O2O营销闭环

随着互联网的普及，全球贸易买|卖双方信息沟通越来越顺畅，作为一种主流的专业化营销活动，曾经风光无限的广交会已经演变为同行自相践踏残杀、 国际买家渔翁得利的战场。越来越多外贸企业发现，单靠展会营销或网络推广坐等客户的时代已一去不回，代工企业生存举步维艰，转型OBM迫在眉睫。

近期亿航、大疆、POWEROCKS等多家环球资源(GlobalSources证券代码:GSOL)合作客户在品牌出海方面捷报频传，深圳市 多科电子有限公司从行车记录仪转型做智能手机，旗下凌度(BLACKVIEW)品牌的手机已经畅销到欧洲、拉美和东南亚地区，公司总经理胥明认为，不管是 贸易型还是生产型企业都应该有品牌梦，做OEM、ODM可以积累财富，最终还得回归到品牌之路上。

近期本刊刚刚完成《中国品牌跨境销售调研报告》，受访企业中有68%已经拥有自有品牌，其中三成企业的自有品牌海外销售额占总额一半以上。环球 资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为对此表示，“28年来我一直听到供应商们梦想能够创立自有品牌，也许今天时机已经到了。”

调研数据显示，除了法律和合规风险，外贸企业海外拓展自有品牌最大的挑战是营销能力、渠道建设与合作伙伴挑选。

立足线下实体展会，采用先进的互联网技术与信息化手段构建网上平台,整合线下线上渠道，并通过专业化系统运营，锁定同一行业专业买家,将展会平 台与网上平台彻底融合的垂直O2O，成为环球资源战略转型的首选模式。裴克为介绍说，网站可以用来吸引大量的买家群体，但是线下展会的洽谈可以更深入探讨 产品或品牌的优势。

在Online端外贸企业发现，网络推广图片和设计变得越来越重要。深圳市元鼎科技CEO汪洋告诉记者，官方网站是企业最好的名片，要花大量精 力和时间研究网站设计和图片质量，让网页图文并茂，相得益彰，通过文字和图片互补的视觉效果留住从B2B平台推广渠道引流来的潜在客户。

重视产品的外包装也是汪洋迅速打开海外自有品牌市场的利器。为了让包装更加细腻，汪总每次参展都会带着设计团队去学习，还要深入商场里去看当地的消费者喜欢哪些包装。他说，“包装拼的是创意文化，要有人情味。”

许多在环球资源投过广告的企业很困惑，明明在线上有很多潜在客户询价，可报价单发过去后往往石沉大海，成功率极低。

对此汪洋分享说，“闻名不如见面”，在展会现场成交的客户，60%以上的是展会前线上沟通甚至报过价的，所以如何把线上潜在客户引到展会现场，成为展会营销的关键。

据统计，54%的已核实买家会在参加环球资源相关展会前，在网上筛选供应商名单以制定展会参观计划，元鼎科技的做法是，在展会前一个月，通过制 作精美的EDM邮件邀请函，把展会的展位号通知所有询过价的客户，邀请他们来展会现场洽谈，收到客户反馈后，提前预约面谈时间，这样的展会O2O营销让汪 总快速、高效地拓展业务。从2012年创立Trendwoo品牌以来，元鼎科技在中国大陆、欧盟、美国、日本、澳大利亚、香港等国家和地区注册有自主商 标，保持每年20余项专利，有16个全球一级品牌代|理商，已经成功与AT&T、Hama、B&Q等知名客户合作。

很多海外客户反映，跟中国供应商沟通的成本太高，有时一个细节就得花上三天才能确定，浪费了很多时间。无论是线上还是展会现场，汪洋把公司每一款产品标准化，客户拿到英文资料后只需要翻译成本国语言，把客户的工作变得更简单,只做选择题而不是问答题。

需求有了，面也见了，如何把买家变成真正下单的客户呢？展会后，有90%的买家会继续使用环球资源外贸网站进行供应商挑选，所以，展会后的快速 反应更重要。要根据客户需求，马上让研发部门连夜将产品做出来，同时跟供应商沟通原材料和生产细节，将信息第一时间反馈给客户，接单的成功率会高很多。这 样从线上推广到展会见面到下单，整个O2O营销形成了闭环。