营销策划理论：广告软文操作

广告软文操作

　　如今，阅读各类报纸或杂志，也许你一不小心就会掉入被精心设计过的“软文广告”圈套。　

　　俗话说，各行都有各行的道。在软文操作中，也有艺术，也有境界之分。

　　翻翻手头的报纸杂志，软文境界之高低一看便知。境界高的软文可以在轻易之间以无形胜有形，让你在不知不觉中接受企业想传播的信息，而境界差的软文要么被读者一眼洞穿其真面目，要么就被干脆当作垃圾广告一样，看也不看一眼。

　　为了避免企业白白浪费广告费用，或者花了钱、请别人吃了饭还要被别人看不起，遭人唾弃，我们这些做宣传的就不得不“忍辱负重”、潜心钻研软文操作的境界。

　　我认为，软文按境界高低可分为三种，企业需要对号入座，看看自己属于哪一种，以便确定今后的努力方向。

广告软文三境界

1、垃圾广告

　　此类软文在报纸上经常看得到。它的特点是：一般都在报纸的广告专版，很少有图片，有的还加了边框，其内容从头至尾都是王婆卖瓜似的吹嘘企业，诸如产品技术如何高、功能如何强等等；标题大都缺乏创意，地址、联系人、电话都明显地标注在文后，像是生怕别人联系不到似的。

　　这类软文几乎全是付费的，因为对于报纸来讲，这些版面是当作广告版面销售的。真正看报纸内容的读者一般连看都不看一眼就翻页了。因而它的传播效果极差。企业为这种软文花了大量的广告费用，却得不到良好的效果，实在是可惜。

　　很显然，这类软文是境界最差的。但是大多数企业却停留在这个阶段。它们往往疲于应付产品研发、资本运作、销售渠道等工作，广告制作也都全权交给广告公司去做，而对软文方面根本不重视。

　　那么，如何进行改进呢？

　　首先要在观念上搞清楚软文与平面广告的不同。软文完全以文字表现，它通过读者逐字阅读来传递内容，所以，软文有没有效果，首先是看它能不能吸引读者的阅读兴趣。而平面广告则不同。一个具有创意的设计，一幅极富冲击力的图片，或者是几句富有诗意的短句，都有可能给人以无法抗拒的感染力。因此，软文的制作必须充分注意到这些差异，要扬长避短，决不能将软文用操作广告的方式来处理。

　　具体来说，要坚持两点原则：

　　第一，一定不能放在广告版，文章周围最好全是正文，最好是与企业所处行业有关的专刊、专版、专栏。也不能刊登整版，那样也有广告嫌疑。什么？正文版面搞不定？那可不行！广告版面里出不了好软文！没有条件创造条件也得搞定！

　　第二，文章撰写要求无商业气息，严禁自卖自夸式的口吻，尽量回避易让消费者认为文章是广告的一切名词、图片和形式，如果不是特别需要，不要留下联系方式。你觉得有点可惜？是可惜，但是必须这样！软文不是广告，它要改变的是消费者的观念、认识，如果是营销方面的信息，完全可以在更具冲击力的广告中体现。

2、正面报道

　　此类软文属中等境界。它们常常出现在报纸的正文版面，特点是文章篇幅不大，属于新闻报道式的。当然，其内容是以媒体的视角来报道企业，在字里行间或含蓄或直白地把企业赞扬一番。从而为企业进行“客观”的宣传。因为它们是新闻形式，大多数读者都看，所以这种软文还是有些阅读率的。不过，随着“有偿新闻”的泛滥，读者的眼睛也越来越亮，对于一些明显带有倾向性的报道，他们也是心知肚明，这迟早要影响到文章的阅读率。

　　此类软文需要注意的是：一要注意编辑、记者将报道写得过于平淡，甚至有些负面味道（后者可能是公关未做好）；二要防止他们不负责任，把企业给的宣传资料不加改动就照发，要把稿件的调子定在不是明显吹嘘的感觉上。

　　你觉得别人应该“拿人钱财替人消灾”，一切都给你做好？非也非也。他们到时候都很忙，没有心思逐字逐句符合你的意思，况且这种稿件对他们来说简直和垃圾没什么两样，很多稿子给你写出来都不愿署真名。

3、“三赢”做法

　　软文的最高境界是：不管你怎么看都很难确定它是不是软文。它是“三赢”的，即读者、媒体、企业三方都获益。这类软文说起来较为复杂，从某种意义上说，这种软文已经不是普通意义上的“软文”了，而是媒体自发地发表出的代表其“公正性”的文字。它一般分为两类，一类是企业无需付费，文章中的内容是企业提供的非常有价值的东西；另一类则是媒体付费采写的关于某企业正面或中性的报道。总的来说，这种软文的特点是：媒体产出了有价值的文章，读者获得了有益的信息，企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。这种“三赢”的结果应当是所有软文操作人员梦寐以求的。

　　三种境界的软文一经列出，高下立判。但是，怎样达到“三赢”的境界呢？这里有一个经验与悟性的问题。

　　经验，就是要对媒体的运作了如指掌。因为软文这种传播载体是企业与媒体互动的结果，所以要创作出好的软文，就要求具体操作人员必须充分了解媒体的运作特点，要对新闻传播规律有一定的理解，并对新闻事件有很强的意识。

　　悟性，则全在你用心不用心，能否如痴如醉地去钻研，达到忘我境地。

　　当然，这并不是说没有方法、技巧可循。

如何进行软文操作？

　　软文操作的初级阶段，就像手工作坊，来一个订单，做一件产品，但是经过一段时间之后，企业接触的媒体多了，积累的报道也不少了，这时就应该走向规模化、“产业化”。建立软文的标准件是一个聪明的办法。

　　软文的标准件就是把企业给外界说的话统一起来，避免重复性的工作，也避免了企业对外口径不一致的现象。标准件必须非常谨慎、细心地编撰，因为它代表着企业对外的正式发言。标准件一旦出台，就要马上在公司宣传、散发，最好让员工统一学习，这样就可以在不同场合保持统一口径。

　　有的企业有标准件，但仅仅是几篇介绍公司和产品的文章，由于在各种报刊上都用，结果让人看都看烦了。我们有一种“模块化”的标准件制作法，通过对各模块的组合搭配，写出的软文不但口径统一，而且千变万化。

　具体做法是，在公司数据库建立一个专门的文件夹，其中包括以下几个模块（可以视情况增加其他模块）：

　　1、企业历史。列出公司自成立以来发生的较大的、有新闻价值的事件、具有里程碑意义的阶段，通过内部采访，了解企业从创立前到现在的整个历程、故事，比如曾经遇到何种困难，是如何克服的；何种机会，又是如何抓住的等等。

　　2、企业规模。包括经营规模、人员规模、成员企业以及营销网络等代表企业发展状况的信息。

　　3、企业产品（业务）系列的介绍。可能公司产品类别较多，所以分开作了介绍。但无论哪一种，介绍词都需突出产品的概念定位及功能特性，并统一口径。

　　4、企业认证、荣誉和市场地位。包括公司的市场影响力、各种认证和排名等。这一块通常需要及时加入新的内容。

　　5、企业规划。包括公司制定的一段时间内的目标、战略发展方向、计划等。

　　6、企业方法。包括企业文化、管理理论、经营模式，也可以是独特的经营管理策略等。

　　7、重点人物。包括公司的董事长、总经理，还有其他一些在公司发展中举足轻重的人。介绍他们的观点、故事、轶事以及一些简短的语言花絮。这类模块必须注重积累，并不断充实内容，对媒体曾经对他们的报道加以整合。

　　8、图片、影片库。例如公司标志性建筑、办公场景、重要事件场面、产品包装、广告图片以及重要人物照片。等等

　　需要强调的是，标准件自始至终要按照“寻找新闻点”的思路编写，要“换位思考”，充分考虑媒体和读者的视角，切忌王婆卖瓜，切忌纠缠于产品功能细节而忽视真正具有新闻价值的东西。

　　那么，究竟什么时候运用这些模块，怎样排列组合呢？有两点需要注意：

　　一是要把握时机。要在时间方面找到一个由头。例如新产品上市、获得奖项、大项目的中标、与其他企业建立合作关系、本行业突发事件以及企业诉讼等等。

　　二是要有针对性。不同报刊有自己的背景和特色，而不同版面内容侧重点不同，这样，最终软文的风格也一定不同。不过，由于需要的资料都来源于软文标准件，它们的基本内容是一致的。