文军营销策划CEO田文军：小小搜索，大大互联

搜索引擎自其诞生至今，发生了巨大的变化，一个小小的搜索框，折射出大大的互联网精神。现在的搜索引擎早已超出了单纯文本搜索的范畴，搜索营销的环境也随之巨变。在近期举办的2015梅花网传播业大展上，文军营销的CEO田文军先生就搜索营销分享了自己的看法。

田文军先生在梅花网传播业大展主论坛的演讲《小小搜索，大大互联》（节选）

大家上午好！今天分享的主题是跟大家讲讲在搜索上面，在过去一年之内发生了哪些事情,包括了一些宏观的说法和好玩的事情。

小小的搜索，大大的份额

第一个讲是小小的搜索，大大的份额。从宏观经济来看，14年是互联网广告市场是非常好的年头，因为在14年有1500多个亿的市值，这是什么概念？1千多 亿的规模基本上可以带动至少5家公司上市。我们再看一下它的速度，据预测，在18年广告市场会有4千亿市值。如果各位在从事或者想从事互联网广告行业，这 是一个非常好的时代。在未来三年之内，可能至少会有十家准上市公司在这个行业内出现，这是一个非常好的时代。

再看一下整个的广告行业，互联网广告行业的比例如何？每年分享的数据差别不大，在第一梯队的还是关键词广告搜索。在第二梯队里，从12年开始增幅比较高的 是电商这一块，包括在电商里面的淘宝、京东关键字广告，竞价排名，甚至硬广也有一个非常好的提升。硬广从现在30%的份额会慢慢降到15%左右的份额，整 体来讲比例最高的还是搜索广告，搜索广告去年是400多亿的份额，并且它的增长是高于整体互联网市场。大家都说在移动互联网中搜索营销份额下降，其实并没 有，它只是换了另外一个方式生存。

搜索的未来：智能化与个性化

我们看一下搜索的方向和未来，未来不仅仅是一个页面的文字搜索，它可能会连接人和人，人和服务，这在过去的一年中得到很大的验证。首先，从移动端的搜索能 看得到，在BAT基本上都有自己的发力点。百度不用说了，腾讯的搜狗和搜搜合并，阿里在移动端推神马搜索，360在今年也提出了第三代搜索，它的概念就是 说我今天挣不到很多综合搜索的份额，但是我可以着力于差异化的竞争策略。

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搜索的方式也会越来越智能化。今年百度大会上，我们可以看到，现在的机器人已经能够与人正常情感交流，它的核心算法也是搜索。视觉搜索在09年谷歌就开始 研究了，百度现在的移动端也出来图片搜索，用户现在可以简单的手机拍个照片，就知道我想要的东西是什么，哪里买的，多少钱买的。

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个性化搜索在2015年发展得非常好，这个对于很多女孩子来说，印象比较深刻。因为今年淘宝已经用了很多个性化搜索技术，淘宝现在是拿5%的流量用于个性 化搜索。概念就是说，不同的人在搜索同一个商品的时候，展示的结果是不一样的，技术会通过地域、性别、年龄、历史购买行为等等进行一些甄别。

无视频，不营销

第三块我们讲讲比较好玩的东西，今年我们做了视频上的搜索。视频在以前主要是应用于品牌宣传。我的企业今年拍了一个宣传片，或者企业有一个采访，我可能在 社媒上做一个推送。现在垂直化搜索的份额越来越高，之前有数据显示，综合搜索的比例从70%下降到40-50%，其他的比例都在问答的搜索、视频的搜索、 图片的搜索上面。

因此在未来，用户发现信息的时候不仅仅只看冰冷的文字，很多时候也希望看到视频、图片或者更有情感化的内容。现在我们讲究"无视频，不营销"，营销也可以 加入视频的概念。比如说我们做了一个空调案例，传统空调的安装说明、使用说明很枯燥的，没人会看，但是很多人还是会在互联网上搜索，这时候一个空调安装说 明的视频将会获得用户青睐。

搜索营销助力危机品牌传播

第二个案例是针对于负面的，如何在互联网上做品牌的传播？互联网能够帮很多品牌做正面化传播也能够做负面化传播。今年我们在汽车行业发现了一个问题，汽车每年都有多多少少的问题，这些问题出现并不可怕，但它们有可能会被第三方进行恶意的传播。

我们今年做过一个案例，当时在百度首页品牌关键词至少出现了8条以上的负面信息，这个其实是不正常的，这其中一定会有第三方的逻辑，可能是包括媒体，还有 你的竞争对手在恶意的诋毁你。这时候你必须要有策略，第一个是文案上面，我们在选择文案的策略时要直面这个问题，告诉用户这个问题是什么？为什么发生的？

在平台的策略有一个点和一个全面的概念。点的概念，我在出现大量负面信息的媒体上面，我做正面的曝光，在全的概念上，毕竟我们是专业做搜索，这个时候可能 有竞争对手覆盖不到的面，我们把很多能够覆盖到的面全部铺上去，利用我们正面的信息告诉用户，我们这个问题为什么出现，出现的问题解决的方案是什么，或者 告诉他这个问题是非常非常小的概率的事件。最后，基本上可以在15天之内将首页的负面信息降为三条以内。

小结

我们总结几个概念，一个企业在登山的时候，你在行业内达到top3的时候，因为任何行业的盘子都那么大，你在前面的时候你把别人吃掉了，必然别人会记恨你，这个时候你要保持你的领先地位，你需要做搜索，包括你的品牌如何让正面信息覆盖到，如何让你的搜索渠道保持领先。

再一个，企业衰落的时候，大家都在谈互联网+，其实害了很多的传统企业，很多企业做了很多互联网的转型，这个时候没有互联网的基因，很多的转型都不懂，乱 花钱，花了很多的冤枉钱，在企业衰落的时候搜索需要盘活整个的互联网，其实搜索营销是所有线上营销的总入口，因为很多的广告，很多的东西，用户要最终找到 你还是通过关键字。

再一个，你要跑得快，很多企业融资了，特别是今天夏天是资本的寒冬，但是必然还有很多企业在这个行业内能够跑的比别人更快，资本给了你钱，他希望是每年 10倍、20倍的增速，这个时候你的市场策略必须要快，这个时候搜索营销就必须帮你做这个事情，对我们来讲我们希望做企业的氧气。最后那句话，希望很多的 企业是忘了我，享受它的成功。

会后，田文军先生走进采访间，接受了梅花网的进一步专访。

梅花网：田总您好！我们知道文军营销的主要业务是SEO。SEO作为营销业中一个相对狭窄的分支，您认为现在这个行业饱和了吗？

田文军：首先，这个市场每年还是有百分之四五十的增长，就算今年饱和了，明年还有很大的空间。特别像今年，宏 观经济并不是特别好，但是整个广告行业反而很好。我们有一个500强的车企客户，今年汽车卖的不是特别好，它缩减了很多预算，但唯一没有变的就是广告预 算。也就是说在行业不好的时候，特别是传统企业，还是需要在互联网上做一些广告的。现在传统广告效果越来越差，成本也越来越高，而互联网广告，还保持着比 较好的势头在发展。

梅花网：文军营销成立于2009年，现在已经在SEO营销领域取得了不少成绩，请问你们与成立初期相比，业务上有什么拓展吗？

田文军：我们还是扎根于搜索营销，当然也辐射一些搜索营销周边的服务。搜索营销这个行业本身发展也多元化了， 也包括了图片搜索、视频搜索、语言搜索、应用搜索等，这些搜索对于企业的价值也越来越大。所以我们还是一个以研究搜索算法为主的公司。我们不光做网站的搜 索服务，也做口碑、负面舆情的搜索服务，也包含视频的搜索等。

梅花网：在SEO这个营销行业当中有很多公司，文军营销相对于其他公司最主要的竞争优势在哪里？

田文军：我们以前对自己的定位叫做最靠谱的SEO公司。因为很多客户就是这么评价我们的。但是现在发现，靠谱 和不靠谱，其实主要是对服务来讲的，对企业而言，我们的价值在于帮企业完成一个事情。我们现在希望是说，不仅仅就帮助完成你企业认知的东西，更希望能完成 超过你预期的东西。我们做过很多品牌的案例，我们能告诉品牌主，他的品牌更适合做哪种营销，或者在搜索营销上，更适合怎么去投放，这是我们的优势。未来我 们希望能够帮客户带来更高的额外的价值，能够帮很多不懂得企业规划的客户做整个网络营销的预算。

梅花网：文军营销的客户非常多元，请问对于品牌客户和渠道客户，SEO营销战略有什么不同？

田文军：对于品牌客户来讲，可能会在相关的行业关键词设置中，包含更多信息的露出，包括图片、视频、新闻稿等。而对于渠道客户，最核心的还是流量和转化。我把它行业的很多关键词进行细分，梳理它的目标客户群在不同场景下会搜索哪些词。对渠道客户来说，我会核心解决官网优化问题。

梅花网：现在是一个移动互联网的时代，与在PC端相比，在移动端进行SEO优化的难点在哪里？

田文军：我觉得是技术的问题。现在移动端的网页用的是H5技术。H5有很多技术性的门坎，如果你只是纯粹展示 文字很简单，但是你要跨屏，展示图片、视频、flash、动画等信息，就一定要保证打开速度。百度今年出了一个规则，如果是首屏访问两秒钟打不开，就直接 不访问了，所以它对技术有一定要求。对一些小网站来讲，H5技术不够发达，那网页其实就是为了做而做。所以我觉得用户首先要知道一个问题，什么样的网站是 适合于移动端的。其次，移动端现在有不同的算法，和PC端有很大的区别。你在PC上有很好的排名，移动端不一定有。所以对企业来讲，需要做两套逻辑，即使 PC上做得好，还是需要要独立做一套适合于手机端访问的网站。

梅花网：谈到了技术方面，您觉得技术跟营销的关系是什么样的？是技术去引领营销，还是营销的需求带动技术的发展？

田文军：我觉得肯定还是技术服务于营销。因为所有的技术你再牛，网站做得再漂亮，你传播不出去，价值也不大。 但是同样的道理，如果你营销得非常好，但是你的技术很烂，同时访问量增大，你就宕机了。比如像淘宝的双十一，气势那么大，假设技术不给力，这个时候就会出 现很大的问题。所以对于营销来讲，技术是一个绕不开的话题。技术做好了，不见得营销好；但是技术做不好，营销肯定做不好。

梅花网：文军营销今后的发展目标是什么？

田文军：我们还是希望以搜索营销为核心，然后不断拓展搜索相关的其他的业务，比如定价业务、站内搜索业务、视 频图像搜索业务等等。另一方面，因为广告行业地域性非常明显，我们目前在外地市场的客户非常少，所以未来我们也会不断地开拓新的地域性市场。我们现在在江 苏有个分公司，但目前来讲，业务量和体量都不够大。因此在江苏，我们会深耕挖掘，与合作伙伴共同开拓。另外北京毕竟是营销行业的大本营，很多的目标客户都 在北京，所以在明年适当的时机，我们会在北京开拓第二个大的市场。

梅花网：谢谢您的分享。