中国沁阳"“沁水湾”营销推广方案（一）

推广策略
从本案的产品定位和沁阳的现实状况，建议本案采用”先声夺人，形象鲜明，树立品牌，强势导入”的市场推广策略。
沁阳人的消费观念相对较为保守，接受新鲜事物的能力不强，在消费观念上需要加以引导，尤其是多层的商品单元房，相当多的居民还停留在较低的认知水平上。在销售价位较高时将面临较大的销售压力。
“单门独院”的居住习惯在人们心目中已经根深蒂固，同时由于当地房地产开发水平的低下，人们对于商品房尤其“期房”的普遍认同度不高，所以我们首先应当对人们的消费观念、居住习惯进行引导，并从现代、舒适、时尚、尊贵的身份象征对本案进行宣传，将高雅时尚外观，专业物管服务、特色景观绿化、宽带、天然气入户等差异化卖点传播给市场，营造本案的” 纯生态主题文化高尚名宅”的良好社会形象。在短期内快速树立本案尊贵、优雅、现代、时尚浪漫的生活景象，继而认同和接受本案，达到的销售最终目的。


推广主题
沁阳楼市的“质点”除了地段和建筑形态外，缺乏文化价值、品牌形象、功能配置、物业管理、园林规划，而本案在这些方面都进行很好的完善，我们的推广主题不是卖房，而是提供一种超越沁阳目前居住环境的尊贵的、现代的新生活。
推广主题以“沁水湾”展开。
亲水型高尚尊崇第一社区。小区外繁华瑰丽，华灯闪亮，小区内静逸悠闲，环境优美，在这里能享受到文化、品味、时尚，浪漫、园林、规划、构思之美，完全是上层人士诗意的栖居场所。


“沁水湾”现代住宅品质诉求点：
纯生态健康和谐社区。
生命在于回归，“沁水湾”注重小区园林的营造，崇尚自然，崇尚健康，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，建筑外观色彩与组团花草色调和谐相生，全力体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为沁阳中心增添一道美丽的风景线；


完善的生活配套设施。
社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，“沁水湾”充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、儿童游乐场、和老年人健身活动场等，配套设施完善，满足儿童到老人不同年龄阶段的各种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求；


尊贵时尚的休闲生活方式
生命是一首诗，“沁水湾”提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到临水步道跑跑步；傍晚时分，您可以在阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，亦或坐在假山旁的休闲椅上回忆过去、展望未来，生活在休闲中得以滋养、升华；


沁阳上层人士的汇聚宝地，完全上流的朋友圈，事业圈。
“沁水湾”的高档定位，汇聚了沁阳所有的成功人士，是藏龙卧虎之地，邻居不是老板就是高层官员，有力地拓展你的朋友圈，事业圈；小区是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种需求，成为您成功路上的助推济。实现你的优质生活梦想。


亲水主题社区，高品味的”水岸”生活情趣。
本案临近沁河，小区内又规划有完美的中央水系和水景观，高尚的，前所未有的“水湾”主题生活，将给生活带来无限情趣。沁园与毛主席的诗词名篇”沁园春.雪”不谋而合，体现了宏伟的生活气度和高雅的生活品味。
“沁水湾”提倡的是高品质、高品味，巧妙的将中国传统人文文化融入小区规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美感，妙不可言。


完美的、简约的，尊贵的建筑设计品质。
“沁水湾”建筑结构轻盈，采用简洁的外观设计，线条简洁流动，体态优美，采用大落地窗、外飘窗、超大采光面，等各种时尚元素，从细节上追求完美，体现尊崇。


立体的景观绿化设计。
“沁水湾”景观是立体的，多重的，追求自然美，人性化的绿色生活环境，多种高大乔木，名贵树种，花草，景观小品互相掩映，相互错落，造就人间仙境，成为沁阳市第一景区式绿色住宅。


推广思路
（一）、导入新概念：
从案名“沁水湾”开始导入新的概念，从名字上进行形象塑造，将名字主题概念进行合理释义。
小区文化主题定义为：
1、“亲水住宅·梦想家园”
2、“纯生态花园式高尚住宅社区”
“沁水湾·售楼中心”。摒弃原来简单的“售楼”概念，致力于全方面解决目标客户遇到的问题。建议我们除了样板房的展示外,我们的物业公司还应该向业主增设以下特色服务：银行按揭贷款咨询，房产信息咨询，装修效果图设计，以及业主问题反馈窗口，业主集体购买物品。
针对不同推广阶段设立不同的推广主题，如：前期形象推广期以项目定位为主题，中期以项目卖点为主题，后期以服务和楼盘品质为主题。
针对不同户型引入不同的概念。


（二）、引导消费
对住楼房的好处，本案的专业化物业管理、纯生态园林规划、天然气入户以及天然气独立采暖系统、建筑质量等信息向目标客户进行深入地讲解，在交流中对其进行潜移默化的引导。
人们对社会关注程度较弱，缺乏“大局””观念，对“大社区生活”以及“可以充分享受城市配套”认识不够，这要求我们在推广中要加以正确引导。
对银行按揭贷款的付款方式进行引导，鼓励其选择。


（三）、关系营销
关系营销一般是楼盘尾期的营销手段，但就沁阳这个特定的市场而言，由于市区面积小，新闻传播半径短、速度快，传播渠道较少，80%以上的人都是以“熟人介绍”的方式了解楼盘信息的，所以在项目前期我们就要重视“关系营销”的运用，注重与主流客户的感情培养。
建立“VIP俱乐部”，定期邀请他们参加一些茶话会、联谊会等娱乐性质的活动，并赠送礼品。
在一期销售完成后，举行会员“云台山五日游”“神农山一日游”、“奖品大赠送”等活动，凡是介绍到本案购房并实施购房行动者达5位以上者均邀请参加相应的活动（免费）。
特别奖励办法：每成功介绍一个购房者均有相应的奖品赠送。（奖品价值大小根据房屋总价而定）


（四）、现场包装
在前期的市场调查中发现人们对“工程质量”和“对开发商的信誉”比较关注，营造好施工现场的环境和秩序以及售楼部的生动化展示非常重要。
1、售楼中心：外墙为大玻璃窗；洽谈区、展示区、接待区全敞开通透，签约区单独隔开或设在二楼。室内道具时尚、简约，营造一种温暖、舒适的空间氛围。
展示区：注重环境展示，主要设置沙盘、户型模型、电子宣传片（小区规划全图动画展示，突出小区园林规划、配置、物管服务等内容），制作整体与各主要局部细节（建筑外观、景点）的项目效果图片制成看板挂立在墙体上。
形象区（接待区）：售楼中心大门中间位置设立形象墙（包括物业LOGO，主广告语以及开发商名称）。售楼中心附近建设样板房展示区。
洽谈区：洽谈区环境布置以轻松休闲与文化格调为主，沿墙体设计一排竹林，竹林下面是卵石和流水，并配以彩色灯光。


２、设置景观样板房及人性化的看楼服务
设立三室两厅、复式楼的景观样板房，景观规划一定要合理，室内采用现代装修风格，建议与知名品牌的本地家具、装修公司合作共建，但装修公司选择优先精英装饰。
设计、开通看楼路线，力求做到看楼路线景观优美、安全方便以便来规避项目景观死角；
设置导示看板，标明示范单位的街号、幢号、楼层、房型、建筑面积、实用率、套内面积、售价、装修风格建议、生活场景展示等销售必备要素。


（五）、服务营销
沁阳房地产缺乏后期的物业管理和经营，这也是沁阳人对住宅小区普遍存在疑虑的问题，为此，我们将服务营销作为保障项目顺利入市和规避风险性的主要举措之一，作到即要造好声势又要练好内功。物业管理服务并不仅仅是房地产项目的后期服务，我们建议服务管理提前进入，这样不仅会在经营过程中吸引部分客户，还能强化全程服务意识，树立良好的口碑，以口头传播的方式进行项目营销。服务营销可以有效巩固并扩大客户资源。
咨询服务：协助业主办理各种相关证件、提供相关财务、法律等咨询，帮助业主顺利入住；
投资服务：协助商铺投资者进行商业不动产的二次销售，并代理招商出租，为业主出谋划策，做客户的战略协作伙伴；
竞争服务：协助加盟伙伴提升业态经营的市场竞争力，以联合采购商品方式，为业主降低采购成本，实现双方共赢。


销售手法
1、坐销与行销相结合
建议像市场调研一样，采取“售楼部坐销”和“市场踏点走销”相结合的销售形式。掌握更多人的购房心理和购房需求，以便及时调整工作思路和工作方式。


2、全员销售、全员服务
在沁阳市场，由于信息渠道有限，走销的形式更有效，所以在销售领域，我们主张采用“全员皆兵”的特效营销，不管什么人员只要有销售业绩，均可按照“置业顾问”的提成标准提成。
在销售服务领域没有部门之分，只要是能够为客户提供服务的，不管是否为销售部人员都要为客户尽力而为。
为达到上述目的，选择几个经验丰富而又有亲和力较强的置业顾问，针对他们进行艺术素养及目标客户沟通技巧的传授。为加强准业主对项目的认同度，利用他们再向社会宣扬与提高“沁水湾”的营销理念，给我们带来更多的客户。