戴尔：品牌数字营销策划之路

对于传统品牌企业来说，没有一劳永逸的营销策略，只有巧妙的因势制宜的营销行为。如果，企业的营销是以销量的拉动和提升为最终目的，那么，营销媒介和渠道的效果又该如何考量呢?

戴尔，世界IT巨头，其品牌传播渠道做到了360度覆盖：传统渠道覆盖了消费者主要的媒介接触渠道，包括平面、户外、电视等;在数字化媒体方面则覆盖了互联网PC端和移动端。

面对数字化营销的巨大浪潮，如何布局数字营销市场;运用何种有效的方式找到目标消费者;选择合作伙伴的标准有哪些;2015年的营销重点又将落在何处?对于传统企业而言，戴尔的营销的思维转变，非常具有参考价值。

一艘巨轮转向数字
数据显示，互联网已经是中国消费者接触时间最长的媒介渠道，其中通过移动终端接触互联网的比例更是超过了80%。基于此戴尔最近几年更偏向于数字化媒体的投放，这在戴尔全年广告占比中超过了三分之二。

“针对数字渠道，通常我们投放是以产品端和促销端为重点节奏，产品端以展示产品特性和优势为主，促销端则会结合一些时间节点(如节假日)，以促销优惠为 主，从而吸引消费者购买。”戴尔负责消费者和中小企业直销的市场总监乔迁介绍说。同时因为消费者行为发生了变化，戴尔的媒介策略和媒介组合也进行了相应调 整。移动互联网是重点。

“在移动端会通过原生内容植入的方式，触达我们的目标消费群。”乔迁介绍说。例如，为了营销戴尔新XPS13超窄边框设计的笔记本电脑，诠释该系列产品“打破边界突破传统”的精髓，戴尔曾选择与微信大号“深八深夜八卦”一

起合作内容《“糟蹋”明星不遗余力的品牌啊，你们可长点心吧》。将明星八卦与产品相结合，通过回顾陈冠希、吴

秀波、金星等一系列戴尔XPS产品的代言人故事，将有性格、有棱角的代言人所演绎的戴尔XPS13“无边忌”的精神主张传递到位，同时传播新产品的上市信息。

再进一步，戴尔落子移动端

但面对移动化冲击的大潮，乔迁深深感到这对于品牌营销的要求越来越高了。

“回想5年前，新产品上市通过在门户网站买广告位、占流量，将目标消费者拉到产品网站，在数字端的营销使命就算完成了。但在今天，如此做法就不太可能 了，或者说投资回报率会差很多。”所以，这就要求广告主去细心地研究今天的消费者在哪儿，他们对什么感兴趣，在不同平台上的兴趣差异点在哪里，以及如何形 成购买等。

针对移动端的营销闭环思考亟待更深入一步。事实上广告主们越来越意识到用户的行为习惯发生改变，停留在移动端的时间越 来越长，同时电商平台迅猛发展，越来越多的广告主开始凭借多年积累的影响力，以直营的模式涉足电商。尤其在移动端，移动电商能够大大缩短消费者从信息认知 到购买的距离。因此电商平台的营销活动承担着品牌影响力与促销的双重推广任务，并逐步成为品牌营销的重要阵地。

但移动端迅速崛起 所带来的媒介碎片化，曾一度是品牌在电商平台的营销痛点。“对于品牌而言，在移动端大规模获取消费者是一个挑战，单一维度的品牌沟通已经远远不能适应消费 者新的行为习惯，品牌需要用心去思索，在移动环境下如何与消费者进行沟通，从而完成从品牌到销售的转化。”乔迁告诉记者，“作为品牌，更应该学习如何迎合 消费者。”

本着这样的营销理念，乔迁带领团队在过去的几年间专注数字营销领域，经过不断试验，摸索出一套自己的打法——促销策略向内容营销倾斜，结合程序化购买，将不同的内容说给不同的人听。

牵手腾讯广点通探索品牌直营电商的移动化

尝试：用传统互联网思维试水
移动商业化催生程序化购买平台迅速发展，伴随而来的困惑是：有效的用户行为数据到底在哪?

早在2011年，戴尔就与腾讯广点通有过接触。“刚开始是集中在PC端，后来发现，其实在移动端做促销，销售转化机会更大。”

戴尔开始通过广点通平台尝试在移动端做品牌促销。乔迁告诉记者，选择广点通是看重其背后腾讯强大的社交数据，平台的数据够广、够深，其用户画像及用户细分就会更精准，投放也会更有效。

第一阶段，戴尔制作了一款《谁是大Boss》的H5游戏页面，据乔迁介绍，这款小游戏延续了戴尔在PC端的营销思维，用华丽炫酷的页面，吸引消费者关注，从而将消费者引导至产品页面，了解产品，继而完成购买。

戴尔在广点通平台选择了科技类、娱乐类等微信品牌页面的8条文字链广告，在推广的6天时间里，页面点击量达4.5万，游戏注册用户数达3千人以上，活跃 用户超过了1.5万人次。玩游戏的用户很多，但真正通过《谁是大Boss》购买戴尔产品的用户并不多，消费者似乎对这样的形式并不买账。点击量、注册用户 数、活跃用户数据都没问题，说明渠道没有问题。原因在哪里?

此番尝试，乔迁团队总结出心得：华丽炫酷的页面对消费者没有太大的吸引力。思考后他们发现，在移动端，消费者更倾向于门槛低的操作简单的好玩的游戏。

探索：越简单，越有效
于是，戴尔有了第二阶段的探索，重新制作了一款《返校跑酷》的H5游戏。这个游戏比起前一个要“傻瓜”的多，就像之前流行的《地铁跑酷》APP小游戏一 样，用户只需要躲避障碍尽量跑得时间更久。两者不同的是，在《返校跑酷》用户越过障碍抓取的不是游戏金币，而是实实在在的红包奖励，这些奖励在进入产品页 面后，即刻变为购买戴尔产品就可享受的实际优惠，跑得越久，红包抓的越多，所享受到的优惠力度就越大。相对应的，产品页面的信息也更为简洁，不再着重描述 产品的各类优势，而是只传递一个信息：产品好，抢红包，速来买。

针对第二阶段的《返校跑酷》，戴尔在投放策略上也做了调整，在广 点通团队的建议下，戴尔在保留微信品牌页的文字链资源外，增加了QQ空间信息流、手机腾讯网、及QQ音乐客户端等共11条广告位。持续推广7天后，页面点 击量近6万，对于戴尔产品的咨询量周同比增长了70%，戴尔微信关注量周同比净增长25%。

探索成功，数据的增长非常明显。

效果：销量与投资回报率同样重要
谈及效果，乔迁提出，在移动端的营销效果不仅要看实际销量，也要看媒介成本的投资回报率。

“广点通是性价比很高的效果广告平台。”

同时，乔迁认为，在程序化购买环节中，不应是完成既定的CPM标准就可以了，创意优化重要，媒介端优化同样重要。

“广点通团队给了我们很大的支持，及时为我们反馈信息，提出调整投放位置的优化建议，帮助我们扩大优质资源等。”

未来：在移动端，直营电商更具信心
2015年，戴尔将结合已有的营销策略，通过广点通平台对产品端，尤其是高端产品系列展开持续性的品牌促销推广。“通过之前的尝试，我们看到了品牌自营电商在移动端的机会，将促销的主题和优惠用消费者喜欢的方式传递出去，其实还有很多优化的空间。”

乔迁表示，戴尔将与广点通在线直销渠道展开更加深度的、更全方面的合作，“腾讯的拍拍平台、微店，能够更直接在移动端转化成销量的资源我们都会尝试，希望能有机会通过广点通平台的资源，将腾讯用户行为数据与品牌策略充分结合，进行整合传播，可想象的空间很大。”

高层观点：品牌策略与程序化购买平台的优质配合才能更好地服务用户
企业与消费者的沟通，很难通过1个广告位点击完成购买，这其中需要很多线上线下的配合。我们通过线上平台建立消费者对品牌的知晓，通过销售团第团队与消 费者的1对1沟通，固化体验，并通过晒单等行为将用户体验在线上更有效地分享与传播。双十一期间，天猫在移动端的交易量超过40%，品牌自营官方平台移动 端的交易量还没有达到这样的水平，尤其对我们这样的品类来说，单品价格较高，消费者还是需要很多比较、体验才会下单。

在移动端的传播，我认为，品牌与平台的配合很重要，创意与媒介的配合很重要。

对于创意的优化，我们目前的心得是简单、信息直接，这是我们两次活动的总结，消费者的兴趣点会持续变化，我们会继续探索。数据和技术在推动整个数字广告的变化，对于消费者行为数据更深的挖掘，才能帮助广告主更精准的找到目标客户。

因此，在选择合作平台时，首先要看平台的数据是否有足够的广度与深度，满足品牌方对于用户画像与类别细分精准度的需求，对于品牌方而言才有持续合作的价值;其次，

平台要与品牌实现良好互动，平台的第一手数据，要及时分享和反馈给品牌，帮助品牌及时优化媒介，和平台一起为消费者更好地服务。

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