鲜的每日C夏季促销营销策划四

3.4、促销行动方案

（1）、与经销商结成“命运共同体”

①目的：既能调动经销商的积极性，又能较好的控制经销商。

②步骤：

a、首先应对目标市场做出全面深入的调查了解，对所列举经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。

b、最后筛选的经销商必须具备以下条件：

l 有一定的资金实力和销售网络、市场服务能力。

l 重视厂家的产品，愿意做终端营销，敢于向终端市场挑战，并有能力参与终端市场竞争。　

l 对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。

l 具有较好的商业信誉和实干精神。

c、协调经销商设置机构

机构设置是有效开展终端营销工作的组织保障。基于终端营销的特殊性，其机构设置思路应参照以下方面：

l 机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经 理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作。

l 财务人员、内勤服务人员由经销商安排。

l 业务人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，业务人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的业务人员。

l 厂方配备一定数量的理货员、促销员，协助业务人员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。

d、根据经销商业绩给予奖励

　 因为鲜的每日C并非是一个新产品，已经有了较高的铺货率，但如何使经销商的努力下提高铺货率或在原有的铺货率的基础上增加销售量成为至关重要的问题，因此，设立以下奖项：

l 网络建设奖

　　 为加快产品的流通速度，避免产品在经销商仓库造成积压并影响市场销售，以奖励形式刺激经销商强化终端建设，扩大销售网络。

l 价格维护奖

　　 现在许多经销商为追求短期效益，低价销售、跨区域销售日益严重，导致批发商、零售商无利经营而最终放弃产品，为稳定维护价格秩序，应制定完善的市场价格管理体系，对于严格按厂方制订价格执行的经销商给予奖励。

l 合理库存奖

　　 这是对经销商长期保持合理库存产品的一种补贴形式，可以防止暂时缺货给市场造成危害，还可以控制利用经销商的有限资金，削弱经销商对其他品牌的购买力。

l 模糊奖励

　 　 本项奖励是针对经销商销售量、网络建设、价格信誉、市场占有率等各项标综合考核评定后给予的奖励，更有利于制约和管理经销商，防止其为追求某一单项指标而趋于极端化，在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。

l 精神激励

　 经销商作为社会一员，都渴望有较高的成就感和荣誉感，他们在精神方面的需求更多。因此除了物质金钱奖励外，还应从精神上给予奖励，如年终针对经销商评寻最佳市场培育奖、最佳信誉客户奖、最佳市场服务奖、销售状元等，将客户邀请到厂里召开表彰庆功大会，对业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、副总经理、营销顾问等，建立完善的客户档案，遇到经销商生日、特殊节日或生病，由厂方配备礼品祝贺、看望，这些精神激励方式往往比物质奖励更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。

l 协作奖

根据经销商对厂家销售政策执行、广告促销配合、信息反馈等情况给予奖励，有利于厂商关系的稳定发展。

(2)、终端决胜方案

①目 的：时时刻刻给消费者刺激，增加产品曝光度。

　 ②终端促销

目前果汁市场终端促销的方式多种多样，奇招迭出。如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及瓶盖内直接放置人民币、代金券、在箱内放置精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，本文以每日C以在酒店、超市的促销为例，说明鲜的每日C在终端的促销。