医疗营销策划方案：祝强降压仪营销企划案二

四、营销策略：

广告主题: 祝强降压仪, 三好一公道

推广要点: 1.一次一轰动

2.大量使用病例

3.开发二级城市,中西部地区和高村镇

4.义诊巡回: 售货,咨询,服务三位一体

5.义诊巡回重点区域:居委会, 敬老院

老干部活动中心

老龄委员会

社区活动中心

一大方针：站在科技的角度,宣传一种产品的理论、技术、功能、消费理念。以优异的服务满足消费者的需求。消费者的真实需求是一切营销工作的基础。

角度：以高科技为依托，是产生于传统的中医药学、经络学。

基本方式：以观念一效果广告为线索，以服务营销为手段，通过理论宣传占领消费者的思想阵地；通过效果宣传激发消费者的购买欲望，产生购买行为。通过服务，提高消费者的满意度，增强消费者对祝强的忠诚度。

十大原则：

（一） 普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合。

（二） 观念、机理、疗效宣传为主，形象宣传为辅。

（三） 以报纸、电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅。

（四） 跟踪调配病例为主，培养典型病例为辅。

（五） 广播宣传与专家讲座宣传相结合。

（六） 科普宣传与义诊宣传相结合。

（七） 终端宣传中“硬终端”与“软终端”相结合。

（八） 利用各种机会来宣传。

（九） 宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合。

（十） 以治疗宣传为主，同时预防宣传与保健宣传相结合。

十大原则：

（一）普遍宣传为主，重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合。

这是在启动市场的首要原则，普遍宣传就是针对整个目标市场所进行的宣传，对消费者不进行区隔，强调的是宣传的覆盖率，到位率。在宣传媒体上，可以不采用大众媒体，而是运用公司自印的报纸，传单进行宣传，通过严密的组织将宣传品送至消费者手中。普遍宣传的特点是；轰动性强，普及面广，市场启动快，能从整体上营造一个良好的销售局面。

重点宣传就是有针对性的对目标消费者进行宣传，在药店直接对患者进行宣传，在目标市场产品已具有一定知名度的基础上，再对目标人群进行深度的宣传。普遍宣传与重点宣传相结合可以收到事半功倍的效果。

传单仅是这一原则的形式，而不是精髓，目前传单的形式在市场上已经是过多过滥 。消费者认为传单宣传内容的可信度很低，对这种形式产生了严重的排斥心理，传单宣传的效果已是大不如前了。

（二）观念，机理，疗效宣传为主，形象宣传为辅。

一个公司的成功在于善于塑造观念，并引导消费者接受观念，根据市场环境的不同推出不同的观念.只有在功能宣传的基础上进行形象宣传才会收到效果。

（三）以报纸，电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅。

报纸，电视的科技生活栏目对消费者有着很强的心理亲和力，这类栏目均是从为消费者服务的角度，以客观的眼光向消费者推介某种生活理念，更容易被消费者所接受。市场初期的广告可以多以电视专题片和报纸软性文章的形式在公开媒体的生活栏目上刊发，仅在广告栏目上播放少量的标版广告，用于提醒消费者注意品牌。

（四）跟踪调查病例为主，培养典型病例为辅。

三株公司对病例的培养，收集工作是相当重视的。在每一个市场启动的初期，公司市场经理都应该尽可能的对购买产品的消费者进行登记，随后进行跟踪访问，以便能随时了解患者的使用情况，对患者的各种心理变化及时作出反应，能有效的解决患者使用的实际问题。另外，对患者自觉的进行口碑宣传，通过这些病例的现身说法，可以收到比普通的广告更强的效果，很快地拓展市场。

（五）广播宣传与专家讲座相结合。

“广播热线“能有效地激发消费者的参与意识，聘请医学专家在广播直播室内与患者通过热线直接交流，以专家的权威身份对患者循循善诱，采用这种双向的互动式的沟通更增强了患者对产品的心理亲和性。

（六）科普宣传与义诊宣传相结合。

消费者对一种新的产品或理论是一无所知的，公司需要首先教育消费者，可以聘请一些专家学者撰写科普文章介绍新产品的科学机理，播放科教电视专题，举办科普知识竞赛等一些形式多样的科普宣传工作，深入浅出地向消费者介绍有关产品，让消费者不仅知其然,而且知其所以然,进而产生对产品的购买欲望.

(七) 终端宣传中 “硬终端”与 “软终端”相结合

销售终端聚集着大量的目标消费者,终端宣传的定向性和针对性非常强,而且能对销售产生直接的作用.高素质的促销员队伍为消费者提供服务,使消费者获得最大限度的满意,从而为产品赢得忠诚度.

(八)利用各种机会来宣传

每年的春节,元旦,中秋节都是商家促销的热点时机.可以在 “五一”劳动节举办 “百名医生大义诊,向劳动者献爱心”等.不但要利用机会来宣传,还要创造机会来宣传.

(九)宣传的可信性,可读性与宣传的到位率相结合

现在的消费者整天被大量的广告信息所包围,消费者日趋理性.如果想让消费者接受一种新的理论或产品,并且信赖它,宣传的可读性是可信性的基础.只有策划的广告内容能引起消费者的注意,并产生兴趣,才会使消费者产生购买欲望,到位率是非常关键的,它是宣传效果的保证.宣传的可信性,可读性和到位率三者相统一是一条重要的原则.

(十)以治疗宣传为主,同时预防宣传与保健宣传相结合

目前我国消费者保健观念淡薄,购买产品主要关心疗效.在宣传上应该以治疗为主,同时结合预防和保健.如果一味地宣传疗效而忽视和放弃了预防与保健,那么该产品是不会长盛不衰的.

五.广告目标与整合传播策略:

A. 广告目标:重新强化祝强降压仪的领导品牌形象,使目标消费者深入了

解祝强降压仪 “三好一公道”的产品卖点,从而牢固占领市

场份额,树立起第一品牌的强势效应

B. 整合传播策略:

传播主题:祝强降压仪,三好一公道

传播重点: 三好

服务好 24小时送货,电话订货咨询,全年保修

使用好 副作用小，方便操作

疗效好 15分钟降血压，1天2次，轻松每一天

一公道---价格公道

性能价格比高

诉求重点==> 国际品质(出口型): 在美国深受欢迎,供不应求,89美元/台

大众价格(中国型): 无关税+直销 428元/台

主广告语：祝强降压仪，三好一公道

六．祝强推广活动之要点：

1． 以北京为样板， 采取在大版面高密度文字深度诉求产品利益预

先告知，媒体以北京晚报为主，以连续性的现场活动推介支持，

并派发有针对性的宣传品，辅从客户关心术相追踪。

2． 尽量使用贴近生活，可信度高的典型人物，病例，案例。

3． 销售重心逐渐向二级城市转移，大力开发三类型地区：

A． 医疗不发达的内陆城市，中西部地区，东北地区；

B． 网络不到位的大城市郊区县，义诊启动巡回降血压，当场显效，当场订货，当场咨询，发服务爱心卡（联系电话送货上门）

C． 高收入的农村镇如华西村，汉阳镇等，形成富村用祝强，穷村用的效应。

D. 进行深度分销,采用义诊,巡回等面对面的促销方式直接带动销售.