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一、 本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
1、 优势：
l 大连市规模最大档次最高的骨灰堂，符合国家节地政策，同时满足高端市场的需求，可实行灵活的价格策略；
l 一次建成，形象完备，有足够的时间加强服务；
l 交通便捷，环境优美，极大的便利了人们的祭奠活动；
l 距离火葬场距离近，便于联络服务，方便客户。
2、 劣势：
l 经营时间短，知名度不高；
l 业界地位及相关管理部门的关系还不够稳固；
l 原来的历史遗留问题及不良影响可能存在；
l 纪念堂式的礼葬方式尚没有确立绝对的主导地位
3、 机会：
l 国家政策提倡，争取政策扶持；
l 大连市殡仪馆欲动迁使本项目成为最具竞争力的骨灰寄存地；
l 公墓用地减少，墓穴价格不断上扬；
l 低碳环保的理念宣传逐渐深入人心；
l 优美的自然环境、良好的硬件设施、管理服务模式、便捷的交通都增加了被选择的机会。
4、 威胁
l 竞争对手的竞争活动；
l 竞争对手的利益集团的抵制；
l 不利于本项目的一切行整管理部门和舆论工具
l 原有的历史遗留问题
5、 结论：
发挥优势，规避劣势，抓住机会，消弭威胁。
二、 营销战略规划：
1、 品牌战略：政府支持、民间信任、专业服务、行业先锋
2、 目标市场战略：公务员、企业主、知识分子为客户中高端市场
3、 核心竞争力：专业咨询、全程代办、葬礼策划、后事安排、祭奠接待、接送礼仪、信息公示。
4、 运作模式：网站与网上咨询、免费咨询热线、特约机构联络员、退休人员兼职销售、接待中心与接待员、专职销售培训师、市场推广人员、合作代办机构。
三、 营销战术规划：
1、 产品及服务策略：高端产品要求高端服务，高端服务满足高端要求，消费者需求调查，用户走访
2、 产品定位与细分：系列化的产品及命名，分层规划、分单元规划的产品，不同内容的服务套餐。
3、 价格策略：灵活的系列化的价格
l 提前预订与事后购买的价格差异，预订优惠，每提前一年优惠5-10%（比存款利息要高），最后按提前的总的年度优惠；
l 创造最高价格的产品和服务，形成高端的概念；
l 要有部分普遍能够被目标客户接受的价格，譬如5800元或再低点，但要集中在一个规划区，同时面向一个大的群体；
l 价格应该从5800元、12800元、25800万元、36800元一直到本地最高，但平均价格应该在1万元以上；
l 价格是灵活的根据资金回笼情况及时调整；
l 不同的价格规划存放区域和市内摆设不同，享受服务不同；
l 每年公示的价格信息上调5-10%；
l 这样提前预订者每提前预订一年就可能省20%，以便吸引提前购买者；
l 价格还要考虑原来购买者的情况，要将动迁的安置区域单独规划出符合其原来价格的说法和服务；
l 规划装饰好一个区域开放一个区域，每种产品要有样板间；
l 应该为不同的购买群体量身规划产品区域及服务内容。
4、 渠道策略：
l 渠道选择:
面向逝者：
n 大连市殡仪馆
n 大连市殡葬用品厂
n 大连市各殡仪用品销售点
n 大连是个殡仪服务代办中介机构
面向生者（潜在客户）：
n 大连市各干休所
n 各大机关老干部活动中心
n 大连市高端养老机构
n 社区养老服务中心
n 大连市老龄工作委员会
n 大连市委老干部局
n 大连市慈善总会
n 大连市老年学学会
n 大连市老教授协会
n 大连市老科学技术工作者协会
n 大连市城市文化协会
n 大连老年人体育协会
n 大连市企业离退休人员管理服务中心
n 大连市劳动公园（老年人活动的集中场所派发宣传品）
n 大连国际老年联谊交流服务中心
l 渠道拓展顺序
先面向逝者完成竞争性渠道拓展并布局；
其次，面向生者培养企业老板、老干部、事业编退休人员成为潜在客户；
当然，还有一个重要的渠道就是政协及下属社团的认可与提案支持。
l 渠道规划
面向逝者的渠道采取有偿代理服务，重要渠道派员频繁联络，及时了解市场信息；
面向生者的市场采取有偿摆放宣传品，有偿信息提供，组织参观，预定优惠等系列活动。
l 渠道销售量预测分析
通过努力可逐渐的提高预订者的数量，最后较为合理的比例为逝者联络渠道销售量占30%，生者预订渠道销售量占70%。
四、 促销思路概要及销售激励：
1、 清明节服务套餐或祭奠品促销，获取口碑效应；
2、 预订者促销案例参考
参考资料：云南金宝山预订价格促销
购买2万和合墓，只需首付1万，另外1万先欠着，以后逐年减免。具体如下：
第一年减免10% 即2 0 0 0元 还欠8 0 0 0元
第二年减免5% 即1 0 0 0元 还欠7 0 0 0元
第三年减免3% 即6 0 0元 还欠6 4 0 0元
第四年减免3% 即6 0 0元 还欠5 8 0 0元
第五年减免3% 即6 0 0元 还欠5 2 0 0元
第六年减免3% 即6 0 0元 还欠4 6 0 0元
第七年减免3% 即6 0 0元 还欠4 0 0 0元
第八年减免3% 即6 0 0元 还欠3 4 0 0元
第九年减免3% 即6 0 0元 还欠2 8 0 0元
第十年减免3% 即6 0 0元 还欠2 2 0 0元
第十一年减免3% 即6 0 0元 还欠1 6 0 0元
第十二年减免3% 即6 0 0元 还欠1 0 0 0元
第十三年减免3% 即6 0 0元 还欠4 0 0元
第十四年减免2% 即4 0 0元 还欠0 元
第十五年以后使用免交尾款.
点评：15年以来虽然逐年减免，但达到了两个目的，一个是促进了销售，加快资金回笼；另一个是回笼资金可用于其它回报率高于10%的项目，在可变成本低，毛利润率高的定价情况下是可行的
3、 服务促销参考资料（此为墓穴，灵位应有不同之处）：
凡购买金宝山墓位者，均享受以下一条龙殡葬服务：
l 免费提供车辆接送参观选购。
l 免费提供小中巴礼仪车一辆接灵。
l 免费提供小中巴车一辆接送亲友、家属。
l 免费提供接灵仪式和安葬仪式。
l 免费提供风水师择吉日吉时安葬。
l 免费提供风水师安葬服务。
l 免费制作墓位(含石材)。（注：大连金宝山可改为牌位）
l 免费制作照片及刻字，合墓120个字，单墓80个字。
l 免费提供粟碳、石灰、硫磺、干土、五子包（注：大连金宝山此类干燥剂可酌情减免）。
l 免费提供下葬时典礼所需香和鲜花。
l 每逢生日、忌日、提前通知家属祭扫。
l 定期和不定期参加各种活动。如：春秋息灾普渡大法会、盂兰盆会、九九重阳节、八一建军节，各种联谊会等。
l 乘车免费 早9点发车 下午14：30分园区返回
点评：良好的服务才能获得家属亲朋的满意，他们是最好的义务宣传员，能带来口碑效应，从而引爆市场。
4、 云南金宝山2010年清明节活动促销（参考资料）
l 开通96511便民殡仪服务热线
96511由云南省殡葬事业管理中心、昆明市殡葬管理处和金宝山艺术园林在清明节期间联合推出，是一个公益性殡仪服务咨询平台，并连接便民殡仪服务通道，平抑殡葬用品价格。
点评：开通热线后在网上、报纸上长期（老年人关注的栏目）公示，让人感觉到企业很关爱消费者。
l 公益或慈善活动等吸引媒体提高美誉度的活动；
l 其它的方便的临时组织的方便顾客的餐饮、驻留服务（略）。
5、 销售激励机制
l 给予本公司专职销售人员固定的任务和超额的奖励
l 给予代理合作机构销售提成
l 给兼职销售人员销售提成
l 给提供丧葬信息的人固定的信息费
l 具体额度根据竞争对手的情况而定
6、 销售人员培训
l 培训殡仪知识
l 销售技巧
l 服务理念与流程
l 市场管控手段
7、 销售人员考核
l 业绩考核
l 技能考核
l 客户评价
五、 宣传推广
1、 广告语：谋划百年，善待身后
2、 传播渠道：网站、网络搜索、群推广、报眼热线号码、网络报道、老年机构和场所派发宣传册、合作代理机构颁发代办资质牌摆放（相当于广告牌）
3、 宣传册可办成养老快讯，上面有自己公司的广告，易于被人接受。
4、 年费用可控制在10-20万，视其效果逐渐投放。
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文案界的大佬们在昨天做了什么？
搞得作者和读者都这么累，公众号出了什么问题？
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