企业营销：做生意的两个基本法则

现在这年头，搞实体的都越来越羡慕玩电商的，上个活动，一天就能卖个几千上万个，要是换做实体，一个月的销售目标就轻松达到了，哪还用天天跑门店、磨代理商那么累。随着越来越多的企业设立电商部，开始做品牌旗舰店自营和电商渠道招商，也让越来越多的实体销售总监，不得不逼着自己熟悉电商。没办法，现在还不去整合好实体和电商渠道，更好的控制好线上和线下的销售，哪一天自己就被老板整合了，对比两三年前，渠道的格局已发生了翻天覆地的变化，必须迎头赶上。
但接手下来，问题很多，单就直营的天猫旗舰店一块，就够麻烦了。新店开张，都没几个人进来，每天生意十分冷清。去投广告引流吧，费用高的离谱，报活动，初始销量和好评不够，店铺评分不高，报什么活动都没资格，无奈之下，随淘宝大流来刷单，没刷两天就被系统检测到，宝贝屏蔽一个月，又得上架从头来过。这比玩实体累多了，在线下开个专卖店，光靠一大堆人在路上拦截发DM单，或者花钱找一群托到场子里凑热闹，都可以吸引不少人跟风购买，但这在电商没法操作，行不通。

难道电商和实体的差距，真有这么大？好多在实体渠道做的风生水起的销售老总，碰到电商，一开始都有点犯晕。

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生意的两个基本法则

如果要说实体和电商的操作手法有多少不同，那估计十天十夜也说不完。但有句老话说的好，隔行不隔理，不管怎么说，这两个都只是产品销售的渠道，是生意，既然是生意，就符合生意最基本的两个公式，一个是直营：销售额=人流量*成交率*客单量，另一个是代理：销售额=代理客户数*（网店数*单个网点销售额）。

弄清楚了最基本的生意法则，再结合电商渠道的一些实际特点，对以前实体渠道的操作手法变通下，就可以成为电商渠道克敌制胜的利器。这些手法，没有实体销售经验的电商人，很难玩的深刻，有实体销售经验，但对各电商平台的游戏规则一无所知、也不愿从头学起的吃喝型实体人，也是一头雾水。

玩电商，确实需要坚实的实体基本功。做实体的人，大部分都知道一个产品在一个单店的生意，是如何从无到有，从小到大，也知道一个产品在全国，如何从一个店到多个店，一个区域到多少区域的。玩转电商的直营和代理渠道，也大致如此。

回想下我们是如何将一个产品在店里的生意做起来。实体渠道将深度分销模式玩了上十年后，对如何做好单店生意，早已总结出了“巡店7步骤”这样的路数，即上什么产品、与竞品对比并确定自己的主辅产品卖点及定价、陈列、物料、导购培训与奖励、促销与售后，做好了这七步，产品想在一家店卖不起来都难。

做天猫旗舰店的生意，也是如此。这家店可能有几十上百种单品，但主推的单品初期只能有一个，聚焦于这个单品，你必须分析所有销量排名前50的对手，你能切入的价格区间和卖点是什么，然后在你的主图和宝贝描述页面的设计上如何来表现，你需要找个好的策划，搞定你的文案和设计。