观察避开建设误区 用友领跑数字营销策划市场

在刚刚结束的全国两会中，李克强总理在政府工作报告中再次强调，积极推进互联网+，大力发展新经济。不言而喻，在向互联网+的转型中，企业的热情似火，很多企业尤其大型企业选择数字营销、智能制造、共享服务等典型应用作为入口，积极行动。

但是在转型中，很多企业也容易步入误区。比如在数字营销层面，有些企业认为只需实施一种IT解决方案就可以解决企业面临的所有的营销问题，忽视了数字营 销不同环节需要不同的方案；或者认为一种成功的数字营销方案，完全拷贝，就可以实现企业自己的数字营销，完全忽视了企业数字营销的个性化特性。

接受记者采访的用友网络科技股份有限公司副总裁杜宇认为，数字营销是中国企业实现全球化战略和跨跃式发展的重要机会，也给了本土软件企业如用友一个领跑市场走在国际企业前列的机会。

四位一体构成数字营销闭环

数字营销无疑是中国最朝阳的产业之一，年5000亿的企业营销预算正在迅速的投入到数字营销之中，并保持每年不低于30%的速度增长。

企业在构建字数营销应用时，必须实现以下四个环节的功能：一是推广引流，通过各种新媒体资源和营销策略，吸引用户，为公司的营销活动或者销售引来流量； 二是营销互动，黏住粉丝，完成粉丝到用户的转变，从而了解用户的需求；三是营销管理，通过软件完成全全渠道营销的管理；四是数据分析，基于营销大数据，提 供更为精准的营销服务。

杜宇认为，数字营销是一个由推广到互动，到全渠道营销管理，到营销数据分析，再反哺到更好地做推广，从而 构建了一个数字营销的闭环，这是用友对数字营销的理解和定位。未来企业仅需设定量化目标、访问量、访客、页面浏览量、跳出率、转化率等数据指标，便能轻松 搞定数字营销。

第一阶段企业互联网营销推广服务的目标是找客户，通过帮助企业进行微信号的运营、各种流量的运营，带来更多的客户访问。同时，用友与阿里等互联网公司合作，帮助企业引流，“我相信未来用友和与更多媒体合作，拥有更多的传播方式。”

第二阶段的营销应用服务的目的是做转化，用友软件+互联网服务提供多种企业与用户或者粉丝的互动工具与服务，如企业空间、工作圈，帮助客户与其用户进行 互动交流。这些企业应用不光是运营微信号，还做了很多应用如摇一摇、抽奖活动，不仅引来了流量，还和客户保持持续的互动、黏性。这些互联网应用服务很轻、 很小，与前面的推广、后面软件是一体化的。用友的软件可以帮助传统企业建立与电商平台的数据对接和业务融合能力，借助电商平台能够快速获得线上客户和订 单，实现线上业务高效拓展。目前用友与18家开放平台对接，包括正在接入的口袋通、口袋购物、微联微商城，并积极入驻多加卖家服务市场。

第三阶段的全渠道营销解决方案的目的是管生意。，前面是服务，中间是公有云的SaaS应用服务，后边就是软件服务。这是用友的核心业务，也是其笑傲江湖 的根本。用友NC6去年推出的全渠道营销O2O解决方案，基于客户价值的产品和方案，深度融合B2B电子商务、B2C电子商务、零售管理、会员管理、订单 管理、库存中心、销售分销、客户SFA、渠道拜访、市场营销等功能，在不同的领域都有大量的成功案例。

第四阶段的基于营销大数据，提供更为精准营销服务，目的是出价值。通过前面的推广、互动以及自身的管理、运营、客户关系管理等产生数据，经过综合分析反哺到各个应用环节。用友本身就有自己的大数据分析工具，同时通过与阿里在大数据方面进行的合作。

这四个环节形成了数字营销的整个应用闭环，构成了四位一体的用友数字营销全图：找客户、做转化、管生意、出价值。

用友领跑数字营销市场

杜宇说：“去年我拜访了很多客户，发现客户对数字营销的需求强烈。”据介绍，在2015年，用友数字营销也赢得了许多大客户的订单。这些客户中70%原 来选择了SAP、Oracle等国外企业的方案，现在却选择了用友，成为用友的客户。可以说，数字营销带来了一个巨大的市场机会，提供了一个让用友这样的 本土软件企业领跑市场、走到国际企业前列的机会。

互联网营销带来巨大的变革，互联网O2O新的营销模式，传统渠道的营销、返利、 促销，微信、微博等新媒体的互动、引流等新需求复杂，个性化明显，国外公司没有经验可以借鉴，所提供的方案很难满足这些需求。只有国内的本土企业最了解中 国企业的需求，所提供的方案最能满足中国企业的需求。

用友为企业提供什么样的价值，来领跑市场呢？

第一，用友对于中国市场营销的理解，对营销变革的理解是深刻和到位的，用友能够帮助企业把握行业和企业的营销变革的阶段、整个架构，对于整个变化的理解，与客户想要达到的目标是一致的。

第二，今天用友构建服务于企业互联网的能力是最强的。用友的软件+、互联网服务、互联网金融三大业务，能为企业互联网化提供完整的全生命周期的服务。如 秉钧拥有数字媒体运营能力；畅捷支付拥有支付牌照，拥有互联网金融运营经验；嘟嘟拥有虚拟运营商的通讯能力等等。而用友和阿里合作解决IaaS问题，与华 为合作解决私有云部署问题。在整合产业能力，用友走到前列。

第三，用友提供服务的方式是最具价值的，用友不仅仅是销售软件，而是一个专业化的客户服务经营，因为企业要的是服务，这也是企业服务化转型的基本需求。

企业如何选择转型模式？

在数字营销领域，用友拥有众多成功的案例，总结出最佳实践经验。为了有效的支撑专业服务经营，建立新型客户合作关系，用友总结出了企业数字营销管理的五种模式。

第一，O2O的模式，线上线下融合模式，实现线上线下一体化零售，统一商品、营销政策，共享库存。家用电器巨头美的、TCL、创维等就是这一模式的经典案例。

第二，会员制营销模式，渠道统一会员，提供会员自助服务多端接入，关注会员、推荐人、会员营销跟进多角色，三主粮、弘阳、古井集团等企业就采取这一模式。

第三，渠道精耕模式。快消品行业的国际巨头壳牌、美孚等是这一模式的成功应用案例。这类企业进一步精耕渠道，深度分销，与渠道商建立新型伙伴关系；同时渠道终端(零售门店)全业务管理，掌控零售网点经营健康度。

第四，直控终端模式。借助电子商务手段，终端网点直接下单交易，跳过中间渠道。中间渠道提供交易物流支撑。海天味业、洋河等就是非常成功的应用案例。

第五，行业平台模式。商贸企业或品牌制造企业借助自身的业务影响力或品牌影响力，构建行业专业交易平台。

这五种模式是企业数字化营销变革里面主要的模式。不同的企业可以根据本企业特点打造最适合的转型模式。

杜宇说，德国的制造业产生了SAP，美国的服务业和现代制造业培育了Oracle。今天，中国的企业与互联网化融合的需求，给了用友一个发展的契机和机会。以软件服务业为主体，服务企业互联网化，既是为中国企业创造价值，也是用友发展壮大的一个机会。