也就是剪发方面她可能要花上240元。

一般情况下，一位女孩子一年至少消费烫染服务2到3次，烫染两项平均算400元一次，一年下来3次的话就是1200元的消费。如果她每个月再来A发廊洗3次头呢，一年下来就是36次洗头，算20块钱一次洗头的消费，光洗头这一块又是720元。

假如说这位客人对A发廊的技术和服务非常满意，那就意味着她还会购买其它的一些配套产品，一年下来洗发水、倒膜、造型品等等这些算她消费500块钱左右。

240元剪发、1200元烫染、720元洗头、500元外卖，这几项加起来一共就是2660元。也就是说，这个客人对于我们来说，她一年的终身价值就是2660元。

“客户终身价值”思维就是为解决流量跑光问题而生的。引用美国曾经发生过的一个商业案例：

以前，美国主机这个行业竞争非常厉害，各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广，但是奇怪的是，这些主机商给的佣金超过了产品销售价格。IX webhosting这家美国主提供商，他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的，另外赠送15个独立IP，3个国际域名，可以放多个网站，还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等。价格非常低，每月仅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，可令人诧异的是，他们给联署营销商的佣金竟然高达95美元。

如果按照常规的思维计算，他们肯定赔钱，因为卖95美元的产品，把佣金都给了联盟推广，同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名。但事实上IX webhostin做到行业前几名的，他们肯定赚钱。

他们究竟如何赚钱？

他们看准了客户终生价值。从第一年来看，他们确实是赔钱，但是大部分购买了他们虚拟主机的客户，会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年，那么这五年中客户付给他们的是5个95美元，所以他们最后还是赚钱的。正因为他们看重的是客户的终生价值，所以他们才把佣金调的非常高，几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员，正因为佣金非常高，所以全世界非常多的网站都会帮它做推广，所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速，并且越做越大。

很多企业，仅仅看到了第一次的价值，而完全看不到客户终生价值，于是常常会做一些比较短视的行为，制约了其销售增长。倘若能静下心来，深耕某些客户，促使某些客户在你平台上贡献更多的用户价值，即使你没有更多的流量，你同样能够在所经营领域获得可观的收益。一旦客户对你产生了信任，你能向他持续销售更多的产品和服务。应当明确，流量不等于收益。客户价值才等于收益。

当你懂得“客户终身价值”，你就不会为买流量而买流量。抛弃流量思维，挖掘客户的现有和潜在价值的最大化。

究竟如何才能把握客户终生价值的力量？

不同行业，做法套路也完全不同。但关键上把握两点：一方面通过打造品牌延长客户与商家维系的间；另一方面则通过打造多层次的需求来提高客户对于商家产生的价值。

1.打造品牌，横向延伸客户价值

随着消费升级消费者购买某个商品不仅是因为其使用价值，更重要的是其带来的精神或心理上的满足感，而这些就由品牌来体现。扎实品牌才能够仅仅捕获客户的芳心，延长客户消费品牌下产品的时间。一旦消费者认同了你的品牌，短时间内就不会消费同品类的其他品牌，因为品牌效应下让消费者决策成本变得相当低，消费者本性都是懒惰的。

2.捕捉多层需求，纵向延伸客户的价值

对于同一个消费者，尽可能挖掘更多的价值。例如曾经有个运用社群经济销售苹果很成功的Y企业，就通过深挖消费者需求而获得极大受益。他们收集消费苹果的消费者信息，发现这是一群年龄在30-45岁之间的小资城市居民。他们在繁忙的都市生活，渴望农村的绿色健康的农产品。因此，该企业拓宽产品线，打造健康绿色农产品奥斯卡，产品包括蔬菜、家禽、农家美食等。

结语

在流量紧缺的成熟互联网时代，流量思维已经不再适用。通过“客户终身价值”理念来经营企业是2017年企业谋求生存的一个重要的转折点。把握两个关键：

1.打造品牌，横向延伸客户价值；

2.捕捉多层需求，纵向延伸客户的价值。