格林春晓项目产品价格策略及产品组合营销策划策略

（一）产品价格策略

1、定价原则：

（1）保证第一批入市产品顺利去化，从而带动后期销售；

●第一批产品成功去化的重要性：格林春晓对格林世界及对金地首次登陆上海的意义不仅是追求价格的高位，更重要的是追求市场销售的成功；

●目前市场存在风险，表现为：销售现场没有完成；受非典影响，市区宣传受到限制；客户对南翔的认可度不高。

（2）格林春晓总体均价达到4800元/平方米；

（3）有利抗性房源去化。

2、基本策略：

（1）整盘价格上涨是先慢后快，把全部房源按销售进度分为四批实现均价的上涨，具体如下：

序列百分比均价备注实现整盘均价约4800元/平方米，年涨幅15%

130%4550启动市场

230%4650正常销售

320%4850格林世界启动

420%5250接近交房

（2）第一期推出房源的价格区间：3980-5220元/平方米，实现均价4600元/平方米。

● 既有4000元以下价位的引动，也有5000元以上价位的探测；

● 联排、叠拼、L型三种产品落在最合理的价位；

● 双拼作引爆用，建议在6000元/平方米，以次拉动价格上升。

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（3） 价格系数根据户型、环境、区位而定，具体将在销售前制定一户一价表。

3、价格实现：

针对一期，建议一次全部订价，原则上不涨价。利用红、蓝筹卡的销售技法，刺激销售达到价格的实现。

红、蓝筹卡在一期的运用：在一期中拿出131套房源，平均价格为4650元/平方米。与之对应将发行红、蓝筹卡131张，每张价格1000-5000元，其中红筹卡40张，对应优惠3万元；蓝筹卡的91张，对应优惠1.5万元。红筹卡有在10月1日前选房源权；蓝筹卡则有在10月1日后10月18日前选房源权。

（二）、产品组合策略

本地块总共有别墅436套，由于量体较大，因此建议分三期推出：

1、第一期推案

推广时间：2003年7月-11月20推广均价：4600元/ m2

推广量体：214套

户型套数占总套数比主力面积（平米）

叠拼8453%155.31-186.37

联排9457%184.01-219.69

C型3234%227.84-243.96

双拼425%265.06

小计214

推广理由：

① 与售楼处位置最为接近，便于业务员带领客户参观工地以及样板段工程。

② 以较多量的大众型低总价别墅面市，试探市场反映，为后阶段产品推出造势。

③ 组合拳出击，推出较多类型丰富的产品，满足市场多种化需求。

叠拼均价约：4200-4400元/平米； 联排均价约：4500-4700元/平米

C型均价约：4950-5250元/平米 ； 双拼均价约：6000元/平米

第一期的房源也将按照营晓策略分三波推出，具体见下图（注：在实际销售种并不完全局限在波次时间段内推出，而是根据现实情况确定）：

第一波：在10月1
日前，拿出A 组团的90套房，在对安亭大众以及其他区域进行潜销时推出，其中先推出A1，如果认购情况好，则马上推出A2。这批房类型较丰富，价格适中，无明显抗性。通过推出这些房源既可以进行市场火力侦察，同时也不会造成滞销局面。

第二波：B组团在10月1日至10月18日推出，共51套，该批房源区位较好，没有抗性房源，能较好的去化，可形成稳步的价格提升以及销售良好态势。

第三波：C组团则在10月18日至第二期新房源推出之间入市，该批房源是好房(L型)与抗性房（南侧沿墙联排和叠拼）的组合，这样可以通过前期的好的销售势头造成购房者心理的急迫，同时好房与抗性房较大的价格差距将吸引购买。此阶段如果销售情况好，则迅速把部分第二期房划出部分推出。

2、第二期推案

推广时间：2004年11月20日-3月底

推广均价：4700元/ m2

推广量体：174套

户型套数占总套数比主力面积（平米）总价（万元）

叠拼7245%155.31-186.3773-87

联排5231%184.01-219.6986-102

C型3840%227.84-243.96106-114

双拼1275%265.06124

小计174

推广理由：

① 在前期大众型别墅逐渐打开市场，使得楼盘的知晓度和名誉度越来越广泛时，推出 中央景观区双拼别墅和更大量的C型住宅，使得楼盘的品质得到进一步提升。

② 结合推出面积较小房型，通过高品质的住宅的去化带动大众住宅的去化；

叠拼均价约：4300-4500元/平米；联排均价约：4600-4800元/平米

C型均价约：5000-5350元/平米 ；双拼均价约：5500元/平米以上

3、第三期推案

推广时间：2004年4月-6月底

推广均价：4750元/ m2

推广量体：48套

户型套数占总套数比主力面积（平米）总价（万元）

叠拼42.5%155.31-186.3774-89

联排2012%184.01-219.6988-105

C型2426%227.84-243.96109-116

双拼

小计48

推广理由：

在楼盘完成了90%的去化量时，楼盘的风险度逐渐减化，而根据工程进度，剩余房源基本已经接近现房销售，此时将市场接受度较大的产品推出，势必会获得更大利润。

叠拼均价约：4400-4600元/平米；联排均价约：4650-4850元/平米

C型均价约：5000-5400元/平米 ；双拼均价约：5500元/平米以上