农产品O2O营销策划模式该是个什么样子

谈农产品O2O之前，先谈谈汪曾祺。

汪曾祺写过一则短篇小说，名为《鉴赏家》，主人公叫叶三，叶三是个水果商人，他是怎么做生意的呢？汪曾祺说：叶三是个卖果子的。他专给大宅门送果子。到了什么节令送什么果子都是一定的。他的果子不用挑，个个都是好的。他的果子都是原装。四乡八镇，哪个园子里，什么人家，有一棵出名的好果树，他都知道，而且和园主打了多年交道，熟得像是亲家一样了……”

这段话其实把当前农产品电商的模式说得清清楚楚，服务高端客户（专给大宅门送果子），产品质量取胜（果子不用挑，个个都是好的），核心竞争力在于对上游资源的控制（和园主熟得像是亲家）。可见太阳底下无新事，我们现在盛行的模式，不过是100年前的商业常态。

而就未来而言，O2O肯定是农产品电商的未来，这是板上钉钉的事情，因为目前的农产品交易中存在太多的痛点，而O2O模式正好是专治这些痛点。我们所要关心的是，在这一大趋势中，存在哪些痛点，又要留心哪些机会。

过长的流通环节导致的成本痛点

农产品交易的痛点很明显，就是在种地的农民这里，农产品其实卖不了高价，但到了消费者手里的时候，又基本不可能便宜。这就是目前农产品行业的最大痛点。

这其中的差价，就是被中间环节给吞没了。这些差价主要是产生于各个环节的加价。对于农产品来说，中间环节实在是太多了，也太长了。以一把四季豆为 例，它先是从菜农手里卖给走村串户的小贩子，然后小贩子卖给上一级的大贩子，大贩子把四季豆拉去批发市场，再卖给零售商，最后才从零售商这到消费者手里。 基本上是从三轮车到小货车，再到大货车，再到三轮车这样一个过程。

这么多个环节，每个环节的从业者都是要赚钱的啊，层层加价下来，真正的豆腐搬成肉价钱。而且流通环节中还有各种正常成本，比如水分蒸发带来的减重，搬运时产生的损耗，以及变质的风险。这些因素综合到一起，农产品怎么可能不贵？

而这些全都是因为中间环节过长所导致，所以从这个角度而言，中间环节基本上就是农产品市场所有问题的根源。

“卖相”追求进一步增加成本

长久以来，农产品流通商们为了自己的竞争力着想，会对农产品提出种种标准要求，这些要求中的一部分，既不科学，也不合理，其中最具代表性的就是所谓“卖相”。

以叶菜为例，收购商要求菜农，菜必须码得整整齐齐，长短均匀。这些要求跟蔬菜本身的品质没有任何关系，仅仅为了堆在市场上卖的时候比较好看，更能刺 激消费者的购买欲望而已，此即所谓“卖相”。但就是这么一点“卖相”，所增加的成本可不是一点半点。因为要求堆放整齐，所以只能人工采收，还得是手脚麻利 的人才干得了。

原本可以机械操作的事，一下变成精细活，叶菜本身自重又不大，一个工一天也就收个几十百把斤，按当前的人工来算，每斤至少要摊上1元钱的采收成本。实际上，叶菜类的农产品售价中，很大一部分来自采收成本，如果能去掉这个成本，很多品种的蔬菜售价要跌一半以上。

菜心的采收，需要堆码整齐、茬口平整，这平白添加了不少人工成本
但这种“卖相”对消费者来说，是毫无意义的，因为堆得再整齐的菜，洗的时候，切的时候，炒的时候，总是要切碎搅乱的。

不光叶菜如此，其它农产品都存在这种现象，而且还会带来食品安全等价格以外的成本。比如苹果收购商不会要有虫咬痕迹的果子，果农就必须经常喷施农药除虫；又比如黄瓜，收购商们青睐顶花带刺、修长挺直的果型，菜农就多喷激素促其长直。

这其实是农产品市场上最荒谬的一个现象，消费者为他们所根本用不着的东西，付出了大量的代价。

农产品O2O中的3个创业机会

O2O的关键价值就是去中介化，所以对于农产品电商来说，O2O肯定是未来的大势所趋。让消费者同生产者直接对接，缩短中间流通环节，从而减少成本，这个逻辑对于农产品交易来说非常清晰。

估计在未来1-2年内，以前的买手式、优选式的电商玩法都会逐渐式微，因为它们都有自己所不能解决的障碍，农产品电商将迎来O2O浪潮。而在这其中，至少有3个方面存在大量的创业机会。

1.冷链物流。这其实是个老生常谈的话题，只要是农产品电商，就没有不依靠冷链物流的。但在O2O背景下，冷链 物流可能存在更多的机会，因为以前仅仅是各路生鲜电商平台等企业级用户，而O2O模式下则可能就是某乡某村的某户农民，需要服务的对象更多了，市场容量自 然随之增大，类似现在个人快递业务的冷链物流服务或将拥有更大的机会。

2.针对性的App开发。实际上到目前为止，市面上甚少基于O2O模式的农产品电商App，大多数农产品电商的 模式还是：我这里有什么什么，你来看有没有你想要的。而O2O应该是：我想要什么什么，你们谁能给我提供这个产品。它是以消费者、客户需求为导向的。比如 我想吃香肠，O2O的玩法应该是我提出我想要什么肉的，什么口味，风干程度如何，我能接受多少价位的。然后有农户看到了我的需求，就予以满足达成交易，类 似私人定制。但这种专门针对农产品O2O开发的App还是太少，因此也是一个值得发力的市场。

3.农产品订制式生产。过去农产品生产中，最大的问题就是市场难以预测，烂市现象时有发生，经常是增产不增收。 而传统的订单式农业，所能解决的又是规模性的问题，还是以大众需求为主，零碎而小众的需求根本无法满足。而随着O2O模式的出现，有一个大平台可以很方便 地收集到各路消费者需求，生产者因此有条件进行针对性的生产，从而实现类似长尾效应的经营效果。具备专业水平的生产者，应该能在这一市场有所斩获。

最后还是摘抄一段现成的文字，来说说我心中的农产品O2O该是什么样子的。《红楼梦》地五十三回，写黑山村的乌庄头送收成来，都送了些什么东西呢？曹雪芹写到：“大鹿三十只，獐子五十只，狍子五十只，暹猪二十个，汤猪二十个，龙猪二十个，野猪二十个，家腊猪二十个，野羊二十个，青羊二十个，家汤羊二十个，家风羊 二十个，鲟鳇鱼二个，各色杂鱼二百斤，活鸡，鸭，鹅各二百只，风鸡、鸭、鹅二百只，野鸡，兔子各二百对，熊掌二十对，鹿筋二十斤，海参五十斤，鹿舌五十 条，牛舌五十条，蛏干二十斤，榛、松、桃、杏穰各二口袋，大对虾五十对，干虾二百斤，银霜炭上等选用一千斤，中等二千斤，柴炭三万斤，御田胭脂米二石，碧 糯五十斛，白糯五十斛，粉粳五十斛，杂色粱谷各五十斛，下用常米一千石，各色干菜一车。”

我理想中的农产品O2O，就是每个消费者都能有个黑山村，都有一个乌庄头。说到底，还是太阳底下无新事。