威海范家埠全程营销策划思路报告四

第四部分 项目销售策划

一、 销售周期划分及控制

1、销售周期安排

第一期销售面积约40000平方米，销售周期从开盘起3个月，销售计划90%。整个项目从开盘到收盘应不超过两年半的时间。

根据项目定位和地块特点，应采用先做环境，后卖住宅的启动方式，开盘时应将入口处、围墙、售楼处的绿化和铺装做好，这样做能营造出楼盘明显的差异性，给客户以充分的吸引，才能将主题概念落到实处，给人感性的认识。同时能够显示企业的实力，给人充分的信心，而且通过广泛的宣传，增加市场对项目的认识，并通过优美的环境加深对楼盘的认识，进而使项目开盘销售顺理成章、水到渠成。

3. 销售思想：

概念炒作已经过时，甚至被消费者所厌恶。近两年来，新开盘的项目已经不再采用夸大附加值作用的推广方法，而是开始强调产品设计的重要性，宣传中心也从产品延伸到企业管理。而威海项目采用什么样的营销策略呢？不妨从市场角度衡量整合营销的现实性。

回顾房地产市场，从80年代地产市场初创时期的“土地革命”，“有地就能挣钱”，那时的够房者多是集体和少量暴发户；大约在94年，地产界开始出现营销概念；而96年至今，营销经历了卖概念到卖功能和设计的阶段。

再来看房地产的现状，目前，就威海市的住宅，其产品功能的优化全面涉及到户型格局，建筑外观，环境景观，交通便利，健康设施等；产品配置从门窗建材提升到智能化和会所配套；产品类型包括简单商品住宅，商务会所，单身公寓，TOWNHOUSE，SOHO等。因此，应提高产品的层面创新。

整合营销理论重视消费者导向，其精髓是一切以消费者为中心，由消费者定位产品。按照这种理论，其操作步骤可分为五步：市场调查与研究，把握实际需求；进行详细的市场细分，确定目标客户群；把握消费者承受能力与心理定位，倒推传统的成本；完善购物服务；加强后期的物业管理，实现可持续的发展。而整合，就是要求每个流程要统一，因此在推广上整合意味着给消费者一个声音，一个形象，不仅是外部的推广，在内部也要把售楼处，刊物，公司员工形象统一起来。即便是工程师陪客户去工地也要符合这些标准。

3. 销售时段

3.1内部认购前期

根据前面的计划，应该从7月1号到7月15号，在这期间，推出小区规划及2~3栋楼的户型图，价格只报项目参考均价（待定）。通过这一阶段来征求客户对楼盘的意见，最终确定户型、价格、面积。

3.2内部认购期：内部认购应该在项目动工之后10天左右开始，根据前期积累客户情况对户型和价格进行调整，认购期一个月（2010年7月20日至9月中旬），在这期间销售价格不宜过高，搞些优惠活动，积聚人气。

4、销售过程控制

在销售过程中，销售部应完成以下内容：

4.1楼盘情况介绍（见销售统一说辞100问）

4.2签订认购书（内部认购阶段）

4.3客户档案记录（见客户档案记录表：成交客户记录表、预定客户记录表、销售情况统计表）

4.4签订正式合同

文本采用建设部标准文本，一式四份，开发办备案一份、按揭行一份、办产权证一份、客户一份、。合同空白处统一内容的刻制扁平章盖章，客户姓名、价款、面积、身份证号码、付款方式等由销售秘书现场填写。

4.5销售合同执行监控

4.5.1、收款过程监控

合同签定后，由公司财务负责收款并开具收款收据，收款时财务人员要认真核对面积、价款及总房款，如有优惠的，除公司规定的正常优惠外，特殊优惠的，合同需附领导签字的优惠单。收款人核对后从合同上签字。

4.5.2、催款过程控制

合同的付款方式为分期付款的，财务收款人应编制收款控制表一式两份，财务留底一份，销售部销售秘书一份，由销售秘书及时督促销售员按期催款，销售提成按到帐回款额支付，由销售秘书按月制表，分管领导签字后支付。

4.5.3、结算过程控制

在销售过程中，每月由销售秘书填制销售报表报公司财务。项目竣工后测绘中心出据测绘报告，销售秘书按测绘报告面积重新核对购房合同后填写房屋结算协议，协议一式四份，客户一份，财务一份、附合同两份一份公司存档、一份办理产权证。结算后填制销售情况统计表报财务。

4.6项目档案

项目档案资料，包括：项目所有工程的竣工图纸、项目水、电、暖、通讯等设施管网资料、客户合同、补充协议、移交协议、测绘报告、销售情况统计表、接房入伙通知等。

4.7与物业管理的交接

项目所有工程的竣工图纸资料、项目水、、电暖、通讯等设施由工程部负责交接。客户合同、补充协议、移交协议、测绘报告、销售情况统计表、接房入伙通知等由销售部负责交接。

在销售中会出现很多意想不到的情况，如：客户退房、客户投诉、客户提出房屋结构、设备等的增减要求等，相关内容销售部应填写详细记录或打出报告交公司领导签字后交相关部门处理并由公司办公室存档。

5.4销售工作总结

项目销售到一定阶段后或清盘后，销售部写出销售总结，对销售进度情况、客户对项目的意见、销售过程中遇到的问题及处理策略、广告效果等作出文字资料，以便对以后的销售工作作出借鉴和指导。

6、销售资料准备

6.1批文及销售资料

6.1.1营业执照

6.1.2规划许可证、商品房销售许可证

6.1.3统一说辞

6.1.4户型平面

6.1.5交楼标准

6.1.6选用材料说明

6.1.7物管内容

6.2价格体系

6.2.1价目表

（以上内容暂略，销售开始前制作完毕，在此不祥加说明。）

6.2.2付款方式

根据项目的目标客户定位，客户多数为私营业主及年龄段为中青年消费者的特点，多数人采用按揭贷款方式买房，所以付款方式确定为以按揭20年，首付5成为主，还可以根据不同的消费习惯，采用一次性先付90%，交房时付清或首付5成办5成按揭，交房时付清款等不同的灵活方式让客户选择。

6.2.3按揭办理办法

6.2.4利率表

6.2.5办理产权证有关手续及费用

6.2.6入住流程

6.2.7入住收费明细及物管收费标准

6.3合同文本

6.3.1内部认购书

6.3.2销售合同标准文本

6.3.3个人住房抵押合同及相关资料

6.4销售控制表

（以上内容略）

二、销售培训

1、销售人员配置

根据项目的规模，销售人员配置如下：案场:

销售总监一名、策划经理一名、助理、文案各一名、客服两名

外联部经理一名（现场经理兼任）、外联人员四名、销售员8名。

市区：销售主管一名、销售员10名左右。

乳山市：销售主管一名、直销人员8名左右。

文登市：销售主管一名|、直销人员8名左右。

荣成市：销售主管一名、直销人员8名左右。

2、销售人员培训

2.1公司背景及项目介绍

2.2推广手段培训

2.3业务基础知识培训

2.3.1相关政策、法规

2.3.2基础术语、建筑常识

2.3.3建筑识图

2.3.4面积计算

2.3.5按揭知识

2.3.6销售技巧

（以上部分等项目实施时拿出具体方案。）