电商营销：实体、电商旗舰店和代理的理想布局

实体、电商旗舰店和代理的理想布局

另一个代理渠道的生意法则，是传统企业做电商真正的命门。很多传统渠道的老板和销售总监都认为，做电商，就是在天猫开个品牌旗舰店，卖下货就代表自己做电商了，这个观念非常的外行，还没有入门。真正做完实体，将实体渠道覆盖率提升到90%以上，SKU达标率100%以上，再玩几年电商，并且除了马云的天猫和淘宝平台之外，其他京东、1号店、当当、红孩子、唯品会等B2C渠道都做过，且将自己的品类，在每个渠道平台上都做到前3甚至第一，到这个阶段后，会得到有趣的发现。这个发现会是你驾驭线上、线下渠道的关键。

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实体覆盖率没有做上去，电商渠道没有铺开，又或者铺开却没有做到各渠道销量排行前3，很难获得有价值的生意体会。各渠道冲突最激烈、牵一发而动全身的时候，就是各渠道的主推产品销售均已排名前列的时机，基本上一个渠道做下活动，其他渠道马上当天就会有代理商电话投诉到销售总监，要求货款补差或更多支持。相对而言，这个阶段，当渠道的网点覆盖率已成熟，单店的产品结构也已齐全之时，费用的投入和销量回报基本已经稳定，测算各渠道的费用投产比与投资效率，是最合适的。

到了这个阶段后，你可以盘点下实体、直营的天猫旗舰店和代理渠道3个板块的净利率，你会发现实体净利最低，投入最大，货款回收周期最长，是最不经济的投入；其次是直营的天猫店，看起来直营毛利高达70%以上，但去掉所有费用后，所剩无几；获利最丰厚的是B2C渠道的代理。

所以一个成熟品牌最好的渠道布局，是分三条线来进行产品线区隔，每个渠道卖款号或颜色有所区分的产品，然后产品推广以天猫旗舰店做点，实体和电商渠道代理做线和面，先电商后实体的思路来逐步展开，能确保企业以最小的资金投入，用最快的速度获得极高利润的回报。

比如小熊电器，它的销售集中于旗舰店和代理商专卖店，以这两个渠道做“点”，然后销量做起样板后，再迅速招商，扩展到其他专营店、B2C渠道和实体渠道来做“线”和“面”。这样做的好处在于，新品刚上架时，销量没卖起来，纵然卖点再好，代理商都会观望，不会主推，只有在自己的旗舰店或专卖店做起销量后，代理商看到好卖了，才会跟风来卖，那样让各渠道销售人员逐步导入该产品，就能让产品突破“点”的限制，迅速扩展成“面”，整个销量就会迅速爆起来，资金快速流转，会带动更多其他单品的关联销售，如果一个企业的产品线多几个这样的“爆点”，整个品牌的势头将锐不可挡。

生意的核心不在于利润留存，而在于现金运筹，善于借力供应链和渠道的账期杠杆来缓解资金压力，借助线上渠道的品牌影响力和有卖货能力的产品线来征战实体，以点带面。两三年前，习惯性的创业套路，是先实体后电商，现在的创业思路，应是先电商后实体，先直营单店后代理分销。电商代理，是维系实体和旗舰店运行的利润来源，所以电商渠道的招商和代理商管理，对于生意来说尤为重要。