地产策划报告通用模式（三）

第三部分：项目定位、理念设计及产品定位
　　　　
一、项目定位

**市豪宅中的第一品牌
**市众望所归的高尚社区

在这里，富裕阶层的生活品质、身份地位归属感、自豪感和审美情趣，被项目的规划、产品、环境、服务等充分表现出来，项目将成为富裕阶层最适合居住的地方，居住于此的人们，将会真切地体会到：被人称赞、被人羡慕、被人尊重、被人服务是怎样一种感觉。一种高素质的生存和生活方式。
概而言之，我们的项目将成为本地豪宅第一楼。
我们所提供给市场的豪宅，与市场上其它产品有很大的不同，我们的产品不单硬件一流，而且提供到位的软件设施、高档、便利、人性化的服务，以及高尚的居住条件。
当然，并不是必须各个方面超级投入的结果就一定是一流产品，高投入只有有可能产品一流产品。广州就有在墙面上贴金也做不成一流楼盘的案例。大多数情况下，一流产品更注重的是文化含量，只要精心去做，二流投资也能做出一流产品。在西方发达国家就有很多这种情形。现在和未来企业间比的不是投入的多少，更重要比的是管理和人才。有效的管理比高投入强。俗语说“天道酬勤”，毛泽东说“方针路线确定之后，干部队伍就是决定因素。”强调的就是人才和管理。
最后，我们需要说明，豪宅只是一般概念，有时候人们也称“精品”。
　
　　
那么，我们为什么要定位在豪宅呢？
1、从市场看，必须做豪宅
**市没有中档消费这个市场：中产阶层不成熟
先打个比方：广州市房地产市场从价格上看，3000元以下经济适用房，少而又少；7000元以上是豪宅，占15%；其余的4000-6000元/平方米是主力市场，目标对准的是中产阶层。是职业经理人，公司高级职员，律师、股市经纪人、会计师、建筑设计师等等高薪者……而**市很少这类人，因此，本地房地产没有中档市场。发展商只有两个选择：经济适用房，或豪宅。

市区地价迫使发展商非走高档路线不可
郊区化对市政、市场配套依赖大，这两者在本地均不成熟
很多人认为，城市郊区住宅对城市中心住宅形成很大压力，给城市住宅形成很大压力。这种情形在某些大城市如北京、广州，上海，杭州等地确实如此，但许多中等城市不在此例。住宅郊区化的先决条件是政府或发展商超常规的对土地和配套的投入。本地现阶段政府的投入不够，发展商实力较小，导致郊区住宅仍不成熟。两年内，郊区住宅对市区住宅尚无重大威胁。

高收入层的增长有限，赶不上高档楼盘的供应量增长
统计数据表明，。。。。。。。。
本地没有真正的豪宅


2、从区位和基地条件看，符合豪宅
豪宅的必备要素之一，是地块必须是“天生就是做豪宅的材料”。
拥有很好的景观。。。。。。


3、从企业的发展战略看，应该做豪宅——
企业掌舵人的精品意识
发展战略的需要
品牌战略的需要


4、豪宅支撑点
豪宅构成的几大因素：
区位因素
资源的利用。所谓仁者爱山，智者乐水

品牌基础
品牌的塑造和提升。包括企业的实力（资金力管理力）

社区环境上的超越
优秀的项目主题，经营理念和规划建筑设计所表现出的社区环境。只有好的管理，才能给人以尊贵感，只有好的管理，才能弥补其他方面的不足；

营销的新路线
优秀的销售通道，全新而有效的销售，对楼盘的市场形象，对楼盘豪宅形象的确立有相当大的影响。

服务管理的全面超越
项目定位和主题概念很重要，但是，比之更重要的是营造一个实现这一主题概念的支持体系。否则，在消费者眼中，概念只不过是一种独出包装。服务支持系统需要精心建设，充分发挥公司长袖善舞的能力，与医院、学校等加强合作，努力使业主拥有其他楼盘所不能拥有的条件和方便；

规划、建筑设计的局部领先
最好的规划建筑设计
总体风格的差异

小结：风险和可能性
以上是构成豪宅的要素和基础，初步分析可以看出：
超越同构竞争是市场争胜的唯一的手段
构成豪宅的要素中，有硬件和软件之分，硬件指规划建筑环境等，软件是管理能力，资源整合能力，社区文化营造能力等。相比之下，软比硬更重要，因为硬可以模仿，软却不能。
除了区位因素外，其他因素都可以通过努力达到。


5、卖得快的豪宅：相对低价
豪宅是高素质和高品质楼盘，但并不意味着市场价格最高。
豪宅中的第一品牌是本项目和企业追求的方向，但大可不必在宣传上说我是第一品牌，也不说“我是豪宅”。
因此在价格上，也要小心求证，处于豪宅中相对低的价格，性能价格比高，消费者自然追捧。

二、项目理念设计

我们认为：家的概念因为人们对它太过熟悉却大都忽略了，家是社会最基本的原素之一，人们对生命的理想和追求最先和最终体现在家：
对富裕的追求：舒适的家
对身份、地位的追求：尊贵的家
对生活方式的追求：休闲的家
对健康的追求：健康的家
对环境的追求：美丽的家
对教育的追求：成长的家
对生活质量的追求：处处无忧的家

品牌 ——满足对身份地位、自豪感的需求
人群 ——满足邻里交往、归属感和阶层感的需求
社区形象和文化 ——满足对品味、格调、时尚的需求
物业管理及服务 ——满足对安全、健康、舒适的需求
居住及配套设施 ——满足对居住、运动、娱乐的需求
　　　　　
基本层：居住和基本配套系统，满足于人们对居住及相关娱乐的需求；
第二层：科学高效的社区管理服务系统，满足于人们对安全、健康和舒适的需求；
第三层：社区形象和文化构成系统，满足于人们对品味、格调和时尚的需求；
第四层：人群系统，满足于邻里交往、归属感和阶层感的情感需求；
最高层：品牌，满足一部分人对身份、自豪感的心理需求；
因此，我们全力以赴，孜孜以求的，不仅仅是给买家一个居住空间和活动环境，而是一个全方位的愈来愈质量维护系统。

这个系统构成是：
一个依存于良好的自然和社区环境，美丽纯净，有益于生命活动和成长的生存空间；
一个现代化的，服务完善，品质优良的生活环境；
一个为生命提供专业呵护的健康系统；
一个以丰富多彩的运动、休闲、娱乐设施组成的生命质量提升体系；

总体开发理念：“以人为本，善待生命，打造经典，相约成功”
相关的解释：
以人为本，家对每一个人来说不再是单纯的遮风避雨的场所。既享受现代文明，又能避开都市的烦杂；家更注重品味和格调，高素质不等于高价位，突出风格和情趣；
我们提供给消费者的，不单是套房子，一个90或者150平方米的空间概念，更是一个长达七十年甚至更长的时间概念。一种生活方式。
家作为主要的生存空间，随着时代的发展，家的内容也不断的改变，有更多新的观念，有更多新的要素，组成家的概念：社区空间像扩大了的家庭，社区中心广场就是漂亮的客厅。社区环境已越来越重要。
“我的家在……”等等，都是家的概念的延伸。从公共（城市）…半公共（社区）…并私密（门厅走廊）…-私密性（居室），其中的过渡都应该认真考虑，着力营造。
社区的公共空间在今天显得越来越重要。建筑形态，空间组织，社区配套，园林绿化、服务管理都成了家的基本组成部分。
只有经典，才能永恒。只有经典，才能经受市场考验和抵御市场风险。只有经典，才能使物业保值。只有经典，才能走品牌持续发展之路。


三、项目形象定位
推荐名称: 。。。。。
从品牌战略考虑项目名称：
——堂堂正正，为人熟悉，容易推广
——名符其实
——弘扬企业品牌，短期内迅速提升企业的知名度、美誉度。埋下伏笔，为以后品牌的延展与丰富提供了广阔的升华空间。
——名字内涵丰富，寓意吉祥，尽显豪宅大气之感。

——全,景经典高尚社区
——将稀缺的,景资源最大价值化
——景观具有奠定豪宅的基础：钻石所以高贵，不全在于它多么漂亮，为全在于多么强的硬度，更在于它在地球上极少的含量。豪宅亦于此，不在于多么大的面积，不在于多么便利，更在于其所拥有的稀缺的难以再生的资源。
——景观不宜简单地理解为。。。景观，而是此景富有的文化，同时它必须表现出来。
——此景具有高强度的亲和力，每一个人都喜欢，所谓“智者爱山仁都爱水”，高尚社区以人为本，也须以水为中心，在建筑上，环境上，细部处理上，景观上，社区管理和文化建设上，人水交融，确定主题。
　　　
主打广告词：。。。。。。。。。


四、项目目标市场定位

目标市场界定的前提

收入较高
重视环境、健康与居住质量
文化层次较高，或对文化有追求

目标市场细分
按项目辐射半径原则
据研究表明，上班或回家路程以时间计，大城市在45分钟车程，中型城市不超过20分钟车程。

按照收入分层原则
通过市场调查分析，价格、环境、交通成为影响消费趋向的主导因素。生态化、智能化住宅日渐成为消费热衷点。
价格承受力调查表明：购房居民中，00%能承受房价为0000—0000元/平方米；其次为0000—0000元/平方米和000—0000元/平方米，分别为00%和00%；0000－0000元/平方米为00%左右，当房价在0000元/平方米以上时，只有少数购房者能够接受，0000—0000元/平方米为00%，而0000元/平方米以上仅有00%的居民家庭能接受。
假设项目的销售均价为 0000元/M2，按照八成二十年、八成三十年按揭额度，买家的购房总额及月供情况如下表：

8成20年按揭：
户 型 　总 价 首付 月供
按照国际惯例，购房按揭的月供占家庭总收入的30%是较合理的，考虑到中国的实际情况，按揭的额度最高可达到家庭收入的50%，因而月供可以按家庭总收入30%-50%计算。

买家的家庭收入必须达到：（按揭月供取整数，以下同）
100 平方米： 月供0000元，家庭收入层为00000元/月
130平方米： 月供0000元，家庭收入层为 00000元/月

8成30年按揭：
户型 总 价 首付 月供
　　
买家的家庭收入必须达到：（按揭月供取整数，以下同）
100 平方米： 月供0000，家庭收入层为0000元/月
130平方米： 月供0000元，家庭收入层为00000元/月
综合分析以上按揭购房月供款对家庭收入的要求，可以得知本项目的目标客户群家庭月收入的最底线是： 0000元/月 以上。按国家银行对按揭的限制，适合30年按揭的买家不得超过20岁，因此，主力买家以20年按揭为主，家庭收入至少在0000元/月。而这仅仅是100平方米的价格。如果达130平方米，主力买家的家庭收入至少在0000元/月左右。
　　　
经过分析，本项目消费圈层结构由主到次为：
腾笼换鸟一族（高级公务员、职业经理、高级白领等阶层的二次置业者）；
周边老板、富贵一族向往城市生活的都市置业者；
大公司或大机构的高层管理人员；
城市老板、工商个体户和新星一族；
有灰色收入的政府官员。

按照置业性质分
二次或以上置业人士
首次置业的年轻人

目标客户群描述
目标客户群行为模式 特 征 描 述
　年龄特征： 　　35—50岁，处于购买欲望最强的年龄阶段
家庭生命周期特征： 已婚，有小孩，家庭结构基本定型，家庭消费模式以
“以家庭为中心的消费型、享受型”为主
经济能力特征： 家庭月收入最低 > 3400元/月以上，有一定积蓄和
投资，事业处于上升期
接受教育特征： 不受教育限制
职业职位特征： 企业决策层（打工皇帝或股东、董事、总经理）、职
业经理人、知识精英（高级技术、高级技能者等）、社
会精英（私营企业主、高级公务员）、个体工商户
置业性质特征： 二次、三次置业或更多次

购买动机：
大部分自己长住，少部分作为过渡性居住
购买时的选择标准：
（按重要性排序）产品特色（建筑、房型、户型等）（1）→配套设施（2）→环境特色（3）→ 价格（4）→管理、服务（5）

购买心理特征： 重视环境与居住质量，追求优雅、有品位的生活，懂
得什么是好的产品和有品位生活方式，社会优越感强，
重视楼盘的品位、文化是否与身份匹配，重视社会尊重
和文化，重视群体氛围认同，容易接受新鲜事物，但做
事稳健，决不冲动和盲从，当看到项目和产品具有和自
己个性和自我形象极其近似，产生强烈共鸣时，会迅
速达成购买行为。


目标消费群模型分析
收入水平

高 b d a
目标消费群
中 e c
低
低 中 高 文化层次

如图所示，该模型设收入水平和文化层次两个指标，按低、中、高三个水平层次，可以将目标市场群划分为9个组群。通过排除法，可排除4个组群：三个低收入阶层及一个低文化中收入阶层。可预测本项目主流消费群由以下5个组群构成（由主到次排列）：
A型：高文化高收入的“社会精英阶层”。
B型：低文化高收入的“凸起富豪阶层”。
C型：高文化中收入的“英才中产阶层”。
D型：中文化高收入“资本积累阶层”。
E型：中文化中收入的“模糊中产阶层”。
对项目产品未来销售来说，不同组群，角色和作用是不同的：
——A型：主导型。为最核心的骨干一族，规模最大，是主力户型产品的主要购买者，也是社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是社区的标准客户。年龄段在35--45岁，家庭年收入在5万元以上，职业以私营企业家、职业经理和高级公务员为主，以第二次置业为主。
——B型：引导型。富贵豪华，购买力强，落定迅速，是大户型产品的主要购买者。消费有潜在的聚群效应。
——C型：提升型。中产阶级主力阶层，注重居住文化品味与生活方式的提升对项目产品档次、品牌形象形成，具有强势的提升和拉动作用。年龄在26—35阶段，家庭年收入在3—5万元中档水平，以第一次置业为主。本群对市场消费有较强的引导性作用，但购买力较弱，以中小户型为主，易于接受新潮流新概念，偏好创新型的产品与服务。
——D型：拉动型。高收入中文化品位，主要包括知识型企业家、金领一族（打工皇帝）和高收入的自由职业者（知本家），是品牌与生活方式的追捧者和标榜者，追求新的生活方式，是大户型产品的主要购买者。以第二次置业为主。
——E型：隐匿型。厌倦老套生活，躲避熟人眼耳，最求舒适小康，潜力较大。
总之，从规模数量来看，A、B、D型所构成的富裕阶层是市场主流；从市场拉动作用来看，D起到市场领头羊的作用；从销售的角度来说，A、B、D型是主要狙击对象；从品牌的角度来说，C型是不可忽视的重要因素。


五、项目产品定位

定位原则
高档不高价：高档指精品，文化含量高的经典产品，体现在楼盘的整体素质，设计、施工、环境、品味和物业管理上，价格参照项目开发的成本，贴近市场。

产品定位
房型：欧陆式现代风格，以多层为主，可适当做几幢小高层。
户型：以三房二厅二卫为主，辅以少量四房二厅和二房二厅
面积：主力户型三房二厅：120-130平方米
二房二厅：100平方米
四房二厅：140-150平方米
复式样 ：160-180平方米
建议：以上定位仅仅是对**市现有房地产楼盘的统计计算得出，是静态的分析，房地产市场的特点是变化大，这就要求密切关注市场的变化，动态地处理各种技术要求，面积的确定也必须随时准备加以改动。
结构：以平层和跃式为主。
装修：可考虑结合样板房，为业主提供装修套餐，并将费用公开，解决业主实际困难，省时省心省力，降低业主的装修成本，作为一个新卖点。

产品策略
狭义的房地产产品概念只限于住宅本体，而新的房地产开发产品（泛地产开发）概念涵盖很广，不但卖的是房子，而且卖的是环境，卖的是一种新的生活方式，从此方面出发，项目的产品体系构成如下：
住宅
环境
配套设施
形象与品牌
企业实力
社区管理和文化
服务
　　
　
六、项目价格定位
楼盘的价格定位，与楼盘本身的诸多因素，与项目的区域市场息息相关，就本项目来讲，价格定位的依据主要有以下方面：
　　　
成本及利润预期因素
以项目的开发成本作为价格定位的标准，是营销定价的基本原则之一，此种定价方法楼盘价格主要由两部分组成：
定价 =开发成本 + 预期的利润目标。
需要说明的是，对发展商来说，对项目预期利润的要求与项目风险成正比例关系。这里，预期的利润目标越大，项目风险越大。反之，预期的利润越小，项目风险越小。因此，如何适当地制定项目售价从某方面来说是对发展商的考验。

同构性竞争项目的价格因素
目前**市场对本项目构成同构性竞争的楼盘价格如下表：
楼盘价格 均 价（元/㎡）
怀德苑二期 2280—2800（小高层，2室2厅—4室2厅）

市场对楼盘的认同因素
楼盘的综合素质对价格的最终实现起决定性作用，如果项目通过规划、产品、环境、服务等方面将综合品质营造出来，其价格可以高出市场同类产品一大截，但楼盘的售价最终只有被市场认同和接受，产品被消费者所购买时，其价格定位才是有效的，才是被实现的。

总体价格定位：
综合考虑以上因素，项目的价格定位要点如下：
考虑到项目的综合素质高于市场同类楼盘，总体的价格定位策略为：
每平方米0000元，略低于市场同类楼盘均价。

入市的价格策略：
低开高走，先抑后扬。
小步快走。

入市的起价： 比如暂定 0000元/平方米，根据户型、采光、朝向、景观的不同设立同楼层单位的差价，一户一价。具体的开盘基准价（起价）根据开盘当时的市场状况进行调整。第一期开盘只拿出极少单位出售，然后迅速封盘，造成短缺的市场态势，然后小步快走，拉高售价。开盘价定低的好处有：项目的高品质令人猜想开盘价一定很高，而不到2000的价格，大大低于市场消费者的预期，因而可以给到市场“物超所值”的惊喜，使消费者有种“占到了便宜”的心理，同时低价入市也预留了价格高走的空间。
这样，均价也好控制。


七、环境设计建议
广州、深圳成熟房地产开发商的成功经验证明：在房地产开发的系列环节中，以设计和环境的边际效益最高，其中环境的边际效益可以达到5倍。就是说，多花50元钱用于环境上，房子就可以多卖250元。在房地产市场日益成熟、买家日益理性的前提下，环境已成为影响购房的决定性因素。环境不仅指绿化率和景观，而是指营建现代化的人居环境，其包括以下6个方面的内容和要求：
空间环境要满足人的活动要求。
提供充分的空间环境是营建以人为本居住区的基本条件：布置居住房屋的空间、教育儿童、购物、文体活动、医疗、居民交往休闲、老人儿童的活动场地、绿地、道路、停车场以及市政设施用地。住宅的内部空间要满足人们的会客、起居、餐饮、学习工作、盥洗、烹饪及贮藏等需要。
对于本项目来说，在空间环境上，可以强化：
公共空间：布置一些既有景观价值，又具有交流作用和功能地长凳、椅、桌，有助于形成休闲友好的社区气氛。
活动空间：除了休闲广场提供了足够的休闲活动空间外，特别对于老人和孩子，还将有更为适合的活动空间遍布小区，散落在小区的各个角落，让每一个人，在这里都可以找到适合自己的活动空间。
功能空间：预留充分的空间为停车、运动、医疗、购物等而用，使人们生活在这里，拥有足够的功能空间满足21世纪的生活需求。
在设计时的一条主要原则就是尽可能使以上空间具有休闲性质，将以人为本的设计思想充分溶入到小区的各个空间环境中。
选择和营造良好的生态环境是贯彻以人为本的人居的首要条件。居住区的生态环境应是：具有较好的日照、空气和通风条件，绿化设施中要考虑生态绿化和景观绿化结合起来，多栽一些可以释放有益气体或可以减少尘埃的一些树种。住宅单体设计要注意日照和穿堂风、保温和节能等生态问题，在偏东、西朝向的住宅外墙必须考虑遮阳问题。
视觉环境要满足人的心理要求。
以人为本的思想必须在视觉环境上满足人们对环境产生舒适的心理感受。居住区内的住宅、公建、小品和绿化设施必须进行整体考虑和相互谐调。居住区的良好的视觉环境应是以追求宁静典雅为主，追求静、雅、趣（休闲感）、天然。
环境设计要简洁，绿化环境内不要过多地去搞景点设施。居住建筑单体设计也应以简洁为主，房屋良好的比例及和谐、明快的色彩是最主要的，不要在造型上过多地追求形式和一些不必要的装饰。
平面设计必须注意相邻两户窗间的视线干扰，以保证每户的私密性。
　　
　　
文化环境要达到陶治情操的要求。
以为人本的思想必须在文化环境上提供一个供人们陶冶情操的高品位的文化环境。居住区内融合居住文化、教育文化、饮食和娱乐文化，在居住建筑组群、公建、绿化乃至小品建筑方面均要具有文化品位，使人们无论在居室、教育机构、文化休闲和购物饮食的场所内都感到一种高雅的文化环境的氛围。要从环境的内涵使人们潜移默化地在心灵深处感受到浓郁的文化气息而陶冶自己的情操。而且人文环境要照顾人的交往要求。
以人为本的思想在居住区内必须体现在人文环境上满足邻里交往、儿童教育、照顾老人和残疾人、安全措施及进行园区活动等功能要求，突出以人为本的人文环境设计应考虑居住区内邻里更和睦、更安全、更有归属感。要使居住区内洋溢着更为温馨的气氛，促使人们更加热爱生活和追求自己崇高的理想。
休闲的气氛和高雅的文化氛围有助于形成一种“没有陌生人的社区”的友善感觉。

智能环境要预计人的信息要求。
以人为本的思想必须预计居住生活在信息时代的进化及演变，必须进行对电脑联网、光纤通信、太阳能的利用、水质处理、安全警报、防灾控制以及节能和利用自然通风等方面进行新技术的考虑，以便满足信息快速和生活高效的要求

管理环境要符合人的方便要求。
以人为本的思想必须对居住区的管理全面和周到，以使居民在繁忙的工作和生活条件下感到方便。房屋以及设备修缮必须及时、主动和迅速。各类物品的传输送也必须快速无误，以节省居民的时间，保证生活的正常动转，使人们感到无比的方便和愉快，体现出楼盘的“服务”概念。

园林环境：
做好水文章，充分利用南运河景观
园林风格建议采用***现代园林风格
规划设计时要慎重对待地块上。。。，做得好是社区一个亮点，反之影响也大。
大门的处理：
广场的处理：


八、配套建议

会所
会所设置，采用集中于分散相相结合的泛会所概念。
会所是社区内的主要配套，满足业主的多项需求。根据社区本身的定位与主题，以及会所的面积大小，决定了会所的特点：复合性比较强，集休闲、交流、健康等多种功能于一体。项目虽然不多，但每一项都具有多种功能，能够最大程度的满足业主的各项需求。主要有以下内容：
集中会所构成
前期功能：售楼部、样板房
后期转化为功能会所：
社区物业中心——保洁、维修收费等，00平方米
社区商务中心——00平方米
社区文化中心——阅读室、展廊、培训等，00平方米
社区交往中心——会议室兼多功能吧，000平方米
社区保安中心——00平方米
社区保健中心——医疗、心理咨询、健美，00平方米
社区娱乐中心——棋牌、桌球、乒乓球、壁球、儿童活动等，000平方米
社区服务中心——家政、奶站等，00平方米
此外，大堂000平方米，走廊000平方米（按总建筑面积的30%计），仓储00平方米。
总之，多功能会所建筑面积指标为0000平方米，建议控制在0000平方米内。

泛会所构成
把家建在花园里——社区公园概念
泛会所功能区主要构成:
休闲：休闲带
运动：健康步道、鹅卵石道（足下按摩带）、器械长廊、网球场、半场篮球场兼做羽毛球场
娱乐：戏水池（水体景观）
观赏：花鸟鱼虫玩赏园
交流：风雨廊
老年亲子乐园：秋千、滑梯、细沙池、攀爬架、绘画墙、翻斗乐、蹦床等儿童户外活动；交谈、票友、棋牌等老年活动　
　　　
商业配套
我们建议结合项目主题和社区环境主题特色，在临街的首层铺面，营造出温馨怡人、繁华热烈的欧洲小镇商业街风情。因此，在临街廊道、建筑、色彩、门面装修、地面等方面着重突出欧陆的街景风情效果。同时，还应注意标志性问题。
商业街的外立面装修要统一风格，且不宜散卖，以利于在规模上起到烘托高档物业的作用。
商业街主要包括以下内容：
超市、银行、邮局、美容美法、洗浴桑拿、药店、花店、证券、家饰店、五金店、酒吧、茶馆、餐饮、网吧、面包屋、报亭、音影房、冲晒、干洗店、车辆保养、陶吧、影楼等。

安全设施
豪宅概念安全第一。需要通过先进的技术设备，以及完善的保安管理，细致的安排，买家就会对社区的安全有足够的信心，有以下“多重保安系统”作为保障：
——天然保护屏障
——社区围墙封闭及红外监控系统
——保安24小时巡更系统
——区内闭路电视监视系统
——楼门可视对讲系统
——户门防盗系统
——户内紧急按钮报警系统
——门窗监控系统


九、社区管理服务建议
从房地产发展的表象来看，房地产走过了地段时代、营销时代、规划设计时代，并朝服务时代迈进。房地产发展到现阶段，竞争已趋于同质化，产品的差异越来越小，开发水平的差距也在逐渐缩小，想要在在产品上做到全盘超越市场，可说已是难上加难。房地产竞争中硬件（产品）上的同质化，使得作为软件的服务凸现出它独有的价值和竞争优势，因为光有好的硬件（产品）还不行，还必须有好的软件（服务）来支持，只有通过服务才能将规划设计赋予产品的优势淋漓尽致地发挥出来，而且软性的服务是竞争对手一时无法“克隆”和超越的，因而能较长时间保证其独有的特色和竞争优势。
为此，我们构筑的客（住）户服务系统，是在现有的规划设计、建筑、园林、营销、广告上都已经保证了一流水准，硬件设施绝对一流的情况下，去引领服务时代的潮流，做服务时代的领头羊，在项目的服务上做出独有的创新和特色，服务上做到“出彩”，以服务制胜，超脱于产品本身的竞争层面，进入无竞争的服务层面，使项目能在同区域脱颖而出，真正“做一轮明月”。
　　
（一）开盘后销售现场的服务内容
对于一个项目的销售而言，销售现场非常重要，因为能否打动客户、吸引客户、抓住客户，进而使其作出购买决定，关键在于现场销售服务是否有效。如何将楼盘的丰富内涵和个性表现出来，将未来的生活方式形象、直观的展示出来，都与销售现场的服务不无关系，因而在销售现场的服务内容设置和服务方式方法上，要在做好常规层面、规定动作的基础上，以创新的、个性化的、感性的服务内容和服务方式，以服务营销来赢取客户。
销售现场的服务包括购房客户从 乘坐看房车→现场售楼部→样板房（现场环境实景）→咨询、落定、签约 的完整过程，其服务内容包括：

常规性服务内容：
——看楼车、公交巴士（车队、公交公司提供）
——销售中心酒店式门童服务（商家服务联盟中的星级酒店提供）
——销售中心酒店侍应生服务（商家服务联盟中的星级酒店提供）
——楼盘介绍、物业顾问（营销部销售人员）
——房地产法律咨询及服务（商家服务联盟中的律师行提供）
——按揭咨询及服务（营销部的按揭与办证中心员工、商家服务联盟中的按揭银行提供）
——公证咨询及服务（商家服务联盟中的公证处提供）
——销售中心小型酒吧服务（商家服务联盟中的酒吧提供）
——销售中心迷你超市购物服务（商家服务联盟中的超市连锁店提供）
——销售中心清洁服务（物业管理公司或商家服务联盟中的星级酒店提供）
——样板房住户大堂家政秘书服务（物业管理公司提供，宣传展示作用）
——样板房家私样板示范服务（商家服务联盟中的家私厂商提供）
——样板房电器样板示范服务（商家服务联盟中的电器厂商提供）
——样板房清洁服务（物业管理公司或商家服务联盟中的星级酒店提供）

特色化、个性化服务内容：
——停车场代客泊车和免费洗车服务
操作要点：
泊车员要经过严格挑选和考核，技术、人品、形象都要过硬。
泊车员只有在客户主动要求时才提供泊车服务。
洗车和降温服务必须保持现场形象良好和场地的整洁。
所有自驾车客户都赠送车匙扣。

——商家服务联盟现场展示
特色：
由于项目现状周边配套欠成熟，加之首期开发时社区配套不可能全部建好，难免使购房客户产生对今后的生活配套的忧虑，影响客户的决策，毕竟“眼见为实”的心理占主导。而我们为客户度身定造的商家服务联盟，如能在销售现场形象、直观的将今后的配套服务展示出来，做出逼真的效果，将会全部或大部分打消客户关于配套的忧虑。
商家服务联盟现场展示分为两块，一部分是以展板的形式，将商家服务联盟的构成商家名录、商标和服务内容进行陈列，让购房客户清楚知道将有哪些商家为其服务，今后可以享受的服务内容有哪些；另外一部分是商家服务联盟在销售现场实地提供服务，以即时服务的形式进行展示，让客户亲身体验其提供的服务，这部分展示是最具说服力的，会对楼盘的配套服务形成强有力的支持。如：超市、特色餐饮店、装修设计单位的等商家联盟。

操作要点：
展示现场一定要虚实结合，做到展板和实物结合，如：可做一个商业街的大型模型，并把每家商铺的商家名称及商标标上，这样就会更加生动、直观。
要精挑细选现场服务的商家，形象要好、品牌知名度要高、服务质量要有保障。

——销售中心小型水吧服务
特色：
现在的楼盘销售，休闲和观光的气氛愈来愈浓厚，许多购房客户将看楼当成是一次休闲和周末游，有的人甚至会在销售现场逗留大半日，如果能在销售中心现场建立一个小型水吧，会更加增加这种休闲感。看楼客户在看完楼后，可以在这喝点饮料，或和家人及三五知己小酌一番，慢慢阅看楼书资料或商量置业大计，无形中增强了销售现场的人气和休闲氛围，构成特色卖点之一。
操作要点：
水吧不要和销售中心隔离，应该是开放式的，变成是销售现场有机组成部分。
水吧不以赢利为目的，甚至无利润经营，看重的是其对销售现场的气氛烘托作用。
水吧播放轻松、愉悦的音乐，布置上做成休闲味道十足，使其身心放松，并尽量让客户逗留长的时间，，烘托现场的人气。

——样板房顾问服务
操作要点：
样板房顾问除经过系统的销售培训和考试外，还必须经过装修的专业培训。
顾问的现场介绍和解答必须专业，对客户心理的引导要准确而有效。
要对客户进行“少装修，多装饰”的家居装修理念的灌输和引导，加深客户对楼盘提供的装修标准的认同。

（二）对购房业主交楼入伙前的服务内容
对交楼前的购房业主的服务，是指购房客户签定购房合同并缴交楼款，成为业主以后，到物业公司给业主发放入伙通知书前这段时间内的服务。此时的服务主要是对客户的跟踪和加深双方的沟通、了解，而此期间如能提供良好的服务，会让业主们感到他们所购买的物业是“物有所值”，也会对未来入住的生活充满信心。并且良好的沟通和了解，使物业管理公司和业主在办理入住手续时，以及今后的物业管理工作中彼此融洽。良好的服务，还能提升物业的档次和品牌，并形成良好的“口碑传播”。
此过程中的服务内容包括：
常规性服务内容：
——购楼余款的缴交通知（营销部、财务部）
——业主通讯的寄送（如楼盘的工程进度汇报、楼盘信息、业主活动通知、服务联盟的优惠活动等，由物业管理公司提供）
——按揭手续的办理（由按揭与办证中心为业主代办按揭的有关手续）
——业主联谊会（营销部、物管公司、其它部门、服务联盟单位联合举办）
——业主生日贺卡服务（物业管理公司提供）

特色化、个性化服务内容：
——商家服务联盟节日酬宾
——商家服务联盟联合优惠答谢行动


（三）安居期间的服务内容
安居期间的服务是指楼盘竣工验收，业主领取钥匙后，到业主搬家入住此段时间的服务。此间的服务主要围绕业主的安家进行。在业主收楼后有诸多繁琐的事情要做，也最容易产生意见和矛盾，因此服务的细致、周到、及时与否，将直接影响到物业管理公司和业主之间的关系。
　　　
常规性服务内容：
——入伙通知书（物业管理公司提供）
——装修服务（商家服务联盟中的装修公司提供）
——装修现场监控（物业管理公司物管部、保安部提供）
——装饰、安家服务（商家服务联盟中的布艺、灯饰、家私、家电等厂商提供）
——搬家清洁服务（物业管理公司家政部提供）
——搬家服务（商家服务联盟中搬家公司提供）
——装修讲座（商家服务联盟中的装修设计公司提供）
——装饰讲座（商家服务联盟中的装饰设计公司提供）

特色化、个性化服务内容：
——交楼仪式（发展商各部门）
——业主楼盘质量见证游园活动
——电梯大堂业主墙剪彩揭幕仪式
——收楼礼仪鲜花恭贺服务
——收楼赠送盆栽恭贺服务
——收楼时代办水、电、煤气、电话、有线电视开通手续服务

特色：
对于业主收楼，常规性的做法是在发出入伙通知后，业主在物业管理公司人员陪同下领取钥匙并验收房屋。对于业主来讲，收楼应该是一件期盼已久，令人兴奋异常的事情，因为经过漫长的等待，终于可以一睹心仪已久的房子了。对于收楼后的生活，每个业主都会有无数美丽的设想和憧憬，但常规性、平淡无奇的收楼程序令业主无法有惊喜的感受。
我们的交楼仪式可以用“别开生面”、“高潮迭起”来形容。首先，小区内已被盛装打扮，整个小区内以至每一套楼房都披红挂彩，呈现出一派浓浓的喜庆气氛。在业主收楼当日，收楼活动开始时，会所前的广场将举行升旗仪式，在军乐队雄壮的国歌声中，区内国旗班形象保安会将五星红旗和小区的区旗缓缓升起，代表着本小区正式向业主开园，这一天将成为它的“园庆日”。升旗仪式结束后，在会所内将举行隆重的交楼入伙仪式，考虑到业主在交楼日到达的时间会有先后，业主人数又众多，因而交楼仪式分四场进行，上下午各举行两场。仪式中，每批业主都将被请上台，发展商、物业管理公司代表现场将一个华贵的缎面锦盒赠于业主手中。服务联盟的摄影师将在现场提供纪念性摄影服务，替业主将这激动人心的一幕影下来。仪式结束后，将举行盛大的“业主楼盘质量见证游园活动”。游园结束后，各业主将会被引领到自己物业所在的住户大堂外，参加业主墙剪彩揭幕仪式。此时，众业主齐齐动手，为自己的物业剪彩和揭幕，其激动的心情可以想见。揭幕后，业主将验收房屋，物业管理公司正式将房屋移交给业主签收。这时，物业管理公司给业主送上鲜花和贺卡，并赠送两盆绿色盆栽表示祝贺。每位业主都在喜悦、激动、陶醉的心情下度过这人生中最美丽的时光。
在物业管理公司的物管部，设有专门的人员帮业主代办入伙的水、电、煤气、电话、有线电视开通手续服务。对于业主收楼来讲，要亲自去办理许多烦琐的手续是最令人头疼的，有的手续因为不知道去哪办、该如何办、要带什么资料，因而往往是跑好几趟才能办妥，如果由物业管理公司代为集中办理，将会省却业主的诸多不便，提高效率，使业主尽快能入住。

操作要点：
要将交楼仪式和交费的手续分开，将入伙费用缴交放到交楼日以后，单纯举办庆祝活动，让业主心情愉快，避免有不愉快事件发生。
交楼活动要严密组织，精心安排，做到万无一失。
现场的布置要隆重、热烈，给业主的喜庆感强，感染到业主。
每一套房在交楼前一定要打扫得一尘不染，干净异常，给业主良好的服务印象。
动员业主多带家人和朋友参加活动，让更多的人感受到楼盘素质和服务特色，扩大影响，促进品牌的知名度、美誉度。
要配合报纸的硬性和软性宣传，使活动为销售造气氛。


（四）入住后的长期服务（物业管理服务）内容
入住后的长期服务实施是从业主入住后开始的，是为业主今后几十年的生活的漫长服务提供和实施过程。入住后，业主通过日常生活的体验，对服务系统提供的服务是否全面、周到、优质、快捷方便，会有最直接的感觉，这既是对服务系统的“实战”考验，也是以服务特色来创品牌，提升品牌美誉度、忠诚度的绝佳机会。
此过程中的服务内容包括：
常规性服务内容：
物管部
——小区内的清洁
——小区内的园林绿化、保养
——区内物业和设备的维修
——屋村事物（如水、电、煤气计量和收费等）
——物业租售

保安部
——出入口保安
——区内巡视
——停车场管理

家政部
——家居清洁
——洗烫衣物服务
——家居绿化
——老人、小孩、病人护理
——家居日常维修
——代为购物
——秘书及文书（传真、复印）服务
——预定及叫车服务
——家庭教育
——送餐服务
——24小时医疗急救及健康管家服务
——代定机票、代办保险
——代定、代送报刊

公关部
——服务联盟的组建、管理
——社区文化服务（如社区活动组织、节假日庆祝等）
——屋村其它公关事物

会所及商业街
——餐饮
——购物
——运动、健身、美容
——儿童活动
——娱乐（球类、棋类、阅览室、视听中心等）
——其它

特色化、个性化服务内容：
——保安的功能分化
特色：
主出入口国旗班形象保安
服务性保安：同其它楼盘与众不同的是，保安将不再以身挎警棍和对讲机，冷冰冰的面孔这样缺乏亲和力和住户认可的形象出现，他们将身着酒点侍应生式的服装，届时他们会彬彬有礼，面带微笑在小区内巡视，并且随时准备为住户服务，如帮住户提东西，护接送小孩去幼儿园，在雨天将没带伞的住户送到楼门口，纠正不文明的行为，看护区内的安全……，而住户也不用对此感到诧异，因为这一切都是他们份内的工作内容，是他们应尽的职责。试想住户怎能不有宾至如归的感觉呢？
——个性化家庭保姆服务
特色：
钟点工保姆：针对结构较简单的家庭，提供清洁、洗烫、烹饪、家教、 接送小孩等服务，将节约住户的费用，免除住户请全职保姆私人空间被打扰的弊病。
专职非住宿保姆：针对有老人、婴幼儿结构较复杂的家庭，提供全天候的各种家庭保姆服务，保姆在晚上工作完成后，将返回物业管理公司宿舍，第二天早上再上住户家服务。这样既保证了服务的全天候，又免除了住户需要单独准备保姆房的不便。
专职住宿保姆：针对极少数有老人、病人和婴儿的家庭，提供专职的住宿保姆服务。

操作要点：
1、所有的家政服务人员（包括保姆），统一由物业管理公司招聘和管理
2、保姆尽量在一个地方定向招聘（如同一个村），以便于管理和安全，如有可能，最好于项目周边农村招聘。
3、家政服务人员要严格进行服务技能、操作规范的培训，住户直接和物业管理公司打交道，充分保证服务的素质和住户的家庭及财产安全。

——多重购物系统
特色：
由外至内，由大至小，由住户外出选购到送货上门，多重购物系统保证住户购物的方便、快捷。
购物系统包括：
——区内商业街
——外协商家服务联盟的定单配送：由商家印制商品名录及价目表，发
放各住户，住户通过局域网下定单或将定单交给楼下的家政小姐，物业管理公司汇总后交给商家，由商家按定单定时送货上门。
——网上购物：通过小区局域网进入Internet，进行网上购物。

——健康管家服务
特色：
1特约医院医疗门诊服务：商家服务联盟中的医院在区内设立门诊部，并且定时指派专家，来区内诊所进行专科门诊服务。
健康档案服务：通过区内诊所给每一住户建立健康档案，将住户在诊所的日常疾病诊断、小型常规检查、组织业主到合作医院一年一度的包括象CT、X光之类的大型设备检查结果记入健康档案，动态观察、跟踪住户的身体健康状态，真正做好住户的健康管家。
导医服务：由物业管理公司与市内多家权威医院建立合作关系，加入服务联盟，签订合作协议，保障住户就诊时能得到及时和优质的医疗服务。另提供特约医院导医（就医指南）服务，可根据住户的患病情况，选择最适合的就医医院、专科、专家，甚至帮助安排合理的特约就诊时间。
特约医院绿色通道：住户在有急病时，可由特约医院及时派车接往医院，并可免挂门诊号、免交住院按金，直接由医院知名专科专家会诊，保证住户就医的通道畅顺。
——代理业主向另一业主道歉的服务