广告营销方案-读懂如何打开渠道?

读懂二——如何打开渠道?

    说完顺应消费者需求的重要性之后，彭杰（官网zhiliangguanli.com）的话题自然而然地过渡到渠道营销的策略方法上。“如果你的产品真的很好，那为什么卖不出去呢?那最主要的就是渠道问题了。对于那些真正好的产品，渠道是很容易打开的。但是，由于信息的不对称，一边是厂商苦于自己的产品打不开销路、没有销量，另一边是经销商在寻找好的项目、好的产品，但是找不到，这就是厂、商对接的问题。很多企业通过招商、打广告的方式来拓展自己的渠道，但是这种方式的效果越来越差。我的建议是最好先在企业所在的地方做直营，先做一个样板、示范性市场，等这样的市场做起来之后，招商就变得很容易了。因为其他地区的经销商看到效果了，就会纷纷争抢这块‘蛋糕’，这种用事实说话的效果是惊人的。很多大的企业都是这么做起来的，比如哇哈哈推销一款新产品，肯定是先在一个市场上进行试销，试销成功之后，就快速在全国范围内全面铺开。他采取‘后发制人’的战略，让对手给他做市场。比如农夫才推出一个‘水溶C100’，哇哈哈看到此商机，马上研究配方，换个包装，起个‘HelloC’的名字。推出之后，果然迅速打响。”

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    “这种情况不算是抄袭或剽窃等侵犯同行竞争对手利益的行为吗?”笔者追问道。

    面对笔者的质疑，彭杰笑了笑：“其实，这种模仿在中国市场上是非常正常的事。比如格力空调在中国市场上遥遥领先，那你说第二名就不模仿他么?格力推出‘变频’的理念，第二名也推出‘变频’。现在，市面上的第一品牌肯定不是东北的秋林，而是哇哈哈，提到‘格瓦斯’，大家想到的都是哇哈哈。我举这些例子，就是想说明样板市场最好让竞争对手来做，而跟进者手里必须有渠道、有资源。我一般不主张小企业自主创新，最好做微创新，就是在你所做的行业内，在你的竞争对手，卖的最好的第一、二名的产品之上做一个微小的创新，让你的产品比最好的产品还有更为新颖的改进，这样你的产品也会卖的很好。其实市场上没有绝对优势，都是相对优势，只要每天都比你的竞争对手做得好一点，就可以赢得市场、赢得消费者。我主张中小企业不要做360度的创新，因为你没有足够的钱打广告，推广不起来。而且，即使你费了好大的人力、物力、财力把产品做了出来，大企业一旦看到你的产品很好，一旦模仿你的产品，你的产品就被弄死了。所以，中小企业可以把你手里的好牌放到家里，做微创新，先攒钱，等到有钱了、有渠道了，你再大规模地做，这就是我从风险和市场推广两方面综合考虑的结论。”