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五、营销手法创新
1、环境先行
针对本案“健康、生态、水景”的卖点，我们建议实行环境先行策略，在公开期前做好会所周边的绿化、道路、水景等，突出卖点以利于销售。同时建设样板房和样板楼在强销期前做好，样板房选址在会所内，样板楼选择移动靠近会所和中心景观带的楼栋，将外立面和参观动线两边的绿化，景观建设完成。让客户先体验楼盘的魅力。
2、流动楼盘展示车
建议租用或购买一辆商务车，将其改造成临时楼盘展示车，车内设计楼盘展板，3D动画，音响等，并配备2名售楼小姐进行解说。于公开期，强销期间进行市区展示活动，同时可兼具看房车的功能。
3、分数量优惠的营销方式
在个案开盘前针对已积累客户和关系客户，采用优惠的价格促进成交。但对数量和时间进行限制，如前20户在开盘前购买就享受优惠。
4、老客户介绍新客户的优惠方式
在项目延续期，老客户成功介绍新客户购房的，老客户可以享受减免一定数额的入户费用（公共维修基金）。新客户也享受同等的优惠条件。
5、促销抽奖活动
在项目正式强销期间，进行抽奖活动，奖品可以是冰箱，电视机，电脑等。以此促销活动加快客户做购买决定，得奖者在当地媒体公布。
六、行销通路
大众传统媒体：
CF：面对整个苏州市客源，建议制作3D动画影片。
NP：面对整个苏州市客源。选用媒体：苏州当地报纸。
DS：开盘前利用我司积累的意向客户，进行电话DS，吸引客户在开盘期间来售楼现场，制造现场热卖气氛。重点针对高新区，吴中区。
车体广告：选用沿途经过经本案的6路和33路，广告的效果较好。
网络平台：面对周边地区的白领等高素质客户，专门制作网站。同时选用网络媒体进行宣传：苏州搜房等。
标志性工地现场：
LOGO墙、工地围板、临时接待处，现场接待中心、流动售楼车、现场看板
影响性广告载体：
临时接待处、流动楼盘展示车、大型户外看板、引导旗、灯光广告牌、SP活动
七、推广时机建议
建议项目入市的时机最好在05年的6月份。在3月份开始进行前期准备的动作，4月初正式酝酿，引导客户对水景生态住宅的接受度，同时预热市场，在6月份中旬开盘，推出第一期，6月、7月旺销后，到9月份推出第二期，经国庆期间进入强销期。
行销阶段控制表
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阶段 |
时间 |
行销策略 |
业务 |
媒体配合 |
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酝 酿 期 |
3月15日 6月16日 |
1、 品牌策略 2、 多样化包装策略 3、 宣传拉升策略
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1开始拦截客户。 2.市场调查分析，调整说辞，行销点确 定。 3.确定售楼处位置 4. 完成同一销售说辞。 5老客户及受访者DS邀约 6统计回馈等 7.临时接待点筹备完成。 8参加四月苏州房展会。 9公开前1个月，人员进场，开始DS 和现场咨询，积累客户。 10.公开前一周完成初步客户积累。 11开盘前完工现场接待中心。同时做 好一栋样板楼的外立面。 |
户外看板，工地围墙，软新闻 报道，NP稿，接待中心，场看板、VI配套，创意广告宣传册、3D动画开始制作、楼书，销平模型制作 |
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SP活动 |
1、 建立“广远置业会” 2、 房展会 3、 产品推介会 4、 影视活动 5、 5、形象代言人签约仪式 6、 企业、楼盘吉祥物设计征稿活动
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公 开 期 |
6月16日－7月1日 |
1、产品点的差异包装策略 2、区域差异包装策略 3、样板区或样板房包装策略
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接待中心正式开放， 开盘活动执行 公布抽奖活动方案 外接待开放 流动售楼车到位 |
NP稿，CF， 引导旗，外接待宣传 现场包装 礼品广告， |
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SP活动 |
1. 开盘活动 2. 现场售楼处开放
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强 销 期 |
7月1日－9月20日 |
1. 销控策略 2. 样板房策略 3. 产品点横向对比策略 4. 产品点深度挖掘策略 5. 活动包装策略 |
1、 样板房开放 2、 样板楼完成。 3、 现场接待 |
NP，车体广告，RD，礼品广告，户外看板、看房车 |
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SP活动 |
1、流动售楼车 2、抽奖活动 3、与企业互动 4、与苏州乐园联办活动 |
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持 续 期
二 期 酝 酿 开 始 |
9月20日－11月10日 |
1、 优惠策略 2、 再包装策略
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1、 追踪老客户，鼓励其介绍新客户，给予奖励。 2、 完成签约动作。 3、 DS动作，针对老客户和新区企业 |
NP配合 |
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SP活动 |
1、 抽奖活动 2、 DS活动
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