莱芜安泰首府·金街营销策划推广执行方案三

（2）销售

①.销售策略：

由于本项目规模较大，因此考虑不完全一次性推出，分二个阶段推出，对于整个销售控盘有利，第一期推盘房源为：3#、4#、5#、6#、7#楼底商及3#与4#楼之间商铺，推出时会适时销控，不会因全部推出造成投资客将好位置的铺位选走，剩余不好位置难以销售，并且如果销售中有大客户选铺，也不会因铺位过于凌乱而无法挑选。

商铺对外报价：北面大面积（2层）均价8000元/㎡，小面积（1层）均价13000元/㎡。

接受客户交诚意金，诚意金5万元，交诚意金客户者客户办理VIP卡，享受优先选房权及购房优惠。

②.小组式行销

目的

通过有组织性的管理、监控，进行类似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在投资或经营可能性的客户。以积极主动的进攻态势，彻底改变卖场坐等的固有租售模式，达到挖掘项目客户（购买客户、租赁客户）资源的目的。

组织结构

销售部销售人员分成两组，每组设行销组长一名；

一组负责现场接待，一组负责行销，定期轮换；

行销过程中客户情况及资源，每天向销售经理汇报。

工作职责

每个小组负责几个片区，针对以下目标客户进行DM推广及上门拜访、讲解,详细记录意向客户资料并及时追踪。

现有沿街商铺的经营者；

各类专业市场的经营者。

③.泛销——人员派单

目的

组建一支泛销售团队，并对他们进行短期强化培训，使之对项目有充分了解，随后即组织大规模的租售行动，以积蓄客户资源，最大限度保证项目开盘能一炮而红。

对泛销人员的培训

莱芜市商业市场总体分析

本商铺项目的内容介绍

发展商的简介

项目卖点整合

销售培训、销售流程、销售管理体制

销售礼仪、统一说辞、客户问答、现场促销

通过培训达到的目的：让其明确工作的任务、指标、方法和奖罚措施，重在管理，在实际运作中大浪淘沙，去粗留精。

④. 行销计划（部分）

⑤.内部认购思路

本着“集中认筹，集中爆发”的原则，采用内部认购的形式进行预热，积累客户，并尽量于正式开盘当日统一约到售楼处参加开盘活动，这样既能在内部认购期间内积累足够有效的客户，又能保持对外界的开盘悬念并制造开盘热销气氛。

a．内部认购时间：暂定为2010年12月6日——2011年2月20日；

b．内部认购定金：5万元人民币（既要体现商铺价值又要保证认筹量）

c．内部认购操作方式：

Ø 客户咨询时只报商铺面积及均价，为达到开盘热销目的，此时报价要略高于开盘实际成交价；

Ø 客户交纳5万元认购金（此认购金可退），签订认购协议书，获得一张VIP金卡，通过发售VIP金卡的形式，过滤无意或意向性不强的客户；

Ø 该卡一卡限排序一套商铺；

Ø 原则上一个商铺允许3个客户排序：（由销售经理来控制）

d.内部认购期优惠手段：

Ø 认购面积在200㎡以上的客户称为A类客户，认购积在100㎡以下的客户称为B类客户。

Ø 凡在认购期内，交足认购金并签定认购书的前30名A类认购客户，均可享受不同比例的优惠：1-10名认购客户可享受交5万抵10万优惠；11-20名认购客户可享受交5万抵8万优惠；21-30名认购客户可享受交5万抵6万优惠。

Ø 凡在认购期内，交足认购金并签定认购书的前30名B类认购客户，可享受交5万抵6万优惠。

Ø 认购期间，凡是交足认购金并签定认购书的客户，均可参加开盘期举行的抽奖活动。