序言

随着生活水平的日益提高，人们的保健意识事业日益增强，这为保健食品的发展提供了宝贵的发展空间。康而健龙丹降糖奶粉，主要消费群体是糖尿病患者，应该说运作好，市场前景将十分广阔。

市场分析

康而健龙丹降糖奶粉上市以来，虽然取得了一定的销售成绩，但是知名度和市场占有率还不十分理想。

根据我们市场调研结果，制约康而健龙丹降糖奶粉市场的进一步拓展，主要有以下几方面原因：

1. 广告宣传力度不是很大

康而健龙丹降糖奶粉作为保健食品，就与保健食品运作有其共性的一面，这也是保健食品运作的一般规律。“脑白金”的广告宣传就很能说明问题。在康而健龙丹降糖奶粉知名度不高，营销网络上不十分健全的前提下，加大广告宣传力度是十分必要的。

2. 营销通路促销力度不大

“齐梅”等同类产品虽然拥有一定的消费群体，但营销模式也有一定的局限性，如将设立专卖店和俱乐部作为市场销售的主要通路，因其接触面小、信息传播速度慢、可信度不高，注定市场拓展面和速度将十分有限。

实践证明，没有促销就没有销售。这是商品销售的普遍的市场规律。特别是终端营销，直接面对广大消费者，信息传播面大，接触人群多，知名度提搞快。例如，商场、仓买、超市，由于分布在人流比较密集的区域，可信度高，宣传促销效果比较好，相对促销费用比较低。因此在通路选择上，具有专卖店、俱乐部不可比拟的优势。龙丹降糖奶粉，既是降糖奶粉，又是馈赠的礼品和预防糖尿病的营养保健品，因此目标消费群体定位应该是多层次的，加大通路营销力度尤其必要。

3. 龙丹降糖奶粉的价格不具备优势

龙丹降糖奶粉的价格与同类产品相比，没有明显的优势，详见下表：

由上表可知，龙丹降糖奶粉价位、含量都没有明显优势。但是，同类产品出齐梅外都没有在宣传上下功夫，知名度相对不高，这就给我们提供了难得的机会，运作得当将收到明显成效。

市场营销建议

从主要竞争对手“齐梅”来看，终端营销主要存在陈列位置不突出等问题。因此，龙丹降糖奶粉如果在终端陈列和促销上下功夫，就会收到意想不到的效果。

1. 在商场设堆头、产品展示架；

2. 建立一支素质高、比较专业的促销队伍，要求全面掌握本产品的专业知识，了解竞争对手的优势和劣势，同时了解高血脂、糖尿病人的发病机理，有利于宣传产品，说服消费者；

3. 设计制作促销礼品，根据市场销售情况，不断推出新颖的促销礼品，吸引消费者，既可满足消费者需要，又能增强亲和力；

4. 设计礼品包装盒，因为本产品除满足固定的消费者外，还要满足消费者亲友送礼的需要，体现亲情和关怀的服务宗旨。

哈尔滨市场拓展方案（纲要）

基于宝龙行商贸公司经销饮品、乳品的市场运作经验，本着双赢和优势互补、共同发展的原则，拟定哈尔滨市场拓展方案。

一、终端市场调查

为了制定切实可行的市场拓展方案，根据龙丹降糖奶粉的营销通路建设目标，初步选定40余家商场、超市作为A类店（以分布在繁华地段、交易额大、人流密集的为主）。详见下表：

市场售价：36元/袋（市场零售）；

市场供货价：30元/袋（向各大商场供货）；

促销奖励：3元/袋；

增值税金：1.70元/袋；

商场扣点：5%，即1.50元/袋；

业务佣金：3%，即0.90元/袋；

损耗：2%，即0.60元/袋；

办公配送：2%，即0.60元/袋；

供应商价：18元/袋；

供应商利润：2元/袋。

宣传资料；

终端海报；

促销活动报纸等媒体配合；

终端定期举办促销活动等。