【亿城西山公馆】2010年营销策划方案二

2、销售策略

（1）推盘策略

少量多频，分批推售，制造抢购热销。

房源搭配，扩大需求面，保留溢价户型。

开盘期及强销期（2010年5月1日～5月31日），拟推出55%，售出50%。

持续期及销售调整期（2010年6月1日～6月30日），拟推出20%，售出15%。

（2）定价策略

拉开价差，房源细分，保证价格预期的同时，实现溢价能力。

参比对手，拉开优势，关注竞争对手，尤其是直接竞争项目的价格表现（橡树湾）。

l 一居（38—68㎡）价格可拉高，三居（145㎡）价格适当提高，两居（80—110㎡）价格适当做低。

l 根据房源条件（位置、朝向、景观），细分产品价格。

（3）促销策略

加大优惠力度，促进成交速度。

l 正常折扣：一次性付款98折。

l 开盘当日成交的客户，在以上基础价格上优惠1%。

l 老业主介绍客户购买及老业主再次购买赠送加油卡（1000元/套（一居），2000元/套（2居），3000元/套（3居）。

四、执行细案

营销目标	工作项		费用总计	推进时间/节奏安排			责任人
营销目标	工作项		费用总计	4月	5月	6月
强势推广，扩大项目影响力，多渠道积累有效客户，完成总体65%的销售目标	平面报广及软文（新京报）		57.5	4月23日以项目样板区开放为主题、附带vip升级；（17.5万） 4月30日，以项目即将开盘为主题；（17.5万）软文（5万）	5月5日以项目开盘信息为主题（17.5万）		董晓航
	网络（新浪、搜房、焦点）		180	4月加大网络广告投放（搜房、焦点、新浪）主题1：国家资源带、软件园园林景观、产品细节及户型优势；主题2：销售节点信息；（80万）	5月持续网络广告投放（搜房、焦点、新浪）主题：告知开盘信息、开盘热销（50万）	5月持续网络广告投放（搜房、焦点、新浪），为二次开盘做准备主题：项目二次发售；（50万）	董晓航
	企业巡展		—	4月初延续3月企业巡展（中关村区域写字楼（商铺店主）；			成全/李瑞雪
	项目短信、彩信发布		32	4月每周发送短信50万条；并根据项目进展节点内容进行信息释放；（12万）	5月每周发送短信40万条；第1周：开盘信息告知第2周：项目热销告知（10万）	6月每周发送短信40万条（视销售情况而定）（10万）	董晓航
	户外	围挡	10	3月底更换；4月延续；主题：项目区域价值、产品、景观价值（10万）	延续	延续
		三面翻	5	3月项目整体形象；4月开盘信息；（3万）	热销	二次发售
		临时户外道旗、户外临时广告牌、交通指示牌	100	3月项目整体形象；4月开盘信息；（100万）
	现场包装 (现场标识\精神堡垒\现场维护费用\售楼处内儿童活动场地费用)		60	4月初完成精神堡垒设计； 4月17日设计定稿； 4月25日前到位；（10万）现场维护费用。（10万）售楼处内儿童活动场地费用（10万）	5月8日现场包装完成（20万）现场维护费用。（5万）	现场维护费用。（5万）

	媒体维护费用	10	4月第1周以区域价值为主题； 4月第2周以产品价值为主题； 4月第3、4周以项目销售信息为主题；（共计5万）	5月以项目热销解密为主题（共计：5万）		董晓航
	DM单直投（夹报）	40	4月第一周一次（以上地、万柳、世纪城等成熟居住社区为主）； 4月第三周一次（清华、北大、银行大客户等）；（20万）	5月第三周一次（以上地、万柳、世纪城等成熟居住社区为主）共计：20万		董晓航
	活动	74	4月25日VIP卡升级、售楼处样板房开放活动；（20万） 4月第2、3周结合华府资源导入活动；	5月8日第2周开盘活动（20万） 5月2次资源导入型活动（12万）	6月第1周儿童节活动（10万） 6月第2、3周资源导入型活动（12万）	董晓航


销售物料\ 资料	客户数据资料	5	客户数据资料购买（周边、二手房、竞品）			董晓航
	白金卡	74	4月25日前到位			董晓航
	项目手册、折页、户型图		7万	8万		董晓航
	3D视频		3月底完成（20万）			董晓航
	项目网站		每周项目网站信息更新（4万）	每周项目网站信息更新	信息更新	董晓航
	沙盘		35万			董晓航
	物业服装	6	物业服装（6万）			董晓航
	销售人员服装	8		8万
	物业服务费	22.5	物业服务费（7.5万）	物业服务费（7.5万）	物业服务费（7.5万）	董晓航
	成全、风飞、鼎浩	73.5	成全（10万）；风飞（8万）；鼎浩（6.5万）	成全（10万）；风飞（8万）；鼎浩（6.5万）	成全（10万）；风飞（8万）；鼎浩（6.5万）	董晓航
	不可预见费	30	10万	10万	10万	董晓航
	合计	787.5

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