太阳能企业：参展招商需要有效的大创意

一、缺乏创意，缺失主题。经历这么多年太阳能展会，参展的太阳能企业招商展示几乎都是千篇一律的：好一点的，或者想全面发力来发展的太阳能企业，会搭个舞台请人唱唱歌跳跳舞，以此来展示企业实力和精神面貌，吸引广大经销商的关注，而更多的太阳能企业则是在场内外搭个台，摆上几台机子、几张桌椅、几个X展架……基本就如此，然后就坐在那儿等经销商愿者上钩，更多时候就是在那儿聊天，消磨时间而已。
显然，很多太阳能企业从来没有想过：我们花了十几二十万，甚至三十万元来参加一个展会，怎样才能将前来观展的经销商快速地吸引到我们的展台，并且将其内心深深地打动，由此坚定不移地迅速作出与我们合作的决定呢？这样的创意，由“表象”快速地吸引观展经销商，到实际内容深深地打动观展经销商，两个步骤把客户搞掂，做到大家都欢喜和满载而归的大创意，却很少有太阳能企业去思索，而只是按照普通的思维，重复着“姜太公钓鱼，愿者上钩”的做法，实在很可惜！
正因为太阳能企业在参展招商方面缺乏创意，也就衍生出多数太阳能企业在参展招商时缺失鲜明的主题。显然，缺失鲜明的、特色的主题，就等于整个参展招商过程缺失了灵魂。不难看出，没有灵魂的参展招商活动，又如何能取得理想的收获呢？一个字，难。

二、形象普通，氛围不浓。由于大多数太阳能企业参展招商都缺乏抢眼的好创意和鲜明的招商主题，所以展台形象就更差强人意了。好一点的企业还自己制作整个展台，但展台形式、视觉效果等都中规中矩，缺乏强悍的视觉冲击力；更多的企业则是采用常规的太阳遮雨棚，然后摆上几台机子、几张桌椅、几个X展架，好一点的企业还在棚沿挂上条横幅，基本如此；而有些企业就更省事了，基本借助展委会提供的道具如统一外观的展台、桌椅等，把设备、资料一摆，就大功告成了。
大家觉得，这样的展示形象能否获得广大观展经销商的青睐？现实证明：是非常难的。所以，就有不少的太阳能企业花了几万元到几十万元参展一次，结果收获寥寥，甚至抱蛋而归。显然，这种做法是不可取的。事实上，太阳能企业参展招商并没有少花钱。既然如此，为什么太阳能企业不把钱花在刀刃上，好好地把效果做起来呢？同样的支出，完全可以实现不同的收获，只要努力去做好就可以实现的。
不难理解，有上面般的“形象”，整个招商展示的氛围就稀淡如水了。由此造成的恶果是：观展的经销商来到展台，得不到任何有效的“刺激”，双方交谈一番，你也说服不了他，他也说服不了你，然后拿点资料离开了，几分钟之后，观展的经销商对这个品牌几乎没有了任何的印象。显然，缺乏浓郁的招商展示氛围，其灾难就是：很难吸引观展经销商对本品牌的深入认知与了解，从而让合作的机会悄悄地流走了。

三、缺乏核心，亮点不多。以上谈的两点是“表象”的，主要目的是要先吸引观展经销商对展台的关注，对品牌的关注。显然，如果能让观展经销商因为这个“表象”而对本品牌产生好感，才有双方见面的机会、深入沟通的机会和洽谈合作的机会。这是前提。因此，吸引观众经销商到展台来咨询、洽谈了，这只成功了一小步，还无法保证最终的成功。
毫无疑问，太阳能企业在参展招商之前，必须形成自己的核心优势和合作亮点，让观展经销商看到合作赚钱甚至赚大钱的希望。这样，才能让经销商眼服心服口服，坚定（更多沈海中老师的太阳能营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击“能源特区”栏目阅读）不移且快速的决定合作。这也就是前面说的，要让合作内容深深打动观展经销商的心。若太阳能企业只搞好“表象”，合作内容无法让观展经销商看到诚意和希望，那合作成功的几率一样不会很高。
不过，当前的太阳能企业参展招商，“表象”工作都没有做得好，而这种深层的核心优势与合作亮点更是难以寻觅。当前，厂家众多，市场竞争激烈，经销商的选择余地很大，如果太阳能企业不能从内心深入打动观展经销商，那合作的机会就微乎其微。这也是很多参展招商的太阳能企业人员，在展台里费尽口舌也难以说服对方的缘故。

四、缺乏策划，讲解不足。参加一次招商展会是辛苦的、劳心劳力的、非常不容易的。这样的招商展会，企业本来好好策划，把各个细节做扎实，实现满载而归的美丽结果。但是，很多太阳能企业却不讲究这一套，虽然不能说是很随意，但用功却并不足。